2021年6月21日，由中童傳媒主辦的“動銷中國·嬰童產業山東峰會”在山東濟南圓滿落幕。

主辦單位：中童傳媒

聯合主辦：成長小不點、濟南市孕嬰童行業協會、愛心園、康維萊、今日優品匯、山東海旺斯、毓暖商貿、菏澤董氏朵一、淄博凱爍商貿

戰略合作伙伴：蓓康僖、湯臣倍健、安琪星探、Nurti壹營養、安貝兒、瑞哺恩

晚宴冠名：紐曼思

協辦單位：Mille麥蔻、優博、紅星美羚

支持單位：Arla寶貝與我®、紐貝樂、愛悠若特、妙撫、澳樂乳

6月21日，以“選品 聚客 精準動銷”為主題的動銷中國嬰童產業山東峰會正式落地濟南，會議備受行業矚目，在啟動儀式上，來自行業內的中堅品牌以及山東標桿渠道商代表齊聚舞臺，用手掌“點亮”山東嬰童市場，共同來拉開動銷中國山東峰會的序幕。

在會議開場中童傳媒總經理劉琳在致辭中表示，雖然每屆峰會內容都不同，但每屆都有相似的地方，“就是大家都期望今年的生意能比過去好做，可今年大家普遍感覺生意更難了，在這種形式下選擇何種路徑就尤為重要，如何在未來把生意做得更好，一定要思考好，學會重新定位。”

誠然，與早年間不同，隨著90后、95后等消費主體的登場，傳統的營銷方式正在失效，門店如何吸引他們的注意力?中童傳媒創始人兼總策劃羅文杲分享《全域營銷，精準動銷》中表示，第一要將門店朝專業選品店方向去轉，第二要讓消費者感覺到門店有較強的便利性。

“就像現在我們母嬰店三種業態，一個是購物中心店，一個是街邊店，一個社區店。現在的街邊店對于寶媽來說是不夠便利的，停車難、離家又遠。所以說像市區店以及購物中心店這兩種業態應該是以后的主流，街邊店會逐步的往下走。所以說這一切發生改變也好，迭代也好，前提條件都是用戶發生了變化。”

行業變化，更需品牌跟進賦能

而這種變化帶來最大的沖擊就是門店的生意越發難做，消費者自主意識越來越強，那何種產品才能具備打動消費者的屬性?雅士利國際集團中國品牌奶粉事業部營銷總經理劉振華在分享《聚焦品牌 賦能門店 王者歸來》中表示，首先一定要選擇有品牌力的品牌，二是企業用心在打造的產品，第三該品牌是發自內心的賦能門店，第四所有的邏輯必須有強大體系做支撐。

“在這當中最重要的是如何賦能渠道，我們今年在做一些數字化引流，包括投放所有的公交電梯，小區的廣告，只要你是我們的合作門店，在消費者端會自動出現附近門店活動信息，數字化是一方面，傳統動銷也不能丟，所以我們去年去村里做了很多的苦活、累活，今年聚焦縣城、城市，搞公益級的、創意級的百萬爆破。助力門店精準動銷。”

一直以來，營養品的重要性不言而喻，作為門店第二增長品類，也為門店貢獻了不小的利潤，但同時門店也在面臨一個問題，該如何把營養品做的更加專業，推動門店利潤邁上更高臺階。會議上安琪紐特總經理助理王群分享了《雙線賦能 持續動銷》主題演講，在他看來，品牌力建設是必不可少的環節。

“接下來我們會與時俱進，精準把握目標消費人群需求;通過高品質、強體驗、差異化產品打動消費者，以智能化制造助力安琪紐特提升行業引擎;在賦能渠道，持續動銷的同時，擁抱新變化，用新媒體搶占消費端。”

Nutri壹營養營銷總經理趙辛磊在《營養品經銷商轉型服務商分享》中說到，由于走訪期間發現很多門店對營養知識了解的并不全面，從長期來看不利于品類發展。

對此他表示“在壹營養剛剛結束的600人渠道大會，我們做了兩個動作，一是宣布了壹營養博士工作站成立，另一個就是我們采取營養團隊PK策略，門店如果做得好有機會獲得目前為止國內唯一一個帶國字頭的職業等級證書--母嬰營養健康顧問，這也是壹營養目前唯一一個國字頭的健康顧問。以此來提升大家在營養品上的專業性。”

新零售、新增長品類，推動行業煥發新生機

近年來線上營銷正席卷而來，逐漸演變為趨勢，對門店而言，更應擁抱這種變化。對此玖小時創始人張媛分享了《門店重生：視頻號、社群、直播流量大融合》的主題演講，她認為視頻號+公眾號+社群+直播銜接起來會形成整體流量的大閉環，其實更有利于門店發展。

并且許多網紅門店都通過新零售的方式在疫情之后取得了較好的發展。值得一提的在會議現場網紅達人周遙垚、萬夢雅、韓露、張曉東、劉國翠、翟冰潔、李靜、趙倩等在現場做起了直播，整場直播活動不僅引起C端反響，同時更引起了B端共振，也讓大家看到新零售連接兩端所帶來的變化。

此外，這一兩年細分品類也表現出了較強的生命力，而洗護品類是其中一支不能忽視的新生力量，安貝兒品牌創始人劉雨飛就《智造三好品牌，打造共生渠道》中表示，好的洗護品牌要具備三點，一是品牌好，二是服務好，三是動銷要做的好。產品需要具備高品質、高顏值和進化力。

對于渠道關心賦能問題，他也表示：“母嬰仍是主要渠道，其次，我們也會繼續豐富產品線，我們采取的是雙品牌、多品類、全覆蓋的方式，第三，我們會根據大家情況不同，量身定制動銷方案，再配上我們專業的服務團隊，相信一定會越來越好。”

在奶粉板塊里，作為細分品類羊奶粉也表現出了強勁的增長力。在《尋道齊魯，純心見僖》主題分享中，蓓康僖市場總監資小斌表示，“我認為羊奶粉的增長空間能達到300億或者400億都有可能，因為它跟牛奶粉不是對立的存在，但能做多少量應該靠品牌方的支撐，如果做不好，肯定會更低，這應該是行業各品牌一起努力的結果，但他的空間是沒有限制的。”

其實對門店來說，最重要的還是增加與顧客之間粘性，對此湯臣倍健母嬰華東大區經理樊文剛在《母嬰營養品經營乘勢啟航》主題演講中分享到，“今年我們為了增加門店與消費者之間的黏性，使品牌得到輸出，整個上半年我們大概做了一百多場活動，每場單店都在十萬以上。作為品牌商我覺得我們有必要把更多資源聚焦到動銷層面，幫助拓客，在山東我們還會持續推廣加服務性輸出。”

數據先行，詮釋市場趨勢

任何理論的基礎，都是需要以數據為先，在下午活動開場時中童研究院院長高冬梅分享了《山東母嬰渠道動銷調研數據報告》她說到，“山東是一個城鎮化率較高的省份，已經達到了63.05%，這也就意味著未來母嬰家庭消費會越來越趨于品牌化、知識化、資訊會越來越豐富，掌握的知識也越來越多，這會給我們線下母嬰渠道帶來較大的挑戰。”

所以這時對門店而言，更應該嘗試一些新的途徑和方法，將資源盤活，有贊高級行業專家行云在《私域運營賦能嬰童門店逆勢增長》的主題演講中說到，“現在最重要的是聚焦門店經營層面上應該做什么?第一是用戶觸達，如何連接到你的用戶，第二部分是如何做到精準動銷，讓每一次動銷都能真正落到想買東西的用戶上，不單單是我們發優惠券而已。”

在賦能新篇板塊中，中童傳媒總編王晨與優博國版產品中心總經理申玉強就《量利新平衡》主題展開對話，申玉強表示，“門店和品牌方一定要共頻，一個連鎖門店不光是成交商品，應該給寶媽們提供更多科學的育兒解決方案，包括其他方面的服務，如果沒有黏性，僅靠商品顧客忠誠度很低的。”

在《清晰定位，局部深耕》主題對話中，淘豆芽逗逗飛總經理張波說到現在品牌化現象越來越明顯，這樣時間久了也會導致門店喪失經營能力，“所以現在我們會更看好一些渠道產品和二線產品，尤其有團隊和有服務力的品牌。”

對此，蜜兒樂兒乳業(上海)有限公司華北大區總監高普表示，“接下來我們會從品類入手，加大團隊投入，會基于重點市場對客戶投放專職業務人員和導購，幫助門店增強黏性，第三，在消費者教育這塊我們會通過寶媽達人這塊，幫助系統及單體門店與消費者之間進行互動和溝通。”

渠道視角，洞察行業現狀

回歸到連鎖來看，企業想要獲得成功，效率是關鍵，所以在這兩年時間里，嬰貝兒通過不斷變革，來提升自身效率，在《后疫情時代的母嬰連鎖》主題對話中，山東嬰貝兒聯席總裁兼首席文化官劉長燕表示，我們會對商品管理做持續優化，打造共享倉和前置倉。

“未來我們嬰貝兒的門店不是賣貨的地方，而是用于產品陳列和顧客體驗的地方，只要顧客到了那里，不需要拿貨，我們可以從前置倉里把貨品直接快遞送到他們家里。”

現在許多消費者在選品時都會選擇網紅產品，這從而也影響門店的選品邏輯，不過在這當中也會面臨一個問題線上產品如何賦能線下渠道，就此紐曼斯濟南代理商、山東優健食品有限公司總經理趙琦就《線上品牌優勢如何賦能渠道動銷》主題對話中說到，“我們通過線上引流，打造消費者口碑和認知，然后線下營造較好的體驗，打造愉悅的購買過程，比如說帶來深度產品解讀、配方優勢，讓消費者既享受到好的產品，又能獲得最優質促銷禮品等。”

在《如何把握母嬰新增量品類》對話環節中，紅星美羚營銷中心負責人康晨、愛心園商貿總經理李玉慧、山東今日優品總經理樊紅武、濱州樂羽商貿總經理張南、青島晨贏總經理鄭友濤、濟寧佳童商貿總經理王習奎分別分享各自對細分品類發展的見解。

在紅星美羚營銷中心負責人康晨看來，隨著近幾年發展羊奶粉的天然優勢以及平臺教育的深入，消費者對羊奶粉了解越來越深，“消費者寬泛接受是品類發展一個重要前提，我認為羊奶粉不僅僅是乳品下一個風口，也是所有經營伙伴必須抓住的彎道超車的機會。”

精品店選品邏輯與傳統門店有著不同區別，這也反映在代理賦能方面要與過去有所差別，對此濟南康維萊總經理曹芮、山東海旺斯生物科技有限公司總經理田光鋒、菏澤董氏朵一總經理楊斌、淄博凱爍商貿總經理王璐在《如何滿足精品店的選品、賦能需求》對話主題中分享各自觀點。

客流量下滑是當前門店面臨的最大痛點，尤其疫情過后，該如何吸引消費者、如何鎖客?愛尚寶貝總經理張忠雷《在客從哪里來?如何精準動銷?》說到，“我們立足于鄉鎮，要找準自己的定位，讓自己更接地氣，才能與消費者更近。”

鄆城嬰品匯媽咪寶貝總經理陳海艷表示，“我們會強制性給每個員工在每年、每個月進行考核，包括在客流量活動的投入上，我們的團隊比較年輕，他們的拓客方式就是天上加地上，線上加線下，運用一些美團點評、抖音、小視頻等方式。”

“我們采用的方式是場景化的打造以及門店的陳列，通過產品的顏值，讓新時代的媽媽在門店駐足。” 曹縣嬰品匯貝貝佳總經理趙倩表示。

相較于70后、80后，許多門店老板普遍反映，90后以及95后的消費群體更難琢磨，那門店該通過何種方式吸引這波群體?在《靠什么吸引挑剔的90、95后的寶媽》主題對話中LittleGaidi總經理翟潔冰分享到，“我們可能與傳統母嬰店有所區別，沒有服務項目，我們只做零售。其次，我們門店更加時尚化，目前我們有11家店，每個店都有形象上的更新，會盡量讓門店形象符合95后寶媽審美。”

那吸引之后如何打造消費黏性?孕之彩母嬰總經理李靜就《營養調理打造高產值門店》主題分享說;“我會從功效性開始做，當把一個孩子調理好后，家長對你就會特別信任，由此產生較強的忠誠度，有些基礎營養的東西他也會在你這買，同時我們也會涉及寶媽領域，走全家化營養方向。”

好的方式方法，也要有人去做，一個行業想要發展長遠，人才是關鍵。在《產品和服務，代理商如何助力門店引流聚客》環節中，山東優智母嬰總經理方恒君、濟南愛得利總經理趙雁滔、納虎玩具總經理程風華、山東嬰聯聯合創始人劉勇、濟南市嬰童行業協會秘書長任永江、濟南幼吾幼商貿總經理林祥普遍認為母嬰行業想要更好發展要儲備一定人才，要匹配工作標準和流程，要能跟上當前快速發展節奏，“真正幫助到門店，才是我們目前要做的。”

在會議最后環節中童傳媒總編王晨總結道，“今天核心的問題是什么?我們不能只考慮高毛利的產品，要站在消費者的角度，考慮他們需要什么。時代不同了，面對90以及95后新一代消費群體，要學會把自己位置放低，去看看他們眼中的事物，一旦真正的理解了他們就會感到眼前一亮。”

場內是激烈的思想交鋒，場外是逸趣橫生的品牌“風情”展，蓓康僖、湯臣倍健、安琪星探、Nurti壹營養、安貝兒、瑞哺恩、紐曼思、Mille麥蔻、優博、紅星美羚、Arla寶貝與我®、紐貝樂、愛悠若特、妙撫、澳樂乳等品牌展位面前人流絡繹不絕，品牌商與渠道商熱情交談，展位前更有中童傳媒的小主播在線直播，通過中童U選展開會場內外的實時直播。

干貨滿滿的會議結束之后，由紐曼思冠名的動銷中國·嬰童產業山東峰會晚宴正式開場，來自山東母嬰行業的渠道商們齊聚一堂，觥籌交錯間，迎來了屬于自己的榮耀時刻。

2021年6月30日，動銷中國·嬰童產業京津冀峰會，不見不散!