在2021年5月19日第四屆中國(guó)民辦教育校長(zhǎng)職業(yè)化高峰論壇現(xiàn)場(chǎng)上，朗培教育集團(tuán)金牌講師王輝老師發(fā)表了主題為《學(xué)校勝負(fù)手：標(biāo)準(zhǔn)化校區(qū)人才培養(yǎng)體系》的演講。重點(diǎn)分享了校區(qū)如何通過傳統(tǒng)的地推引流方式實(shí)現(xiàn)三贏。

一、破解校長(zhǎng)頭上的三大難題--招生難、造人難、招聘難

鍛造人的能力是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這意味著機(jī)構(gòu)可以在短時(shí)間內(nèi)鍛造任何一個(gè)已流失的人才。

1、

三招系統(tǒng)的定義

做一場(chǎng)大型的地推招生活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)三招：

(1) 讓招生教練作為地推活動(dòng)的總執(zhí)行。通過招生教練以往的經(jīng)驗(yàn)把控地推現(xiàn)場(chǎng)；

(2) 以本部團(tuán)隊(duì)為主力。人員包括老師、銷售人員、前臺(tái)等等能動(dòng)用的所有人力；

(3) 以新招的實(shí)習(xí)員工為鐵軍。主要由愿意在教培行業(yè)沉淀，且愿意為公司付出的新員工組成。

以地推為主，以微信、會(huì)銷和轉(zhuǎn)介紹為輔，開展短期、集中、大規(guī)模的體驗(yàn)課招生活動(dòng)。簡(jiǎn)單來說，就是把一個(gè)大型地推活動(dòng)包裝成銷售鐵軍實(shí)訓(xùn)。

這樣的方式往往能實(shí)現(xiàn)招生，并且以實(shí)踐、學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的角度也能吸引人才來公司應(yīng)聘，同時(shí)在地推活動(dòng)過程中鍛造員工的抗壓能力，鍛造團(tuán)隊(duì)狼性。

1、傳統(tǒng)的地推方式真的落伍了嗎？

先舉一個(gè)案例：

某綜合類學(xué)校，一次行業(yè)合作招生活動(dòng)，推9.9元六次體驗(yàn)課，七天報(bào)名近1000人，轉(zhuǎn)化了78人，成交額20多萬元。

從招生效果來看，營(yíng)收還可以。但是這個(gè)校區(qū)工作人員不到十人，要服務(wù)1000名老師，顯然已經(jīng)超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。最終結(jié)果導(dǎo)致3位老師不堪重負(fù)提出離職，剩下的老師滿腹抱怨，聞風(fēng)色變；近100位家長(zhǎng)沒有排到課，要求退費(fèi)，超過800位家長(zhǎng)體驗(yàn)后沒有報(bào)名，并且傳播了大量負(fù)面口碑。

所以，寧可推廣200單199元的體驗(yàn)課，也不要做9.9的體驗(yàn)課。將門檻提高，既保證課程質(zhì)量又保證校區(qū)老師的時(shí)間成本和精力成本，以便做好轉(zhuǎn)化服務(wù)。

傳統(tǒng)地推方式的特點(diǎn)可以總結(jié)為：簡(jiǎn)單、適用、信手拈來。用王輝老師的招生方案六問可以解析為：

（1）時(shí)間成本：老師們的時(shí)間是節(jié)省了還是浪費(fèi)了？

（2）獲客成本：獲客成本做到對(duì)沖了嗎？

（3）心智定位：在客戶心里的定位提高了嗎？

（4）團(tuán)隊(duì)賦能：團(tuán)隊(duì)的能力、心態(tài)、凝聚力有提升嗎？

（5）口碑影響：未轉(zhuǎn)化的客戶會(huì)為我們轉(zhuǎn)介紹嗎？

（6）可持續(xù)性：活動(dòng)每期或每年都能做嗎？

引流式招生誘客模型

校區(qū)招生可參照引流式招生誘客模型的六個(gè)層面來配置，每一層都要有側(cè)重之分，引流的基礎(chǔ)是以課為本，以人為本的去做地推。

借用王東岳先生的一句話：越原始越低級(jí)的東西越具有奠基性、決定性和穩(wěn)定性。反之，越高級(jí)越進(jìn)步的東西越具有失穩(wěn)性、動(dòng)蕩性和失穩(wěn)狀態(tài)。

二、打造學(xué)校的三招系統(tǒng)

1、用三贏的營(yíng)銷主張像成交客戶一樣成交員工

在招聘過程中，以銷售鐵軍實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)的形式，說明機(jī)構(gòu)會(huì)向新員工開放為期三天的新兵訓(xùn)練營(yíng)，體現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)新員工成長(zhǎng)的重視，也潛移默化的影響和引導(dǎo)機(jī)構(gòu)內(nèi)部各階層的員工執(zhí)行力。新員工也可以通過這三天的訓(xùn)練營(yíng)充分了解公司產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)及校區(qū)口碑。

這是一個(gè)雙向選擇，在互相考察的過程中了解彼此。

2、對(duì)沖獲客成本

體驗(yàn)課價(jià)格=禮品成本+雜費(fèi)攤銷+銷售提成

3、主打產(chǎn)品不只是招生，更是為團(tuán)隊(duì)賦能

通過這三天持續(xù)挑戰(zhàn)的過程中，融合團(tuán)隊(duì)凝聚力，打造一個(gè)高度靈活的團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)共贏。