前期開發(fā)是基礎(chǔ)渠道維護(hù)是關(guān)鍵

　　木林森照明山東運(yùn)營中心臨沂世林照明董事長劉明賢

　　LED時(shí)代的到來，有一個(gè)品牌的快速發(fā)展引起行業(yè)的廣泛關(guān)注，這個(gè)品牌就是木林森。木林森照明在山東市場(chǎng)取得了驕人的成績(jī)，這說明木林森山東運(yùn)營中心在分銷渠道管理方面有獨(dú)到的思路和方法。

　　前期開發(fā)是運(yùn)營中心渠道管理的基礎(chǔ)，品牌要想長期發(fā)展，渠道維護(hù)是品牌發(fā)展的關(guān)鍵。去年以來，木林森照明大力開拓市場(chǎng)，其市場(chǎng)開發(fā)速度在行業(yè)內(nèi)有目共睹。2014年，我們?cè)谀玖稚�照明渠道上進(jìn)行了縱深開發(fā)，在維護(hù)原有網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，開發(fā)拓展更多的渠道資源，其中，五金渠道、燈飾渠道、工程渠道、裝飾渠道等都是我們關(guān)注和開發(fā)的渠道。

　　在渠道管理方面，我認(rèn)為，廠家在提供業(yè)務(wù)人員開拓市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，還應(yīng)在戶外廣告、室內(nèi)展柜展示等方面給予商家一定的支持。目前，木林森照明在山東地區(qū)的渠道建設(shè)方面給予了我們很大的支持，我們?cè)谏綎|也取得了巨大的銷售成績(jī)，這正是廠家和運(yùn)營中心共同努力的結(jié)果。

　　今年，我們?cè)谇�道建設(shè)方面繼續(xù)加大了對(duì)終端經(jīng)銷商的支持力度，在提供廣告支持的同時(shí)，加大派赴業(yè)務(wù)人員協(xié)助力度，以幫助各地經(jīng)銷商開發(fā)當(dāng)?shù)匮b飾工程、縣鄉(xiāng)級(jí)燈飾五金渠道。當(dāng)然，我們不斷地提升木林森照明單店的銷量，也得到了木林森合作客戶的高度認(rèn)可。

　　精細(xì)化管理重在“提升服務(wù)質(zhì)量”

　　木林森照明北京總代理、北京德泰亞明電器總經(jīng)理趙愛生

　　站在行業(yè)及市場(chǎng)的角度，我覺得目前分銷渠道管理難點(diǎn)主要在于忠誠度及穩(wěn)定性的問題。我給我們目前的渠道管理打80分。近年來，我們的主要精力放在直營店上，因?yàn)楸本┦袌?chǎng)情況非常特殊，扁平化、不壓貨，管理、物流難度相較別的地方更特殊。我是從去年代理木林森，一年多的時(shí)間，慢慢開始重視分銷渠道管理。

　　在分銷渠道管理方面，我打算將業(yè)務(wù)員分區(qū)域精細(xì)化管理，讓業(yè)務(wù)員更多走動(dòng)，與客戶進(jìn)行面對(duì)面地溝通交流，只有這樣才能掌握客戶的最新銷售情況及其反饋信息。如果業(yè)務(wù)員跑得勤、做實(shí)事、解決問題，分銷商就愿意跟我們合作，銷售業(yè)績(jī)自然會(huì)增長。精細(xì)化管理歸根到底就是提升服務(wù)質(zhì)量，這也是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，還會(huì)受到企業(yè)老板的創(chuàng)新思維、布局等影響。

　　此外，我覺得廠家還應(yīng)給予運(yùn)營商大力支持：一、配備業(yè)務(wù)人員。廠家培養(yǎng)的業(yè)務(wù)員更了解產(chǎn)品和技術(shù)特點(diǎn)，如果廠家多派業(yè)務(wù)員協(xié)助商家開展工作，就會(huì)取得更好的效果，木林森在這塊做得就非常好;二、廣告宣傳支持。除了在產(chǎn)品定位、配備業(yè)務(wù)員等方面努力，廠家還應(yīng)宣傳到位，因?yàn)槠放菩蜗蟮奶嵘�可極大地提升市場(chǎng)士氣。

　　以管理和服務(wù)促發(fā)展

　　國星光電山西運(yùn)營中心總經(jīng)理?xiàng)畲髠?/p>

　　當(dāng)前，運(yùn)營中心分銷渠道管理的難點(diǎn)主要在于分銷網(wǎng)點(diǎn)的合理化布局及分銷網(wǎng)點(diǎn)的高效化生存。從山西區(qū)域市場(chǎng)的具體情況看來，不少縣級(jí)市場(chǎng)在規(guī)模上和消費(fèi)能力上都過于羸弱，這就使得推進(jìn)全面覆蓋的渠道戰(zhàn)略面臨壓力。此外，部分縣級(jí)市場(chǎng)在分銷網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立后，還會(huì)存在后期發(fā)展動(dòng)力不足、有效運(yùn)轉(zhuǎn)受阻等難題。

　　作為國星光電的運(yùn)營商，我們主要從以下三點(diǎn)對(duì)分銷渠道進(jìn)行管理和服務(wù)：一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)。加強(qiáng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)專業(yè)素質(zhì)的培訓(xùn)，打造一支優(yōu)質(zhì)高效的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，更好地為分銷商服務(wù)，從專業(yè)知識(shí)、溝通能力及商務(wù)禮儀等方面完善業(yè)務(wù)人員的技能;二、服務(wù)提升。從強(qiáng)化售后服務(wù)方面做起，讓分銷商在合作過程中感到省心和放心;三、品牌推廣。加強(qiáng)品牌推廣方面的投入力度，通過媒體、終端廣告等途徑廣泛宣傳，支持終端領(lǐng)域的促銷活動(dòng)。

　　分銷管理應(yīng)因人而異、因地制宜

　　億光照明福建運(yùn)營中心總經(jīng)理林曉寧

　　億光照明在福建的運(yùn)作總體上是比較穩(wěn)健的。對(duì)分銷商的管理，其實(shí)就是運(yùn)營中心服務(wù)分銷商，“家家有本難念的經(jīng)”，這些分銷商的市場(chǎng)、實(shí)力、交通等都存在差異，所以運(yùn)營中心對(duì)分銷商的管理也應(yīng)該因人而異、因地制宜。

　　分銷商對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知與對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感非常重要，企業(yè)的文化和基因以及分銷商所處的環(huán)境和心理是息息相關(guān)的。如果分銷商對(duì)企業(yè)的理念、政策、計(jì)劃和實(shí)施配合得到位，分銷商在市場(chǎng)做好的機(jī)會(huì)就大，否則到最后只有分道揚(yáng)鑣。當(dāng)然，作為運(yùn)營中心，我們會(huì)根據(jù)特定的市場(chǎng)做好相關(guān)的分析與策略調(diào)整，讓分銷商愿與我們共同成長與分享。

　　分銷商在市場(chǎng)開拓上，除了廠家相關(guān)的人員和政策支持外，也需要分銷商本身去爭(zhēng)取市場(chǎng)，企業(yè)只是提供支持，真正要發(fā)展壯大還要靠自己。

　　讓分銷商先賺到錢

　　東南照明廣州區(qū)域總代理段柏軍

　　對(duì)于批發(fā)系統(tǒng)來講，開發(fā)好金融管理、財(cái)務(wù)、行政等為一體的系統(tǒng)軟件很重要。在2008年創(chuàng)業(yè)初期，我們的著力點(diǎn)就在配合開發(fā)軟件上，直到2012年才最終形成真正的融合，并能在我們整個(gè)批發(fā)系統(tǒng)中應(yīng)用自如。

　　在分銷商的選擇方面，我們偏向于年輕的商家，差異化、有想法、獨(dú)立性強(qiáng)的商家更受我們歡迎。在分銷商的管理中，我始終認(rèn)為學(xué)會(huì)換位思考總沒錯(cuò)。我們要從客戶的需求出發(fā)去思考問題，要判斷我們能提供的“產(chǎn)品品質(zhì)”、“配套服務(wù)”、“產(chǎn)品利潤”等方面是否達(dá)到客戶的要求。在合作前、合作中、合作后等各環(huán)節(jié)都要時(shí)時(shí)刻刻想著“讓分銷商先賺到錢”，換句話說，要管分銷商的“死活”。

　　在利益分配方面，要保持平衡，而且不要輕易去破壞這一種平衡，這樣才能維持與分銷商的長期合作，才能維持一種健康、平穩(wěn)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。

　　將心比心最重要

　　歐普照明流通渠道廣州區(qū)域總代理張達(dá)

　　從2009年開始，歐普照明為了讓渠道進(jìn)一步下沉，更貼近終端，開始建設(shè)KA渠道和五金渠道。五金渠道一般是在一個(gè)市場(chǎng)選擇有大量五金店終端資源的經(jīng)銷商來做代理。而我就是從那時(shí)候開始，耕耘歐普照明的五金渠道。

　　我剛代理歐普照明那一年，歐普照明總部分派了一些市場(chǎng)人員配合我們?cè)趶V州市內(nèi)拓展客戶，當(dāng)時(shí)兩撥人組成了一個(gè)60-70人的團(tuán)隊(duì)，打出“挖地三尺找客戶”的口號(hào)，在廣州的大街小巷開發(fā)客戶。截止到目前，在廣州的越秀、荔灣、天河、海珠、白云等五個(gè)區(qū)共開發(fā)了4000-5000家五金店面，并發(fā)展成歐普照明的代理商。根據(jù)這4000-5000家代理店，我按照不同區(qū)域分別派出了一個(gè)業(yè)務(wù)員，最后由一個(gè)總的負(fù)責(zé)人統(tǒng)籌這五個(gè)區(qū)的事務(wù)。

　　分析我們的客戶群體，60%以上都是我的老鄉(xiāng)，因此在這一點(diǎn)上，我認(rèn)為做生意還是要有一定的感情基礎(chǔ)，才能實(shí)現(xiàn)生意上良好的合作關(guān)系。而跟他們的合作中，我始終秉承著“將心比心”的理念，把他們的利益放在首位。只要他們獲利了，自己才能獲利，合作才能長久。

　　得渠道者贏終端

　　廣西南寧鼎協(xié)商貿(mào)總經(jīng)理王建玲

　　渠道是品牌發(fā)展的血脈，但渠道管理并沒有固定的模式。木林森是一家規(guī)范的企業(yè)，有其系列規(guī)范的渠道運(yùn)營細(xì)則，但是在不同區(qū)域、不同時(shí)期，其渠道終端有不同的個(gè)性需求。

　　在我看來，圍繞終端盈利和持續(xù)經(jīng)營是渠道管理的關(guān)鍵和難點(diǎn)，做到盈利并持續(xù)盈利，需要著眼當(dāng)下具體效益，又需要有美好的愿景。

　　目前，木林森的經(jīng)銷商渠道還處于完善階段，但在渠道管理上還是比較規(guī)范的，擁有細(xì)致的規(guī)范管理流程。如果說是百分制，我認(rèn)為木林森的渠道狀況能打80分以上，但我們還是希望從日常渠道管理細(xì)節(jié)方面，挖掘更多的品牌價(jià)值，以進(jìn)一步擴(kuò)大木林森的品牌價(jià)值空間。

　　在渠道運(yùn)營管理過程中，我們要多方面、跨行業(yè)結(jié)合，如通過配送商可以增加聯(lián)合經(jīng)營快遞和物流公司，提高產(chǎn)品流通速度和效率，給終端經(jīng)銷商更大的發(fā)展空間。

　　基層的終端是最為密集地接觸產(chǎn)品客戶的，這些終端最能體現(xiàn)產(chǎn)品品牌的形象，讓終端消費(fèi)者從心里認(rèn)可品牌，進(jìn)而達(dá)到推廣品牌的效果。

　　我認(rèn)為，廠家應(yīng)該給予終端經(jīng)銷商比較清晰的品牌榮譽(yù)感，品牌的市場(chǎng)認(rèn)可度最終會(huì)回饋所有參與渠道建設(shè)的每個(gè)人，廠商會(huì)從品牌價(jià)值提升中集體受益。

　　給予分銷商希望與溫暖

　　安徽美杜國際照明董事長金凱

　　目前，在合肥的照明品牌運(yùn)營中心有不少，如雷士、佛山照明、長方、嘉美、朗士、億光、美的等，每個(gè)運(yùn)營中心旗下都有數(shù)量眾多的分銷商，而我們主要代理箭牌、頂上明珠和亮A品牌產(chǎn)品。

　　每個(gè)運(yùn)營中心都有多個(gè)分銷商在銷售同一個(gè)品牌的產(chǎn)品，最難做到的是如何為分銷商帶來最大的利益。在平時(shí)的渠道管理當(dāng)中，我們?cè)�引入業(yè)績(jī)考勤、庫存管理、價(jià)格體系管理、人員培訓(xùn)與管理等系統(tǒng)，因此，公司的業(yè)績(jī)有了明顯提升，市場(chǎng)得到了規(guī)范運(yùn)作。

　　如果要激勵(lì)經(jīng)銷商們完成任務(wù)，他們往往會(huì)出臺(tái)一系列的獎(jiǎng)勵(lì)政策，如獎(jiǎng)勵(lì)汽車等。而廠家應(yīng)該配合運(yùn)營中心開展管理工作，尤其是對(duì)區(qū)域劃分要清楚，對(duì)串貨、惡意競(jìng)爭(zhēng)等現(xiàn)象給予一定的處罰，對(duì)做得好的區(qū)域給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。

　　分銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)也很不容易，要他們做好產(chǎn)品銷售，除了給予一定的政策支持，還應(yīng)該多給分銷商一些關(guān)心，大致了解一下分銷商的家庭情況，在一些特殊的日子送上一些祝福，如生日、結(jié)婚、生病等。我們不但要視分銷商如自己公司員工，給予他們需要;我們更要視分銷商如家人，讓他們?cè)诤献髦懈械綔剀啊?/p>

　　“人性化管理”是核心

　　昆明一句話照明服務(wù)中心總經(jīng)理黃歆忠

　　分銷渠道管理的難點(diǎn)在于“如何跟分銷商同時(shí)保持緊密的‘人情’關(guān)系和經(jīng)營合作關(guān)系”，原因在于現(xiàn)在做生意沒有“人情”基礎(chǔ)很難實(shí)現(xiàn)良好的合作關(guān)系，但是生意合作伙伴關(guān)系涉及到金錢來往，利益和“人情”之間很難平衡。

　　昆明一句話照明服務(wù)中心立足昆明多年，在云南省多地都有自己的連鎖店，部分市場(chǎng)采取加盟方式發(fā)展，并且在分銷渠道管理上有自己的思路，我為目前的分銷渠道管理打90分。

　　在分銷渠道管理上，不能以做生意的心態(tài)去管理分銷商，要以做企業(yè)的心態(tài)去謀長遠(yuǎn)發(fā)展。一句話照明服務(wù)中心以“合作共贏、共同發(fā)展”的理念管理和對(duì)待所有分銷商，永遠(yuǎn)著眼于更長遠(yuǎn)的利益。

　　昆明一句話照明服務(wù)中心在近些年的發(fā)展過程中，得到了行業(yè)的高度關(guān)注，贏得了越來越多的正面評(píng)價(jià)，同時(shí)團(tuán)結(jié)了一群志同道合的分銷商抱團(tuán)發(fā)展。

　　經(jīng)銷商也應(yīng)走企業(yè)化發(fā)展之路，與上游供應(yīng)商的合作上不能奢求太多的幫助，要學(xué)習(xí)走自己的特色道路。在我看來，照明行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，未來，分銷管理應(yīng)該更傾向于分銷服務(wù)。