2021年9月24日，由中童傳媒主辦的“2021第四屆中國營養品大會”在安徽合肥圓滿落幕。

9月24日，以“回歸專業，蘊育新動能”為主題的2021第四屆中國營養品大會在安徽合肥落地，營養品中堅品牌、行業專家以及具有代表性的母嬰渠道齊聚一堂，探討營養品品類的發展之道，提振行業信心。

主辦單位：中童傳媒、母嬰營養品評論

聯合主辦：天然博士、蘇芙拉

晚宴冠名：Nutri壹營養

戰略合作伙伴：海王星倍能、提拉米

支持單位：英吉利、金斯健貝、愛益森、紐曼思、澳樂乳

中童傳媒總經理劉琳在開場致辭《堅定第二品類的信心》中分享道：在整個母嬰行業，除了奶粉這個大部類之外，原來紙尿褲是線下渠道非常重要的組成部分，但是經過幾年的發展，紙尿褲從線下走到了線上。于是營養品作為線下的“第二品類”進入了人們的視野。幾年來，營養品從“磁石品類”到“利潤增長點”，再到疫情之后的“價格戰”，使人們對于營養品品類的信心產生了動搖，而本次大會的召開就是希望大家能夠堅定營養品“第二品類”的信心。

提升活力，回歸價值

“螺旋式上升是中國營養品，尤其是母嬰營養品獨有的成長軌跡。我認為這種發展軌跡和邏輯是不正常的，螺旋式發展軌跡背后最本質、最核心的原因在于母嬰營養品的抗風險能力太弱，品牌化程度不夠，營養品企業亟需品牌意識覺醒。”那么，如何使營養品從“螺旋式上升”軌跡轉變成“斜坡式”上升軌跡，真正實現持續增長、穩定增長?

在開場演講《營養品螺旋上升的支撐點》中，中童傳媒創始人兼總策劃羅文杲提出了建設性的意見：目前營養品行業需要的是活力品牌、多元品質、渠道認知、價值回歸、細分深化。

在佰騰藥業銷售總監王小聰看來，想要把營養品做好，關鍵在于“運營”。他在主題演講《嬰童要“營”，才能贏》中表示，現在大部分做的是“渠道品牌”，我們想往“消費者品牌”做更多升級，增加更多的用戶體驗，讓消費者最大限度地接觸到營養品。天然博士首先會做品牌口碑的下沉，做更多案例的收集，包括用戶體驗的收集。在此過程中，天然博士會聯合門店、經銷商一起去做更多專業的、具有活力的外場活動，做營養品宣傳模塊的提升。

Nutri壹營養營銷總經理趙辛磊在主題演講《專業如一，未來可期》中分享到：“Nutri壹營養現在做得更多的是服務渠道，從品牌方到服務商、到門店、到顧客，逐層賦予下一層級核心能力，在回歸到品牌方核心能力時，Nutri壹營養聚焦于‘三個方向’重點發力：第一，營銷認知能力，這一點對于營養品品牌來講尤為關鍵;第二，產品迭代研發能力，流量在發生結構性變化，這就凸顯出產品迭代能力的重要性;第三，培訓資源整合能力，市場不好做，培訓不好做，品牌方應該賦予服務商最合適的資源去配置。”

在《關鍵時期 精益營養》的主題演講中，蘇芙拉CEO吳美昌分享了蘇芙拉的三股力量。第一股力量：科技力。遵循科技的力量是對生命最大的尊重，所以澳優才愿意花更多的時間去科研;第二股力量：服務力。蘇芙拉愿意跟醫院特渠合作，幫助孩子去構建一個健康的營養“長城”，同時會跟母嬰渠道商、互聯網、線上新媒體等合作，傳遞正確理念;第三股力量：產品力。蘇芙拉致力于為0-14歲幼童提供關鍵時期精益營養的產品和服務解決方案，希望能夠讓孩子們自主選擇品牌。同時，搭乘營養品“零食化”和“即食化”的風口，做“好吃、好玩、有趣”的營養品。

想要把品牌做得更有活力，公域營銷必不可少。玖小時創始人張媛在主題演講《短視頻如何專業引流，激活私域流量池》中表示，要做有價值、有活力、年輕化的短視頻內容，結合企業直播，實現公域營銷。在做直播、線上短視頻的公域流量時，需要實現“三域一體化”：即公域、商域、私域，三域打通才能真正實現用戶的觸達。

在《營養品品牌如何賦能渠道回歸專業》的對話環節中，深圳海王食品有限公司總經理龔華銘表示，我們比較聚焦在核心市場、核心客戶，從市場的角度來講，滲透率始終是營養品的關鍵問題，有了滲透率才有銷售率。然而解決滲透率的問題很難，不光是一方的努力，需要三方協同發力。作為品牌方要重視深度價值的東西，更多地向服務商轉型，與渠道商共同推廣。

提拉米創始人應榮科直言：“在當前的大環境下，品牌方能夠管控好市場和亂價，就是對渠道最大的賦能。任何一個品牌，即使品質再好，賦能輸出再大，如果在市場管控這一塊沒有做好，價格沒有管控好，給渠道商和門店帶來的傷害是最大的。”

母愛部落總經理王紅提出：“我們需要廠家、品牌方給我們做賦能，對我們進行一些客觀、理性的科普教育，通過我們渠道商傳遞給門店，再通過門店傳遞給消費者。當然，這就對團隊的要求非常高，不光是一年、兩年、三年，而是要做好五年艱苦作戰的準備。”

天津樂悠悠母嬰連鎖總經理李永良表示，營養品完全需要用“專業”對顧客進行引導，靠個人魅力和贈品很難得到顧客的信任，而要做到真正的專業，最重要的是需要具備責任心。

數據專家、網絡零售操盤手賀曼分享了如何通過數據看透紛繁的營養品市場格局。他總結道：“第一，乳鐵蛋白是藍海市場，市場占比非常低，單價并不低，有比較高的增長率;第二，DHA是最安全的紅海市場，增長率為20%;第三，關注天貓國際中的新動向;第四，進口奶粉、液奶天貓國際依然同比高增長;第五，隨著年輕人購物線上化，必須做好自己的官方旗艦店;第六，盡早建立自營平臺，建立深度合作，獲取更多流量。”

困境與機遇并存

“目前，母嬰營養品行業確實存在現金流、庫存等難題，但問題是短期的，長期來看依然向好。”那么，母嬰營養品市場的“新動能”到底在哪兒?

中童研究院院長高冬梅在《2020-2021母嬰營養品市場報告》中分享道：營養品具有健康、安全等消費者的基礎需求，具有永續性和較好的成長性，是適合做長期主義的一個品類。營養品無論是從全盤、升級、擴容的角度來說，都具有非常大的增長空間。

“各方所需、眾望所歸。”在主題為《合力塑造第二大潛力品類——營養品》的演講中，南國寶寶執行董事劉江文認為，營養品領域孕育著巨大商機，會在未來成為“第二大品類”。在終端門店里，營養比占比有機會做到10%以上，甚至20%以上。然而，營養品的推動不能過度依賴渠道，更需要品牌的拉動。

紅藤志商貿總經理張子越分享了他做好營養品的兩大關鍵抓手：第一，服務賦能。十年不開一次訂貨會，而是基于客戶需求，開賦能會、團建會;第二，精準動銷。顧客在哪兒我們在哪;門店不愿做的，我們帶著他們做。

營養品在連鎖銷售如何穩占15%?山西谷根孕嬰董事長李志恒在“脫口秀”環節做了分享：“上半年我們營養品做了很大的調整：第一，提高專業，和協會、連鎖開展一些學術交流，通過互動、交流、強化專業的方式，把獨家代理的營養品滲透到孕婦人群;第二，運用新媒體，做有意思的短視頻在抖音、今日頭條等媒體上釋放，擴大影響力;第三，直播轉化，激發消費者興趣，建立私域流量池，直播轉化就是水到渠成的事。”

依格寶貝總經理余良做營養品整整15年，他憑借著深耕“信”、“吃”、“傳”、“教”四個字，把營養品做成一個收獲更多客戶的最有效的法寶。

售賣營養品，門店到底需要多專業?河北王子羊董事長楊會臣提供了一份王子羊的發展樣本：在調理型門店，同婦幼保健院和中國婦幼保健協會協作培訓，發動員工學習，并獲得國家資格證書和健康管理其他的育嬰師證書，從這個維度完成企業IP和個人IP的打造，真正為消費者解決問題。

親子小鎮合伙人吳海淮分享了“三大布局”：第一，整體增加營養品的比重，甚至可能會與奶粉的權重持平;第二，改良門店內商品的陳列;第三，把“功效型產品”作為營養品延伸的基礎點。

在行業拐點下，代理商如何跟上母嬰營養品的后黃金時代?鄭州葆朗總經理李安衛在脫口秀環節表示，在一米寬的地方做出百米深、千米深。代理商要聚焦專業和服務，把價值體現出來。

合肥奇賓匯總經理蔡惠華認為，如果營養品代理商能夠專注、專業，就能夠帶領門店把營養品占比做到15%以上。她分享道：“作為專業營養品代理商必須具備的三個能力：第一，選擇的能力，包括對于上游品牌方的選擇以及對于合作門店的選擇;第二，真正的服務能力;第三，幫助門店賦能消費者，讓消費者增加為門店賦能的力量。”

“如果一個品牌光靠代理商去打造調理型門店，那么這個品牌的發展令人堪憂。”濟南康維萊總經理曹芮在主題演講《如何打造營養調理門店》中表示，代理商要在當地區域保持不可取代的價值，找到好的品牌方合作，配合強勢的品牌方一起去打造精英門店和調理型門店。

中國疾控中心營養與健康所所長丁鋼強在主題演講《健康中國行動與營養品發展》中指出，從營養健康食品產業發展的總體趨勢來看，還是有很多功能方面需要進一步推動，比如改善睡眠、提高免疫力、緩解體力疲勞，以及讓人更加年輕化的抗氧化等方面，都需要營養健康產品的進一步發展。

探秘精品店和調理型門店

營養品在精品店繽趣母嬰的占比超過35%，為什么精品店能夠賣好營養品?繽趣母嬰連鎖品牌聯合創始人金勇這樣說道：“我們有得天獨厚的客群優勢，有比較堅持的選品理念，又針對于店員提升要求和方法，采取多變的銷售策略，以及依托更多的推廣載體。營養品是值得花大心思去做的一個品類。”

在對話環節中，天使苗母嬰用品總經理鄭棣深和金湯匙母嬰負責人謝浩一致認為：除了產品本身的安全性以外，“有沒有權威機構認證，有沒有三家醫院的背書”成為他們在選品上共同關注的焦點問題;其次是產品的“熱度”，即要在淘寶、京東、考拉等平臺能夠搜索到。

彼利弗已經從母嬰板塊跨入到成人板塊，從孩子的健康跨越到了家庭的健康。彼利弗總經理鄭春亞在主題演講《“拋棄”十幾年的積淀，“一朝”轉型全家營養調理門店》中分享道：“出生率越來越低，我們應該換個思維和角度，不僅局限在母嬰板塊，而是應該做“1=6”甚至“1>6”的模式。

YAK BABY創始人樓琴兒則運用擇偶觀來選擇營養品，她形象地說道：“我們擇偶時會從顏值、人品、經濟水平、未來的發展潛力、健康狀況、家庭背景，六個方面考量我們的伴侶;同樣，我們選營養品也會考慮六大因素：即知名度、安全性、利潤、有效性、售后服務、潛力。

在《調理型門店——40%+的營養品占比如何健康持續》的對話環節中，池州親子家園創始人包麗表示，調理加基礎功能性的營養品相結合的方式可以產生事半功倍的效果，以前我們到處找顧客，現在顧客主動找我們幫孩子調理脾胃，治療腹瀉、便秘、感冒等問題。

含山嬰之谷創始人杜春紅表示，我們不是把所有的客戶都做到100%滿意，而是經營好我們的VIP客戶。通過20%的客戶來創造80%的業績。

場內是激烈的思想交鋒，場外是妙趣橫生的品牌形象展，天然博士、蘇芙拉、Nutri壹營養、海王星倍能、提拉米、英吉利、金斯健貝、愛益森、紐曼思、澳樂乳等品牌展位面前人潮洶涌，品牌商、渠道商熱絡交談。

此外，“中童U選”小程序也在會場內外實時直播，通過直播的形式，向全國關注的嬰童朋友們提供著經營好營養品品類的多維度、全方位的思考。

干貨滿滿的會議結束之后，由Nutri壹營養冠名的銀杏之夜——2021中國營養品銀杏榜樣頒獎典禮正式開啟!中童傳媒在2021第四屆中國營養品大會現場，隆重推出了2021年度中國營養品行業銀杏獎獎項!

中國營養品銀杏獎，是中童傳媒設立的孕嬰童營養品行業的至高獎項，也是目前為止孕嬰童營養品行業的唯一獎項。銀杏獎旨在推動孕嬰童營養品行業健康、規范、持續發展，推動產品創新、品牌創新、研發創新、營銷創新，推動孕嬰童營養品的第二品類目標，促進孕嬰童營養品行業健康發展。

營養品市場的發展壯大離不開行業領軍者、業界黑馬、大牌新軍、成長梯隊的加持助力，同樣也離不開渠道的助力，為了表彰他們對營養品行業所做出的貢獻，中童傳媒特頒布了2021年度中國營養品行業銀杏獎品牌&渠道榜單!

2021年度中國營養品行業銀杏獎品牌&渠道榜單

讓我們一起見證營養品品類推動者們的榮耀時刻!天然博士、蘇芙拉、Nutri壹營養、安琪紐特、海王星倍能、提拉米、英吉利、金斯健貝、愛益森、紐曼思、澳樂乳、童年故事、樂佳善優等榮膺2021年度中國營養品行業銀杏獎。此外，很多行業年輕化品牌也出席了本次大會，共同推動營養品品類的發展。營養品重回磁石品類，成為“第二銷量品類”以及“第一利潤品類”的殊榮指日可待!