2021年4月15日，由中童傳媒主辦的“動銷中國·嬰童產(chǎn)業(yè)湖北峰會”在湖北武漢圓滿落幕。

主辦單位：中童傳媒

聯(lián)合主辦：涵宇商貿(mào)、母愛部落、范氏嬰幼

戰(zhàn)略合作伙伴：湯臣倍健、優(yōu)博、美納多、安貝兒、Nutri壹營養(yǎng)、安琪紐特星探

協(xié)辦單位：紐瑞滋、Arla寶貝與我®、高骼、瑞哺恩

支持單位：紐貝樂、愛悠若特、全因愛、妙撫、坦圖思慕爾

2020年，對于所有母嬰人來說，都是極其特殊且難忘的一年。

湖北武漢，曾經(jīng)的疫情重災(zāi)區(qū)，如今在無數(shù)母嬰英雄的頑強拼搏下，已展現(xiàn)出全新的生命力。

“從去年1月23號到今天，448個日與夜，湖北母嬰人歷經(jīng)磨難，不折不屈。冬去春來，櫻花爛漫，不管過去的一年多么艱辛，不管未來的道路多么曲折，我們都將攜手同行堅持堅守!”

4月15日，以“選品 聚客 精準(zhǔn)動銷”為主題的動銷中國嬰童產(chǎn)業(yè)湖北峰會在武漢正式舉行。在啟動儀式上，來自湖北嬰童市場的杰出渠道商代表共聚舞臺，以積極高昂、滿懷熱血的詩篇朗誦，共同奏響了峰會序幕的新篇章，致敬所有湖北母嬰志士。

“面對疫情的陰霾籠罩，我們所有的母嬰人都毅然決然地迎難而上，實現(xiàn)自我破局。如今我們迎來了武漢解封一周年，全新的征程已向我們走來。如何尋找疫情后湖北市場的突破點，不變初心、積極求變，是我們行穩(wěn)致遠的黃金法則。終點不變，路徑已改!”中童傳媒總經(jīng)理劉琳說道。

中童傳媒創(chuàng)始人兼總策劃羅文杲在主題演講《全域營銷 精準(zhǔn)動銷》中分享道，“對消費者進行準(zhǔn)確分析、實時洞察，是實現(xiàn)精準(zhǔn)動銷的首要前提，要真正觸動消費者，我們在選品和營銷方面都要做出新的改變，我們應(yīng)選用戶所愛，賣用戶愿買。創(chuàng)新營銷，打造“門店+微信+抖音+小紅書+B站”的全媒體矩陣。”

一品一策，讓賦能更給力

隨著95后寶媽的崛起，掀起了母嬰市場的驚濤駭浪，從品類、到市場，再到渠道，幾乎在疫情都發(fā)生了顯著的改變，那么，面對全新的用戶群體，我們該如何尋找自身的發(fā)力點?

安琪紐特副總經(jīng)理江波在《營養(yǎng)零食 專業(yè)動銷》分享道：“在進店率低、顧客忠誠度低、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的當(dāng)下，要創(chuàng)新求變，實現(xiàn)差異化、個性化的發(fā)展，提升品牌的競爭優(yōu)勢，增強消費者粘性。”

Nutri壹營養(yǎng)營銷總經(jīng)理趙辛磊做出《疫情后，攜手重塑 營養(yǎng)品類》的分享，認(rèn)為：“疫情后，消費越發(fā)理性、更加追求極致性價比，我們應(yīng)擁抱互聯(lián)網(wǎng)，利用朋友圈、視頻號、社群、直播等，打造線上線下全流程順暢的體驗感，從推廣、服務(wù)、商品三大方面，迅速提升門店的商品力、推廣力、服務(wù)力，攜手對抗市場的不確定。”

佰騰藥業(yè)嬰童營養(yǎng)學(xué)院總監(jiān)鄒婧在《母嬰營養(yǎng)品經(jīng)營乘勢啟航》的分享中表示：“以90后、95后為代表的Z時代消費者崛起，年輕的消費者更加關(guān)注粉絲經(jīng)濟，達人種草、消費線上化，對保健養(yǎng)生意識提升，母嬰營養(yǎng)品應(yīng)圍繞年輕寶媽，培養(yǎng)她們對品牌的認(rèn)可度。”

安貝兒品牌創(chuàng)始人劉雨飛認(rèn)為：“洗護產(chǎn)品洗護品類是撬動全家化的新興品類，2020年洗護品類保持良好的發(fā)展趨勢，一來是因為剛需，二是因為客單價低，而且嬰童、成人類的洗護產(chǎn)品在產(chǎn)品品質(zhì)、技術(shù)研發(fā)、營銷突破上更加成熟。”

美納多總經(jīng)理屈治劭《堅持初心，服務(wù)至上》認(rèn)為：“隨著年輕寶媽的崛起，富有個性化、擁有高顏值、獨特設(shè)計感的產(chǎn)品，將更能拉動消費者的關(guān)注。為此，在今年7月份，美納多結(jié)合年輕寶媽的消費需求，發(fā)布一款全新的國產(chǎn)奶粉，著力推動‘國潮粉’的新發(fā)展。”

優(yōu)博蓋諾安產(chǎn)品中心總經(jīng)理聶俊認(rèn)為，以控貨控價控店為核心的“三控一保”品牌策略，是實現(xiàn)品牌與經(jīng)銷商和零售商多方共贏的重要舉措，也是彼此長久合作、健康良好發(fā)展的核心要點。在未來，優(yōu)博會繼續(xù)堅持產(chǎn)品與利潤雙重保障的戰(zhàn)略布局，實現(xiàn)服務(wù)賦能、全域營銷。

紐瑞滋母嬰事業(yè)部總經(jīng)理劉世鋒表示，應(yīng)打造有溫度的品牌，增加渠道的粘性，借助數(shù)字化的數(shù)字化營銷工具，打造營銷的特色，與渠道實現(xiàn)高度的擁抱。

直擊一線，讓市場更真實

從封城停供，到重獲新生，湖北母嬰市場為我們展現(xiàn)了其強韌的一面。但是疫情后，我們該如何更為理性地規(guī)劃市場，撬動更為廣闊的增長空間?

中童研究院院長高冬梅在《湖北母嬰渠道動銷調(diào)研數(shù)據(jù)報告》中分享道，在選品方面，門店與消費者更加青睞于選擇大品牌，大品牌引流性、知名度高，而且擁有很強的品牌服務(wù)能力，對于消費者的粘性極高;而相反，高毛利的二線品牌，在渠道的動銷難度增大，消費者在選擇時也會更加謹(jǐn)慎。

利潤持續(xù)走低，代理商如何逆勢突圍，涵宇商貿(mào)總經(jīng)理王滌非認(rèn)為，品牌的集中化程度加劇，但其他品牌的生存空間仍在，奶粉進入存量市場，代理商應(yīng)該選擇有潛力的品牌，培育潛力品類，“市場大，機會多，中小品牌的發(fā)展空間仍然存在。”

代理商應(yīng)該選擇和哪些品牌合作，關(guān)于渠道選品，母嬰部落總經(jīng)理王紅分享道，品牌應(yīng)持續(xù)鍛造品牌力，持續(xù)地投入、持續(xù)學(xué)習(xí)和進行消費者教育，提高消費者對品牌的認(rèn)知，而非單純地關(guān)注毛利。

范氏嬰幼總經(jīng)理姚攀認(rèn)為，門店頭部品牌標(biāo)品同質(zhì)化嚴(yán)重，非標(biāo)品在用戶互動上能有更大的空間，我們可以根據(jù)季節(jié)進行推出會員互動。母嬰門店未來的趨勢，是以家庭服務(wù)為中心，服務(wù)好寶寶同時，應(yīng)該服務(wù)好嬰兒背后的家庭。

高骼乳業(yè)董事長李松林認(rèn)為，新一代消費者十分注重健康，十分認(rèn)可奶粉的營養(yǎng)價值。整體來說，奶粉的市場空間仍很廣闊，但需要我們進行用戶痛點的深挖，如近來興起的四段奶粉和兒童奶粉。

武漢市好益佰商貿(mào)有限公司總經(jīng)理黃云認(rèn)為，面對新生嬰兒懸崖式的下滑，以及龐大的兒童消費消費群體，兒童粉無疑是下一個發(fā)展新趨勢。但是要撬動這個新興“藍海市場”，必須要品牌方、渠道上共同發(fā)力。

雅士利國際進口品牌奶粉事業(yè)部西區(qū)總監(jiān)蒲小虎認(rèn)為，目前門店的營運壓力，主要來自人力成本、物流成本和房租成本。但整體來看，流通粉的利潤并不足以支撐起門店目前的主要利潤來源。

湖北旺橋商貿(mào)有限公司董事長夏志勇表示，在后疫情時代，奶粉整體市場都呈現(xiàn)白熱化的競爭。尤其是在門店方面，愈演愈烈的市場爭奪戰(zhàn)，最終導(dǎo)致門店利潤下滑急劇。因此，無論是從品類布局規(guī)劃，亦或是門店的營運壓力，強二線的奶粉品牌在未來將逐漸成為門店的核心支撐點。

一商一策，挖掘新的市場源動力

品牌與市場從來都是相互依存，彼此共生，對于萬億的母嬰市場來說，亦是如此。

雅士利國際中國品牌奶粉事業(yè)部兩湖大區(qū)總監(jiān)馬鐵濤表示，疫情之后，渠道上對于高毛利的追求不再瘋狂，反而更加關(guān)注品牌力以及品牌的知名度，品牌的動銷能力，是否能夠為渠道提供足夠的動銷賦能支持。

紐菲特乳業(yè)董事長汪海濤認(rèn)為，現(xiàn)在的母嬰店出現(xiàn)了三種業(yè)態(tài)，一是名創(chuàng)優(yōu)品模式，二是京東模式，還有一個是阿里模式。但無論如何，渠道都需要結(jié)合自身的優(yōu)勢，進行精準(zhǔn)的自我定位。

瑞麗寶貝總經(jīng)理武超認(rèn)為，自帶流量且擁有良好利潤的，無疑門店未來主推的品牌。因此，在整個奶粉市場份額中，在品牌營銷和控貨控價方面，能有一技之長的強品牌，將在消費者端和渠道端實現(xiàn)“雙贏”。

中興和泰總經(jīng)理李紅說道，隨著95后婚姻觀的改變，新生嬰兒的劇烈下滑，以及線上線下對流量的激烈爭奪，門店要活下去，只有合理化的利潤得以保證。以前顧客是魚，利潤是活水，魚和水二者都可以兼容，但現(xiàn)在整體的商業(yè)形態(tài)都發(fā)生改變了。

寶泰孕嬰總經(jīng)理謝曉勝指出，營養(yǎng)品目前還沒有出現(xiàn)一個強勢的頭部品牌，主要原因是，品牌的打造，服務(wù)的賦能、消費者知識宣教，以及團隊的持續(xù)培訓(xùn)四者缺一不可。因此，能做到“全能”型品牌，未來必將會迎來高發(fā)展的“新春天”。

全域動銷，讓聚客更精準(zhǔn)

從0到2億用戶，微信短視頻號僅用了8個月，可以說，擁有巨額流量入口、龐大用戶群體的微信視頻號已成為當(dāng)前流量變現(xiàn)、提升門店進店率的一大法寶。

玖小時創(chuàng)始人張媛在《門店重生:視頻號、社群、直播流量大融合》分享道，“視頻號是最后一個流量戰(zhàn)場。通過引導(dǎo)用戶點贊關(guān)注視頻號，實現(xiàn)門店影響力的極致擴散，做好做精三公里范圍的寶媽，打造好門店的個人的個人IP。”

蛙酷文化合伙人向紅姣表示，要玩轉(zhuǎn)抖音直播，必須要滿足在貨盤、流量、主播三個方面進行精準(zhǔn)布局。如在貨盤方面，選品應(yīng)注重是否具有高性價比、應(yīng)季潮流，以及當(dāng)紅爆款等特征。而精準(zhǔn)的流量投放以及合適的主播，則能讓產(chǎn)品進行更為高效的用戶觸達和流量轉(zhuǎn)化。

社區(qū)團購專家、長沙市零售商業(yè)協(xié)會副秘書長易禮鈞分享了社群團購的優(yōu)勢：“社群團購的獲客效率高，銷售效率快;貨品流通快，資金成本低;物流速度高，營銷成本低。”但社群團購“看似簡單，實則復(fù)雜”，做好社群團購，要沉淀供應(yīng)鏈，強化運營，解決平臺毛利低、交付成本高以及運營難度大等痛點。

母嬰店如何吸引90后、95后等新型消費者，引流聚客方面，門店有哪些新的玩法，直播、社群等線上運營方式效果怎么樣，在《客從哪里來，門店如何精準(zhǔn)鎖客?》的主題分享中，可恩寶貝總經(jīng)理熊麗、米可貝貝總經(jīng)理程峰、童心嬰幼總經(jīng)理林武、愛嬰貝美CEO張小英做出門店引流聚客的分享。

終端經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)變，實質(zhì)反映了經(jīng)營思維的改變。中童傳媒總編王晨在《新動銷的根基是消費原點》的分享中說道：“在新一代的消費者心目中，母嬰店已經(jīng)失去魅力了，我們的消費者在成長，但我們的套路、裝修風(fēng)格、導(dǎo)購水平，可能還停留在15年前，我們的消費者便利，但我們?nèi)栽诳讨矍髣Α，F(xiàn)在，我們應(yīng)該找回母嬰店的魅力，通過專業(yè)、顏值、客情來重新俘獲年輕一代的消費者。”

場內(nèi)是激烈的思想交鋒，場外是逸趣橫生的品牌“風(fēng)情”展，湯臣倍健、優(yōu)博、美納多、安貝兒、Nutri壹營養(yǎng)、安琪紐特星探、紐瑞滋、Arla寶貝與我®、高骼、瑞哺恩、紐貝樂、愛悠若特、全因愛、妙撫、坦圖思慕爾等品牌展位面前人潮洶涌，品牌商、渠道商熱絡(luò)交談，展位前更有中童傳媒的小主播在線直播，通過中童U選展開會場內(nèi)外的實時直播。

干貨滿滿的會議結(jié)束之后，動銷中國·嬰童產(chǎn)業(yè)湖北峰會晚宴正式開場，來自湖北母嬰行業(yè)的渠道商們齊聚一堂，觥籌交錯間，迎來了屬于自己的榮耀時刻。

2021年4月19日動銷中國·嬰童產(chǎn)業(yè)江西峰會，不見不散!