2021年4月9日，由中童傳媒主辦的“動(dòng)銷中國(guó)·嬰童產(chǎn)業(yè)湖南峰會(huì)”在湖南長(zhǎng)沙圓滿落幕。

主辦單位：中童傳媒

聯(lián)合主辦：悅高

戰(zhàn)略支持：謙尋商貿(mào)、黔隆商貿(mào)

戰(zhàn)略合作伙伴：蓓康僖

協(xié)辦單位：紐瑞滋、Arla寶貝與我®、羊滋滋、羴牧

支持單位：愛(ài)悠若特、朵拉小羊、全因愛(ài)

4月9日以“選品 聚客 精準(zhǔn)動(dòng)銷”為主題的動(dòng)銷中國(guó)嬰童產(chǎn)業(yè)區(qū)域峰會(huì)在湖南長(zhǎng)沙落地，會(huì)議上匯聚了湖南各區(qū)域頭部以及具有代表性母嬰渠道進(jìn)行交流。備受行業(yè)矚目，在啟動(dòng)儀式上，來(lái)自行業(yè)內(nèi)的中堅(jiān)品牌以及湖南標(biāo)桿渠道商代表齊聚舞臺(tái)，用手掌“點(diǎn)亮”湖南嬰童市場(chǎng)，共同拉開(kāi)動(dòng)銷中國(guó)湖南峰會(huì)的序幕。

會(huì)議上，中童傳媒總經(jīng)理劉琳在開(kāi)場(chǎng)致辭中分享道：“從第一季度的數(shù)據(jù)來(lái)看，明顯感覺(jué)大家變得有些無(wú)措。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，90后、95后消費(fèi)者的行為發(fā)生變化的同時(shí)，倒逼母嬰老板們要有新的能力、新的思路和新的心態(tài)。終點(diǎn)不變，路徑已改。”

中童傳媒創(chuàng)始人兼總策劃羅文杲在《全域營(yíng)銷 精準(zhǔn)動(dòng)銷》的主體演講中分享道：“湖南市場(chǎng)整體表現(xiàn)有三個(gè)特點(diǎn)：第一，終端集中化比較明顯，主要因?yàn)楹�南的大連鎖比較多，預(yù)計(jì)這個(gè)趨勢(shì)會(huì)蔓延到全國(guó)。第二，品類失衡，湖南市場(chǎng)還是以奶粉為主要品類，成長(zhǎng)性品類還沒(méi)有被重視。第三，在零售創(chuàng)新上已經(jīng)開(kāi)始在做底層技術(shù)、基礎(chǔ)設(shè)施的搭建，幫助門店更加了解消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)動(dòng)銷。”

模式進(jìn)化，創(chuàng)新賦能

疫情結(jié)束后，母嬰行業(yè)迎來(lái)了全新的挑戰(zhàn)!面對(duì)新的挑戰(zhàn)，母嬰店再用固有的模式經(jīng)營(yíng)已經(jīng)變得非常困難了，所以在湖南，母嬰渠道如何進(jìn)行模式升級(jí)?品牌如何通過(guò)創(chuàng)新賦能?

蓓康僖市場(chǎng)總監(jiān)資小斌分享到：“我們要做的就是回歸本質(zhì)，堅(jiān)持初心。總結(jié)下來(lái)就是要堅(jiān)持三好、四有和五能力。所謂三好就是要定好向、選好品、做好人，四有是有顏、有趣、有益、有異，五能力是專注力、文字力、娛樂(lè)力、共情力、學(xué)習(xí)力。”

在《奶粉新格局下的再定位》的主題對(duì)話中紐瑞滋母嬰事業(yè)部總經(jīng)理劉世鋒表示：“在新格局下，對(duì)奶粉的再定位要堅(jiān)持兩點(diǎn)：第一，是以渠道推廣為主，市場(chǎng)建設(shè)為輔;第二個(gè)是品類分層，比如標(biāo)品和非標(biāo)品實(shí)際上在門店中起到的作用是不同的，引流產(chǎn)品和毛利產(chǎn)品。”

后疫情時(shí)代，加速了行業(yè)品牌化、集中化的進(jìn)程。對(duì)此雅士利進(jìn)口品牌奶粉事業(yè)部西區(qū)總監(jiān)蒲小虎分享：“面對(duì)變化，我們堅(jiān)持要做大量的市場(chǎng)投入。不僅要堅(jiān)持品牌建設(shè)，同時(shí)也要強(qiáng)化為門店提供的服務(wù)支持，包括為門店提供運(yùn)營(yíng)工具，加強(qiáng)推廣團(tuán)隊(duì)的搭建，同時(shí)賦能承擔(dān)、協(xié)助門店開(kāi)展更多的活動(dòng)。”

對(duì)此話題陽(yáng)光苗苗董事長(zhǎng)唐志林分享：“我們始終堅(jiān)持三個(gè)原則：一是明確產(chǎn)品的定位，從管理到營(yíng)運(yùn)再到門店，在新產(chǎn)品引進(jìn)之前每一個(gè)環(huán)節(jié)都要有清楚的認(rèn)知，了解產(chǎn)品在品類中扮演什么樣的角色;二是要做好員工培訓(xùn)、員工激勵(lì)，給員工足夠的信心;三是精準(zhǔn)營(yíng)銷，我們?cè)谧龅男〕绦蚶锩鎸ｉT開(kāi)發(fā)了一個(gè)工具，為客戶提供奶粉測(cè)評(píng)的內(nèi)容，只要走進(jìn)母嬰店店，輸入寶寶基本情況，通過(guò)數(shù)據(jù)分析，會(huì)給客戶提供針對(duì)性的選奶建議。”

奶粉已經(jīng)進(jìn)入到吃存量的階段，如何在存量中尋找增量?

深耕細(xì)分，值得一提的是2020年兒童奶粉迎來(lái)了風(fēng)口。對(duì)此羴牧集團(tuán)創(chuàng)始人、羴牧集團(tuán)董事長(zhǎng)楊立新表示：“公司的定位是做兒童乳制品，兒童奶粉是公司接下來(lái)的一個(gè)戰(zhàn)略重點(diǎn)領(lǐng)域，而且在我們看來(lái)兒童奶粉的市場(chǎng)前景非常可觀。”鴻旺商行總經(jīng)理何菊香表示：“兒童奶粉現(xiàn)在是門店重要的利潤(rùn)品類，但是在品牌選擇上我比較看重兩點(diǎn)，一是奶源要安全放心，二是要有品牌力和利潤(rùn)點(diǎn)。”

在《細(xì)分品類如何再突圍》的主題對(duì)話中羊滋滋銷售總監(jiān)姚新志分享到：“母嬰市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了美好消費(fèi)的時(shí)代，消費(fèi)者關(guān)注的更多是能不能滿足他們的核心需求，比如孩子喝什么奶粉不會(huì)上火。兒童粉這兩年能夠成長(zhǎng)起來(lái)，實(shí)際上是因?yàn)橄�費(fèi)者對(duì)長(zhǎng)高這個(gè)需求點(diǎn)比較重視。”

“有流量，就有生意”在母嬰行業(yè)迅速發(fā)展的當(dāng)下，新工具賦能已經(jīng)成為終端門店的標(biāo)配，如何通過(guò)微信視頻號(hào)、社群和直播幫助門店引流?玖小時(shí)創(chuàng)始合伙人兼COO秦長(zhǎng)安表示：“商業(yè)的底層邏輯是流量，流量的終極歸宿是私域。所有門店的老板最終目的是把用戶抓在手上，而最安全的陣地是微信，而視頻號(hào)就很好的工具，能夠非常精準(zhǔn)的觸達(dá)客戶。”

選品聚客、精準(zhǔn)動(dòng)銷

精準(zhǔn)動(dòng)銷，數(shù)據(jù)先行。中童研究院院長(zhǎng)高冬梅在《湖南母嬰渠道動(dòng)銷調(diào)研數(shù)據(jù)報(bào)告》中表示，“湖南市場(chǎng)的特點(diǎn)主要有三點(diǎn)：一是團(tuán)隊(duì)的服務(wù)能力成為選品的第一需求;二是大品牌的需求相對(duì)弱一些，二線品牌還有一定的機(jī)會(huì);三是對(duì)網(wǎng)紅品需求的意識(shí)還沒(méi)有起來(lái)。”

在整個(gè)母嬰市場(chǎng)處于蕭條的狀態(tài)下，從數(shù)據(jù)上來(lái)看湖南代理商的增長(zhǎng)情況利好。對(duì)此，湖南悅高商貿(mào)有限公司總經(jīng)理張獻(xiàn)主分享到：“我們對(duì)自己的定位是區(qū)別于傳統(tǒng)的代理商，所承擔(dān)的角色不僅僅是配送。總結(jié)去年的增長(zhǎng)，一方面是基于品牌本身q趨勢(shì);另外一方面是依托于自身的團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。在這個(gè)層面上我們做得比往年更多一些，各個(gè)層面的服務(wù)工作做得更細(xì)致一些。”

面對(duì)毛利和市場(chǎng)份額的沖擊，在選品上常德謙尋貿(mào)易負(fù)責(zé)人危靜表示：“以前更看重前端的一些銷售政策，今年更多的會(huì)關(guān)注消費(fèi)者層面。從細(xì)節(jié)著手，通過(guò)廠家提供給后臺(tái)的各種資源，包括廠商的公眾號(hào)、小程序，配合母嬰店老板能夠獲取到的資源，抵達(dá)消費(fèi)者。”

從全國(guó)市場(chǎng)來(lái)看，去年母嬰店門店客流減少、營(yíng)業(yè)額下降是最大的痛點(diǎn)。同時(shí)也不乏在逆勢(shì)中實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的系統(tǒng)，湖南媽仔谷總經(jīng)理劉瑤認(rèn)為：“能夠有所增長(zhǎng)，一方面，在這個(gè)過(guò)程中要考慮消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的選擇和認(rèn)可，在品牌選擇上我們會(huì)在交易的時(shí)間成本跟利潤(rùn)中間做適當(dāng)?shù)钠胶猓�要尊重客戶的選擇。另一方面，大牌中間也有高毛利的品類，大牌奶粉的增長(zhǎng)并不代表是流量產(chǎn)品，也有一些品牌的子系列可以做區(qū)域獨(dú)家代理的系列，這樣的情況下可以對(duì)利潤(rùn)有所保障的。”

新零售賦能是母嬰系統(tǒng)在突圍固有運(yùn)營(yíng)模式的入口，但是對(duì)傳統(tǒng)門店來(lái)說(shuō)社群+直播是急需突破的新模式。對(duì)此蛙酷文化合伙人向紅姣分享：“直播效果不好的主要原因有三點(diǎn)，一是主品選擇的問(wèn)題，不夠吸引消費(fèi)者進(jìn)入你的直播間;二是主播的話術(shù)不夠有趣;三是投放人群不對(duì)。”

社群營(yíng)銷專家梁文斌表示：“運(yùn)營(yíng)的激活方式很多種，首先要明確一點(diǎn)，顧客是母嬰店的資產(chǎn)，既然是資產(chǎn)，就一定要盤(pán)活。”

母嬰行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入新消費(fèi)時(shí)代，90后、95后消費(fèi)者消費(fèi)行為的變化導(dǎo)致門店進(jìn)店率流失。對(duì)此，在《客從哪里來(lái)，如何實(shí)現(xiàn)進(jìn)準(zhǔn)動(dòng)銷?》的主題對(duì)話中，拉古芭董事長(zhǎng)汪超群分享到：“獲客首先要強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知，目前主要的策略是密集開(kāi)店，塑造自己的品牌力。實(shí)際上越密集成本越低，品影的響力也越大。把一個(gè)區(qū)域做強(qiáng)，打造自己的護(hù)城河。”

爸爸愛(ài)董事長(zhǎng)唐利認(rèn)為：“第一，需要廠家配合共同做大消費(fèi)者的流量;第二，制定人員的激勵(lì)方案，產(chǎn)品高性價(jià)比，人員要專業(yè)化，銷售效率要高，線上線下結(jié)合要高，交貨時(shí)間要縮短，通過(guò)消費(fèi)者口碑獲得更多消費(fèi)者到店;第三，突破以往的銷售場(chǎng)景，更注重體驗(yàn)。”

子母孕嬰總經(jīng)理王斌表示：“我們?cè)诟淖冊(cè)�有的布局，增加社交的區(qū)域，減少貨品陳列的區(qū)域。目的是為了讓小孩子更愿意來(lái)門店玩，讓媽媽有一個(gè)社交的場(chǎng)所。在母嬰店有一個(gè)交談區(qū)域、商品試用，對(duì)寶媽來(lái)說(shuō)更有吸引力。”

母嬰天下董事長(zhǎng)李湘菊分享道：“在顧客進(jìn)店少這個(gè)問(wèn)題上，主要原因是我們還在持續(xù)坐商思維，沒(méi)有轉(zhuǎn)化為行商思維，所以現(xiàn)在為顧客不進(jìn)店苦惱，如果把服務(wù)前置到顧客進(jìn)店之前，這個(gè)問(wèn)題就會(huì)解決。”

大小美總經(jīng)理栗滋表示：“大小美連鎖的聯(lián)營(yíng)供應(yīng)鏈有兩大核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，一個(gè)是動(dòng)銷能力，就是團(tuán)隊(duì)的企業(yè)文化、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力;一個(gè)是核心優(yōu)勢(shì)，合營(yíng)供應(yīng)鏈不收取費(fèi)用，母嬰店交付押金能夠獲得分紅。比如一季度的政策，合營(yíng)供應(yīng)鏈拿出20%凈利潤(rùn)是分給母嬰店的老板。這是根據(jù)湖南區(qū)域的優(yōu)化結(jié)合出來(lái)的一個(gè)模式，既不做股權(quán)的捆綁，門店自己的利益不受影響，還能帶來(lái)利益。”

新動(dòng)銷的根基是消費(fèi)原點(diǎn)。中童傳媒總編王晨在會(huì)議最后總結(jié)道：“在過(guò)去20年母嬰行業(yè)最頂峰的時(shí)候，母嬰店老板開(kāi)店就能賺錢，但是在新一代消費(fèi)者心目中，母嬰店已經(jīng)逐漸失去魅力了。當(dāng)下最重要的就是通過(guò)專業(yè)、客情、體驗(yàn)、顏值以及信任感等多個(gè)維度來(lái)重新占領(lǐng)消費(fèi)者心智，重拾門店魅力。”

場(chǎng)內(nèi)是激烈的思想交鋒，場(chǎng)外是趣味橫生的品牌展示。蓓康僖、紐瑞滋、Arla 寶貝與我®、羊滋滋、羴牧、愛(ài)悠若特、朵拉小羊、全因愛(ài)等品牌展位前，人流攢動(dòng)，品牌商、渠道商進(jìn)行了非常熱烈的交流，并且展位前還有中童傳媒的主播進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)外直播，通過(guò)中童U選進(jìn)行實(shí)時(shí)直播。

干貨滿滿的會(huì)議結(jié)束后，動(dòng)銷中國(guó)·嬰童產(chǎn)業(yè)湖南峰會(huì)晚宴繼續(xù)，斛籌交錯(cuò)間，迎來(lái)了屬于自己的榮耀時(shí)刻。

2021年4月15日動(dòng)銷中國(guó)·嬰童產(chǎn)業(yè)湖北峰會(huì)，不見(jiàn)不散!