3月19日，以“選品聚客，精準動銷”為主題的動銷中國嬰童產(chǎn)業(yè)峰會來到了河南站，這場落地于全國母嬰大省——河南的區(qū)域嬰童盛會，備受行業(yè)矚目。會議開場的啟動儀式上，來自業(yè)內(nèi)中堅品牌以及河南嬰童市場的渠道商代表們齊聚舞臺，用手掌“點亮”中原腹地，一同拉開動銷中國河南峰會的序幕。

疫情停擺效應(yīng)延宕，新生兒人口暴跌，嬰配粉新國標出爐...2021年的母嬰行業(yè)再次遭遇了更多的不確定性，機遇與挑戰(zhàn)并存、信心與迷茫同在，而對于嬰童行業(yè)的從業(yè)者來說，選品重構(gòu)、聚客引流、精準動銷等圍繞終端經(jīng)營痛點的話題，一直都是焦點。

“未來嬰童行業(yè)的競爭會越來越激烈，生意下滑、經(jīng)營信心受挫會變得更為普遍，2021年我們傳統(tǒng)的經(jīng)營路徑已經(jīng)發(fā)生改變，唯有積極求變，變通思路、擁抱變化，保持初心不改，才能‘有所得’。”開幕致辭中，中童傳媒總經(jīng)理劉琳分享道。

“消費萎縮是生意難做的主要原因，母嬰店進店率低的背后是店、貨、客的匹配度低，消費者主動進店的意愿在下降。”中童傳媒創(chuàng)始人兼總策劃羅文杲做出《全域營銷 精準動銷》的主題分享，認為母嬰從業(yè)者應(yīng)實施全域營銷，借助“門店+微信+抖音+小紅書+B站”營銷破圈，并利用“一域一策、一品一策、一店一策、一客一策”精準動銷。

面對變化莫測的行業(yè)環(huán)境，嬰童行業(yè)從業(yè)者既要磨礪自身內(nèi)功，“上游賦能皆外力，打鐵還需自身強”，也要果斷出擊，所謂“生于行動，死于糾結(jié)”。

多維賦能，模式進化致勝市場

河南歷來是全國母嬰市場的重鎮(zhèn)，是無數(shù)品牌重倉布局的重點，潛力品類也在河南母嬰市場完成了自己的蛻變和發(fā)展。

“美納多2023年將在河南打造億元市場，打造5個地級千萬市場，30個縣級百萬市場，將全省重點形象店上升到1000家，形成區(qū)域強勢品牌。”美納多總經(jīng)理屈治劭分享道：美納多將聚焦重點門店，聚焦區(qū)域連鎖，以點、線、面思路打造區(qū)域優(yōu)勢品牌。

安琪紐特副總經(jīng)理江波表示：“安琪通過將星探零食作為資源，深度關(guān)聯(lián)門店動銷，讓顧客在免費體驗中回頭購買，實現(xiàn)快速與終端合作、并快速開發(fā)新顧客，并在后續(xù)的動銷，將持續(xù)提供安琪紐特營養(yǎng)品作為動銷物資激勵支持。”

“給客戶一個購買你的理由”圍繞終端動銷，綻妍生物母嬰事業(yè)部負責人汪道軍分享了綻小妍的動銷觀：“專業(yè)化是渠道和實體母嬰的必修課，好的銷售是推拉結(jié)合，從賣貨品到關(guān)注健康，給予消費者體驗與服務(wù)。”

優(yōu)博瑞慕產(chǎn)品中心總經(jīng)理王永卿分享到：“優(yōu)博將堅持‘兩控一保 靈動賦能’的賦能思路。” 控價、控店、保利潤，嚴控價格，設(shè)置紅線價;控店規(guī)模，聚焦頭部系統(tǒng)門店和大容量單體店;通過靈動賦能，保障渠道商擁有穩(wěn)定的利潤。

“奶粉市場的集中度加劇，存量的牛奶粉市場中，增長的空間很小。”雅士利進口品牌奶粉事業(yè)部總經(jīng)理寧波認為新的增量在羊奶粉、有機奶粉等細分賽道，兩大細分品類逐漸受到了市場、消費者的接受和認可。“得中原者得天下，未來雅士利將在河南的局部區(qū)域市場精耕細作，挖掘細分品類在河南的消費潛力。”

而關(guān)于營養(yǎng)品的爆破營銷，Nutri壹營養(yǎng)營銷總經(jīng)理趙辛磊認為，盡管去年的疫情引發(fā)了營養(yǎng)品的幾次銷售爆破，但實際上，營養(yǎng)品的發(fā)展并沒有想象中的好，底層基礎(chǔ)打的不牢靠，尚處于初中生水平，因此營養(yǎng)品不建議加重服務(wù)，應(yīng)該從門店基礎(chǔ)的營養(yǎng)教育抓起。

精準動銷，選品聚客關(guān)鍵何在?

“河南母嬰市場中，奶粉呈現(xiàn)大眾化趨勢，羊奶粉價格下行，品類領(lǐng)導者力度需要強化影響力，而營養(yǎng)品盡管大眾化趨勢明顯，但滲透率在下降。母嬰市場格局特點明顯，渠道格局的兩極化分化明顯，選品壓力加劇，專業(yè)人才的瓶頸越來越大。”中童研究院院長高冬梅分享了河南母嬰市場的調(diào)研報告，這份經(jīng)歷中童傳媒調(diào)研組實地走訪的調(diào)研報告反映了河南母嬰市場的新變化。

市場暗流涌動，母嬰渠道商與品牌商上演激烈的博弈，那么什么樣的品牌才會受到渠道商的青睞呢?是高毛利的潛力品牌，還是品牌力強勁的大牌?

和劑堂總經(jīng)理楊長東認為，奶粉市場中，品牌的集中與迭代是同時進行的，選擇品牌需要考量品牌是否與公司的定位契合，品牌是具備黑馬素質(zhì)，有小而美的特質(zhì)，擁有成長潛力。

嬰品匯總經(jīng)理張永強則重視品牌的實力以及產(chǎn)品的品質(zhì)，不會一味追求高毛利，而是會關(guān)注貨品的周轉(zhuǎn)和利潤的絕對值。

河南匯寶總經(jīng)理劉揚分享了自己的選品維度：“我們選擇品牌更關(guān)注三個維度，一是品牌的力量，二是專業(yè)的力量，專業(yè)可以使我們進入更快的賽道，三是客戶體驗感的力量，提升客戶體驗，增加周轉(zhuǎn)與復購。”

驕寶母嬰總經(jīng)理姚賽玉分享道：“品牌度對于門店終端的動銷變得重要了，以前因為大品牌不賺錢，門店不愿意做，從去年開始，門店的想法發(fā)生了改變，高毛利、品牌度低的產(chǎn)品越來越難推了。”

嬰城聯(lián)盟總經(jīng)理劉要強表達了自己的選品思路：“大品牌自帶流量，服務(wù)能力強，但毛利水平低，渠道應(yīng)培養(yǎng)利潤品牌，逐漸轉(zhuǎn)向高毛利產(chǎn)品，實現(xiàn)盈利。”

關(guān)于營養(yǎng)品的操作思路，葆朗總經(jīng)理李安衛(wèi)認為：“營養(yǎng)品要把價值做出來，比起單品的毛利，營養(yǎng)品的綜合毛利更重要。門店應(yīng)透過商品與服務(wù)，提升價值，以服務(wù)帶動商品的銷售。”

客流銳減，如何精準引流是母嬰店最為頭痛的難題，在出生人口暴跌、消費習慣發(fā)生深刻改變的情況下，門店如何引流，許昌貝兒家族總經(jīng)理劉付寬、信陽百雅爾總經(jīng)理劉先鋒、商丘傾情寶寶樂總經(jīng)理穆星睿、 新鄉(xiāng)泰格小飛屋總經(jīng)理李新偉圍繞新客引流做出《客從哪里來》的分享。

而對于如何吸引年輕一代消費者的話題，一批精品母嬰店的代表渠道周口慧智媽咪進口母嬰總經(jīng)理范杰、汝南開心島總經(jīng)理黨培 、固始halobaby總經(jīng)理晏璽松做出《我如何吸引90后寶媽》的分享。

線上線下的交融成為越來越普遍的經(jīng)營方式，如何實現(xiàn)線上線下的相互反哺，許多渠道商做出了探索。

艾科賽思集團聯(lián)合創(chuàng)始人、紐曼思下沉市場總經(jīng)銷張玲玉更注重線上口碑營銷對于線下的作用，“通過線上的流量優(yōu)勢，塑造品牌形象，打造消費者的口碑效應(yīng)，為線下門店的銷售提供更多的品牌熱度。”

平頂山小飛象連鎖運營總監(jiān)付春光則認為：“從線上到線下，需要3~4個月的消費者教育，從基礎(chǔ)教育開始，通過專家老師教育引導，用服務(wù)板塊做延伸，導購不僅要做銷售員，也要做營養(yǎng)顧問、健康顧問。”

助力門店經(jīng)營轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)“重生”，玖小時創(chuàng)始人張媛認為：“母嬰門店應(yīng)打造自己的視頻IP，視頻IP是私域流量最后的戰(zhàn)場，抓住視頻號、社群、直播，實現(xiàn)流量大融合。”

而另外一些跨界的零售方式也為母嬰門店的經(jīng)營提供借鑒，如社群團購。社區(qū)團購專家，長沙零售行業(yè)協(xié)會副秘書長易禮鈞分享了社群團購的優(yōu)勢：“社群團購的獲客效率高，銷售效率快;貨品流通快，資金成本低;物流速度高，營銷成本低。”但社群團購“看似簡單，實則復雜”，做好社群團購，要沉淀供應(yīng)鏈，強化運營，解決平臺毛利低、交付成本高以及運營難度大等痛點。

終端經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)變，實質(zhì)反映了經(jīng)營思維的改變。中童傳媒總編王晨在《新動銷的根基是消費原點》的分享中說道：“在新一代的消費者心目中，母嬰店已經(jīng)失去魅力了，我們的消費者在成長，但我們的套路、裝修風格、導購水平，可能還停留在15年前，我們的消費者便利，但我們?nèi)栽诳讨矍髣Α，F(xiàn)在，我們應(yīng)該找回母嬰店的魅力，通過專業(yè)、顏值、客情來重新俘獲年輕一代的消費者。”

場內(nèi)是激烈的思想交鋒，場外是逸趣橫生的品牌“風情”展，星探、美納多、綻小妍、優(yōu)博、多美滋羊奶粉、Nutri壹營養(yǎng)、嬰尚、紅星美羚、羊滋滋、Mille|麥蔻、愛悠若特、妙撫、惠優(yōu)喜|卡益多、紐曼思等品牌展位面前人潮洶涌，品牌商、渠道商熱絡(luò)交談，展位前更有中童傳媒的小主播在線直播，通過中童U選展開會場內(nèi)外的實時直播。

(展位順序依次為：星探、美納多、綻小妍、優(yōu)博、多美滋羊奶粉、Nutri壹營養(yǎng)、嬰尚、紅星美羚、羊滋滋、Mille|麥蔻、愛悠若特、妙撫、惠優(yōu)喜|卡益多、紐曼思)

干貨滿滿的會議結(jié)束，由紐曼思冠名贊助的動銷中國·嬰童產(chǎn)業(yè)河南峰會晚宴開始接續(xù)，來自河南母嬰行業(yè)的渠道商們齊聚一堂，觥籌交錯間，2021年度中國母嬰渠道金梅花獎——河南榜樣重磅發(fā)布，河南母嬰人迎來了屬于自己的榮耀時刻。

2021年3月24日動銷中國·嬰童產(chǎn)業(yè)江蘇峰會，不見不散!