2021年5月25日，由中童傳媒主辦的“動銷中國·嬰童產(chǎn)業(yè)貴州峰會”在貴州貴陽圓滿落幕。

主辦單位：中童傳媒

聯(lián)合主辦：貴陽市奶品供應(yīng)、米多吉科技、貴陽世紀(jì)睿盈、愛貝商貿(mào)、合盛鑫隆商貿(mào)

戰(zhàn)略合作伙伴：湯臣倍健、優(yōu)博尊享蓋諾安

協(xié)辦單位：多美滋、瑞哺恩、美可高特

支持單位：美廬、朵拉小羊

5月25日，以“選品 聚客 精準(zhǔn)動銷”為主題的動銷中國嬰童產(chǎn)業(yè)峰會來到了貴州站，這場貴州區(qū)域的嬰童盛會，備受行業(yè)矚目，300余名貴州嬰童人齊聚一堂。會議開幕前夕，一場別致的啟動儀式上演，來自業(yè)內(nèi)中堅(jiān)品牌以及貴州嬰童市場的渠道商代表們齊聚舞臺，一同拉開動銷中國貴州峰會的大幕。

疫情導(dǎo)致超前消費(fèi)受到壓制，產(chǎn)品品類發(fā)展失衡，聚客手段相對單一,2021年的母嬰行業(yè)遭遇了更多的挑戰(zhàn)，而對于嬰童行業(yè)的從業(yè)者來說，選品重構(gòu)、精準(zhǔn)動銷、聚客引流等痛點(diǎn)話題一直都是各位母嬰人的關(guān)注焦點(diǎn)。

“2021年嬰童行業(yè)業(yè)績下滑，傳統(tǒng)的經(jīng)營路徑已經(jīng)發(fā)生著改變，唯有保持初心不變，變化營銷策略，積極求變，才能在未來競爭越來越激烈的市場中脫穎而出。”開幕致辭中，中童傳媒總經(jīng)理劉琳分享道。

“生意難做是人口紅利消失、消費(fèi)萎縮所導(dǎo)致，但從市場來看消費(fèi)者的消費(fèi)能力依舊強(qiáng)勁。顧客不進(jìn)店，‘離我們越來越遠(yuǎn)’，究其根本是門店聚客手段過于傳統(tǒng)，動銷手法單一。面對此類問題，母嬰從業(yè)者們應(yīng)實(shí)施全域營銷，并利用一域一策、一品一策、一店一策、一客一策的精準(zhǔn)動銷。”中童傳媒創(chuàng)始人兼總策劃羅文杲做出《全域營銷 精準(zhǔn)動銷》的主題分享。

模式進(jìn)化，新零售精準(zhǔn)落地

貴州是全國母嬰市場的一片藍(lán)海，一些潛力品類也在貴州母嬰市場完成了自己的蛻變。

“后疫情時(shí)代母嬰渠道迎來前所未有的陣痛，消費(fèi)模式發(fā)生了變化，我們一定要擁抱線上線下的新機(jī)會，門店只有實(shí)現(xiàn)線上線下的打通，這才是符合未來趨勢的新經(jīng)濟(jì)，趨勢就象一匹奔跑的駿馬，唯有騎在馬背上才能與時(shí)俱進(jìn)。”湯臣倍健副總經(jīng)理、佰騰藥業(yè)CEO吳小剛在《母嬰營養(yǎng)品經(jīng)營乘勢起航》中分享道。湯臣倍健的母嬰雄心依然不滅，未來繼續(xù)聚焦母嬰市場。

優(yōu)博蓋諾安產(chǎn)品中心總經(jīng)理聶俊在《產(chǎn)品為王，攜手渠道創(chuàng)共贏》中分享：“我們?nèi)绾巫屩袊�年輕的90后、95后甚至00后這些有夢想、敢做、敢為中國民族品牌崛起貢獻(xiàn)力量的媽媽們，一起做一些事情。無論今天是對傳統(tǒng)還是新零售方式，我們愿意跟有意向的客戶實(shí)現(xiàn)共贏。”

門店實(shí)現(xiàn)重生，助力門店經(jīng)營轉(zhuǎn)型，玖小時(shí)創(chuàng)始合伙人兼COO秦長安認(rèn)為“對于門店來說視頻號是線下渠道彎道超車的最佳機(jī)會，母嬰門店學(xué)會打造自己的視頻IP，將門店已有的社群、公眾號、電商、直播、短視頻聯(lián)動起來。通過視頻內(nèi)容的引流，聚客到門店，在門店通過銷售轉(zhuǎn)化，通過門店的現(xiàn)實(shí)場景來完成，這是非常好的內(nèi)容邏輯。”

面對市場的挑戰(zhàn)，奶粉仍然是母嬰門店的第一品類，而對于奶粉的集中化、巨頭化和門檻高的問題，許多渠道商也有不同的理解。

雅士利國際進(jìn)口品牌奶粉事業(yè)部西區(qū)總監(jiān)蒲小虎分享到：“嬰童行業(yè)生意難做，門店物流、人員、租金等經(jīng)營成本提高，奶粉市場的品牌集中化程度提升，行業(yè)競爭壓力增大，對于我們來說，我們要不斷做減法，精簡渠道布局，把更多資源集中到優(yōu)質(zhì)門店。”

“我們最關(guān)注的是品牌團(tuán)隊(duì)對于渠道的服務(wù)力，是否與渠道形成了一個良性共生的關(guān)系，任何一種良好關(guān)系并非從來不出現(xiàn)問題，而是當(dāng)問題出現(xiàn)的時(shí)候，我們怎么面對問題，我們怎么樣有效的、高效的解決問題。”金牛孕嬰連鎖運(yùn)營總監(jiān)林陽認(rèn)為。

而關(guān)于疫情加速奶粉集中化，母嬰店如何培養(yǎng)“新A類品牌”?雅士利國際中國品牌奶粉事業(yè)部西南大區(qū)總監(jiān)張龍龍認(rèn)為：“從品牌方來講，要有強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力，強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，保證產(chǎn)品和服務(wù)，這是奠定品牌渠道的基礎(chǔ)。”

貴州嬰之坊母嬰用品連鎖有限公司董事長陳彥認(rèn)為：“第一，產(chǎn)品力強(qiáng)，選擇的品牌要有故事、有后臺、有實(shí)力;第二，市場管控力度強(qiáng)，品牌方要有控價(jià)能力;第三，團(tuán)隊(duì)的推廣能力強(qiáng)，作為終端方，需要的不是業(yè)務(wù)，需要的是廠家品牌推廣。”

在面對現(xiàn)在后疫情時(shí)代的母嬰市場，作為母嬰第一品類奶粉來說，代理商們在選擇產(chǎn)品時(shí)是選擇品牌還是毛利?

面對這一棘手問題，美可高特董事長劉麗分享道：“未來的奶粉市場，產(chǎn)品力很重要，同時(shí)也需要品牌力的加持，高毛利的雜牌動銷難度增加。作為品牌方，我們持續(xù)做好品牌的賦能工作，承諾渠道做到有團(tuán)隊(duì)、有宣傳、有推廣，這也是美可高特在貴州市場下一步要做的事。”

“作為代理商，不是單純以產(chǎn)品取勝，產(chǎn)品只是代理和門店的一個媒介，最重要的是聯(lián)合品牌方和門店，品牌方給代理賦能，代理給門店賦能，門店要配合，現(xiàn)在的選品，只要這個品牌誕生了，這個品牌就有存在的可能。”貴州元亨榮誠商貿(mào)總經(jīng)理程蘭表示。

貴州今童商貿(mào)有限公司總經(jīng)理王培根則認(rèn)為：“今天的選品不是簡單的選品，而是選一個合作伙伴，不光是商品的安全、品牌的影響力，還要有團(tuán)隊(duì)實(shí)力，因?yàn)榉��?wù)是人做出來的，我們在選品的時(shí)候要選模式，幫助我們的門店把產(chǎn)品賣到消費(fèi)者手里，這是很關(guān)鍵的。”

全域找客，精準(zhǔn)動銷

“母嬰門店如何引流，是貴州母嬰市場從業(yè)者較為關(guān)注的話題，主要原因是開新客難度增大，門店引流發(fā)力，營養(yǎng)品是目前經(jīng)營難度比較大的品類，市場對營養(yǎng)品是有需求的，但是專業(yè)能力還不夠，形成了一種交錯的矛盾，讓大家做市場的難度比較大。”中童研究院院長高冬梅分享了貴州母嬰市場的調(diào)研報(bào)告，這份經(jīng)歷中童傳媒調(diào)研組實(shí)地走訪的調(diào)研報(bào)告反映了貴州母嬰市場的新變化。

市場暗流涌動，順應(yīng)目前市場，母嬰門店該如何定位，品類該怎樣進(jìn)行調(diào)整?貴州米多吉科技有限公司總經(jīng)理羅朝貴認(rèn)為，代理商需積極完善品類、品牌布局，豐富品類結(jié)構(gòu)，不要局限于0—3歲，像成人粉，把產(chǎn)品線延伸，增加品類，最終的目的是活下去。

而對于母嬰店如何用“爆品”盤活動銷，愛貝商貿(mào)有限公司總經(jīng)理王愛軍分享道：“做爆品，我們會做捆綁的套餐，在有限的客流中，可以把很多產(chǎn)品做連帶，讓消費(fèi)者很容易選擇，享受爆品的價(jià)格，并且可以常態(tài)化，將幾個品類聯(lián)動起來。”

合盛鑫隆商貿(mào)有限公司董事長隆錦祥分享了自己的選品心得：“老年粉的市場空間是非常大的，6個人養(yǎng)一個小孩，母嬰店的機(jī)會是很多的，貴州商超領(lǐng)域很少有中老年奶粉的銷售，和其他省還不一樣，如果我們?nèi)ヒ龑?dǎo)的話，這個潛力非常大。”

娃娃國董事長鄒波則與大家分享了在新時(shí)代母嬰門店該怎樣吸引95后等Z世代消費(fèi)者：“近二十年，消費(fèi)者已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，從消費(fèi)者本身來講，90后消費(fèi)成長環(huán)境不一樣，他們對品牌認(rèn)知有自己獨(dú)特的見解：第一，品質(zhì);第二，價(jià)格;第三，個性化;第四，知名的母嬰渠道，優(yōu)質(zhì)的連鎖。”

如今母嬰市場客流銳減，如何開發(fā)新客、精準(zhǔn)引流成為母嬰店最為頭痛的難題，在出生率暴跌、顧客消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生改變的情況下，門店如何開流、引流?嬰之樂孕嬰連鎖總經(jīng)理王杰、金谷園總經(jīng)理覃宇、遵義皇室寶貝負(fù)責(zé)人陳天芳圍繞新客引流做出《客從哪里來?如何精準(zhǔn)動銷?》的分享。

如今90、95后已經(jīng)成為母嬰市場消費(fèi)主力軍，對于如何吸引年輕一代消費(fèi)者的話題，也是大家十分關(guān)注的。黔西金果果母嬰連鎖創(chuàng)始人唐清峰做出《全域找客，精品店如何突破客流困局?》的分享：“做到價(jià)位與服務(wù)相匹配，像我們的康養(yǎng)，康養(yǎng)館里做了水療機(jī)，也稱為洗澡機(jī)，95后媽媽很獵奇，我們會放很多體驗(yàn)價(jià)，可能我們沒有什么利潤，但是我讓你體驗(yàn)，我讓你知道我們家和別人不一樣。”

消費(fèi)方式的轉(zhuǎn)變，直接影響著門店的經(jīng)營模式的改變。中童傳媒總編王晨在《新動銷的根基是消費(fèi)原點(diǎn)》的分享中說道：“市場變天了，營銷模式需要更新，門店需要找回實(shí)體店的魅力，學(xué)會打造屬于自己的IP，想要引領(lǐng)95后顧客，就要去看年輕人喜歡什么，自己首先年輕化，把自己變得重新有魅力起來，你的門店才能有魅力。”

場內(nèi)是激烈地頭腦風(fēng)暴，場外則是精彩紛呈的品牌大舞臺，朵拉小羊、湯臣倍健、優(yōu)博、多美滋、美廬、美可高特、瑞哺恩等品牌展位面前是人潮涌動，各位品牌商、渠道商也在熱情交談。

到此為止干貨滿滿的會議已經(jīng)圓滿結(jié)束，動銷中國· 嬰童產(chǎn)業(yè)貴州峰會晚宴接踵而至，來自貴州母嬰行業(yè)的渠道商們齊聚一堂，在杯觥交雜間，迎來了屬于自己的榮譽(yù)時(shí)刻。

2021年6月21日動銷中國·嬰童產(chǎn)業(yè)山東峰會，不見不散!