但我們卻注意到,近幾年來在業(yè)界的行業(yè)會議活動中,以及各家媒體的報道中,似乎十分少見指掌易的身影。王偉本人也告訴我們:“我已經(jīng)四年沒怎么出來見媒體和投資人了,盡管這段時間我們發(fā)展得更好。”

● 作為一家圈內(nèi)火熱的明星公司,低調(diào)潛行的幾年里指掌易在籌劃些什么?

● 一家ToB安全公司四年平均增長近70%的背后有哪些商業(yè)邏輯和穿越周期的秘密?

● 優(yōu)秀的ToB創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)有哪些特質(zhì)?什么樣的安全公司最終能夠獲得成功?

日前,我們有幸邀請到了王偉做客安全419「創(chuàng)業(yè)者說」欄目,圍繞指掌易的現(xiàn)在和未來聊了聊自己的思考。

關(guān)于自身定位

指掌易到底屬于哪一條賽道?

“我們起步于移動安全,今天產(chǎn)品涵蓋端點安全,數(shù)據(jù)安全,零信任安全,此外還涉及業(yè)務(wù)安全。其實我們?nèi)�部在干的事情都是為了一個核心目的:在特定的場景下,幫客戶整體解決安全問題,并帶來業(yè)務(wù)價值。”王偉表示。

他談到,相較于行業(yè)中大多數(shù)同行,指掌易身上有自己的特殊性。在他看來,過去網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)的發(fā)展以合規(guī)為主要驅(qū)動力,但指掌易不止要解決安全問題,更要站在客戶業(yè)務(wù)視角為其帶來價值。只有當(dāng)客戶受業(yè)務(wù)需求驅(qū)動,發(fā)自內(nèi)心地要做網(wǎng)絡(luò)安全,這件事情才能夠變得長久,網(wǎng)絡(luò)安全這門生意也才真正地“有搞頭”。

所以指掌易從成立之初就定下最核心的一條企業(yè)文化:“以客戶為中心”,希望站在客戶業(yè)務(wù)視角做產(chǎn)品,顧名思義,根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)場景,指掌易把最適合的安全技術(shù)和產(chǎn)品組合起來,圍繞場景打磨出一套符合客戶業(yè)務(wù)預(yù)期的完整方案,確�？蛻粲玫檬娣�,用得有價值。

“安全的基礎(chǔ)還是攻防,指掌易當(dāng)然要解決安全問題,這是一切的起點。但我們不想只做工具,而是希望能夠站在客戶業(yè)務(wù)的視角設(shè)計產(chǎn)品方案,讓客戶把我們的產(chǎn)品用好,不僅解決安全問題,還要充分發(fā)揮基礎(chǔ)IT和數(shù)據(jù)的價值,幫助客戶業(yè)務(wù)效率提升。”

雖然站在今時今日,安全行業(yè)從合規(guī)驅(qū)動轉(zhuǎn)向價值驅(qū)動和業(yè)務(wù)驅(qū)動的話題已經(jīng)不再新鮮,但大多依然停留在口號和理念上,更何況站在2013年的那個節(jié)點,可想而知,說出這句話和去踐行這件事情顯然并沒有那么容易。

既然不針對IT系統(tǒng)的薄弱點去切入,那么指掌易要怎么做安全呢?

王偉告訴我們,“云、管、端”是IT系統(tǒng)架構(gòu)中最關(guān)鍵的三大元素,而自身過去在ToC安全和移動終端安全方面積累了大量的經(jīng)驗,因此自然指掌易就選擇了管和端作為切入點,以更系統(tǒng)化的思路來看待客戶在安全方面的底層痛點。

簡單理解,指掌易首先是通過管和端方面的能力積累,去解決了智能終端的三大類基礎(chǔ)安全需求,即狀態(tài)的可見問題,行為的合規(guī)管理問題,以及數(shù)據(jù)的安全問題。把端上的核心問題解決掉之后,指掌易再通過零信任的手段,把智能終端安全高效地接入到生產(chǎn)和業(yè)務(wù)系統(tǒng)當(dāng)中。

解決好客戶的基礎(chǔ)安全問題僅僅是第一步,指掌易往前更進一步,為客戶打造一個安全易用的工作環(huán)境,讓客戶可以直接在上面開展業(yè)務(wù),在開展業(yè)務(wù)的過程當(dāng)中,把IT元素和人員的工作狀況結(jié)合了起來,實現(xiàn)了業(yè)務(wù)數(shù)字化,讓客戶基于數(shù)字化更高效地分發(fā)、管理和開展業(yè)務(wù),提煉業(yè)務(wù)的價值,幫助客戶做業(yè)務(wù)創(chuàng)新,這個才是指掌易真正在做的事情。

在ToB的安全行業(yè)中,真正圍繞“用戶體驗”去設(shè)計和落地產(chǎn)品的安全企業(yè)為數(shù)不多,但指掌易自從成立之初就將用戶體驗作為關(guān)鍵要素。因為王偉的邏輯在于,無論什么產(chǎn)品,本質(zhì)上都是為了讓用戶能夠用好,如果用戶不愛用,那么注定最基礎(chǔ)的價值都無法發(fā)揮。

因此王偉認(rèn)為,指掌易不僅要解決客戶的安全問題,比之更重要的是要讓用戶用得舒服,只有這樣才能夠最大程度去發(fā)掘IT的價值和安全的價值,才能夠有更好的動力去驅(qū)動業(yè)務(wù)創(chuàng)新。

“我們要尊重市場尊重客戶,我們的未來不在我們手上,而在客戶手上。安全廠商的發(fā)展其實是跟隨客戶發(fā)展,他們想怎么發(fā)展,我就配合沿著這個方向做,逐個行業(yè)深耕,只有這樣才能真正為客戶帶來價值。”

關(guān)于業(yè)務(wù)發(fā)展

從端點安全全棧能力向場景化方案進化

王偉講到,從產(chǎn)品矩陣的角度,指掌易正在一步步接近自身最早的構(gòu)想。

在2018年之前,指掌易重點在端點安全方面做技術(shù)突破,在終端設(shè)備管理、數(shù)據(jù)安全和應(yīng)用安全方面建立了自身的技術(shù)壁壘,在這一階段,指掌易在整個安全市場中留下的印象更多還是在移動安全領(lǐng)域。

在“以客戶為中心”的氛圍下,指掌易的客戶們提出了越來越多的場景化需求。因此在2019年開始,指掌易開始進入到自身發(fā)展的第二個階段,持續(xù)將自身的端點安全能力場景化,在包括金融、運營商、頭部商業(yè)客戶、制造業(yè)、軍工等場景都進行了深度打磨,為不同行業(yè)客戶打造更加安全高效的工作環(huán)境。

值得一提的是,基于遠(yuǎn)程辦公場景的安全工作空間是指掌易具有代表性的“誠心之作”,在疫情期間為大量企業(yè)客戶提供了安全可靠的遠(yuǎn)程辦公解決方案。指掌易還隨之推出自身的SDP零信任安全方案,迅速成為業(yè)內(nèi)主要的零信任的玩家之一。

王偉談到,在客戶的視野里移動化并不單指手機移動終端,包括PC、物聯(lián)網(wǎng)智能設(shè)備,工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)智能設(shè)備都被認(rèn)為是移動化的重要部分。對客戶來說,大量的離散的終端設(shè)備都是智能化的,因此客戶也希望指掌易能夠適配更多終端的安全管控問題,也正因為如此,指掌易從19年開始將業(yè)務(wù)觸角延伸到PC、物聯(lián)網(wǎng)和工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域。

王偉認(rèn)為,當(dāng)前指掌易已經(jīng)走過了第一個階段,一副極具想象力的畫幕已經(jīng)拉開了,但距離最終的目標(biāo)實現(xiàn)還有路要走。在下一階段,指掌易要從一橫一縱兩個方向更快速的擴展。

“橫向是要擴展到更多行業(yè)跟客戶,指掌易今天只服務(wù)了兩千家客戶,但我們接下來希望能夠擴張到上萬家客戶,這是我們下一個階段很重要的事情。

縱向是要把整個服務(wù)體系持續(xù)升級,包括從移動端、PC端、物聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和零信任的完整產(chǎn)品體系,以及包括金融、制造業(yè)、軍隊、審計、營銷等場景下的一系列解決方案,指掌易要把這些方案更完整更標(biāo)準(zhǔn)化地提供給每一個行業(yè)的客戶。”

關(guān)于經(jīng)驗思考

堅持長期主義 組織能力是核心競爭力

王偉談到,作為一個從ToC轉(zhuǎn)型到ToB的創(chuàng)業(yè)者,自己挺不典型。在最開始做ToB的時候,他當(dāng)年也曾經(jīng)陷入過誤區(qū):對指掌易有著不切實際的預(yù)期,希望能實現(xiàn)一年幾倍的持續(xù)增長。

但18年真正開始拓展市場后,隨著對ToB安全的商業(yè)規(guī)則有了更加深刻的理解,王偉的整體認(rèn)知也發(fā)生一些轉(zhuǎn)變。

首先他認(rèn)識到,ToB是急不來的,必須堅持長期主義的心態(tài)。“因為ToB企業(yè)的增長,根本因素是取決于目標(biāo)客戶群的預(yù)算和他們的業(yè)務(wù)節(jié)奏的,而不是基于廠商的一廂情愿。”

這也對指掌易“以客戶為中心”的發(fā)展道路產(chǎn)生了決定性的影響,當(dāng)你真正站在業(yè)務(wù)的視角幫他帶來價值的時候,你天然就不可能是一個小的單點的產(chǎn)品,你必須拿出一整套方案,根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)做深度的打磨。

此外,王偉還收獲到一個更深層的認(rèn)知:做ToB,產(chǎn)品好當(dāng)然重要,但不是光產(chǎn)品好就夠了,產(chǎn)品、銷售、交付,乃至整個公司經(jīng)營效率都要好,只有這4個要素都好,才有可能成為一家優(yōu)秀的ToB安全公司。

王偉認(rèn)為,這四個要素的基礎(chǔ)是一家企業(yè)的“組織能力”。他表示,在ToB行業(yè)中不能過度依賴大銷售的個人英雄主義,必須形成一套能夠批量復(fù)制的機制,企業(yè)才能夠穩(wěn)健發(fā)展壯大。研發(fā)是同樣的道理,想要系統(tǒng)化地圍繞客戶場景打磨,沒有一種普遍可規(guī)模化復(fù)制的基于平臺化的產(chǎn)品研發(fā)能力,也是做不起來的。交付亦是如此,想要既深度服務(wù)好客戶,又能在過程中不陷入低價值的定制化,實現(xiàn)自身公司的盈利和現(xiàn)金流健康,就必須擁有強大的服務(wù)能力和高效的服務(wù)效率。

因此,王偉認(rèn)為,做ToB公司必須高度重視組織能力,這是一家企業(yè)真正最核心的競爭力。

“從18年下半年開始把主要的精力全部放到公司的組織能力建設(shè)上面去,我們花了三年的時間深度打磨整個公司的組織體系,今天看這個事情是非常有效。這個可能是我給所有創(chuàng)業(yè)者最走心的一個經(jīng)驗分享。當(dāng)然,組織能力建設(shè)必然在一定時間不會產(chǎn)生特別大的效果,因為組織能力建設(shè)它既然叫建設(shè),就意味著你在這個階段里其實更多是投入而不是產(chǎn)出。”

拿指掌易自身舉例來說,在20年疫情的情況下,指掌易花了當(dāng)年一半的研發(fā)成本用來解決整個公司所有產(chǎn)品線的重構(gòu)問題,把公司所有的產(chǎn)品全都重構(gòu)到一套開發(fā)平臺里面去,雖然對當(dāng)年似乎只有壞處沒有好處,十分痛苦,但在隨后的三年里卻支撐了這家公司的快速增長。三年平均增長接近70%,人效指標(biāo)翻倍增長,并且還在持續(xù)提升,截止今年,公司各項指標(biāo)都達到了上市安全公司的優(yōu)秀水準(zhǔn)。

王偉談到,在創(chuàng)辦指掌易的時候就確定要把它當(dāng)作畢生的事業(yè),所以必須要找到一個能力圈里未來長坡厚雪的商業(yè)化道路,并依靠“以客戶為中心”持續(xù)提高指掌易的核心競爭壁壘。“今天來看,指掌易的核心競爭力并非單純來源于一款產(chǎn)品或一項技術(shù),而是來源于一套好的組織體系,我們有非常好的產(chǎn)品體系,高效的交付體系、運營體系和銷售體系,因此才能夠一個一個行業(yè)地深耕,持續(xù)為不同行業(yè)客戶的業(yè)務(wù)創(chuàng)造價值。”

但王偉也坦言,基于這套理念,指掌易的整個成長經(jīng)歷相對很辛苦。但上天不會辜負(fù)每一個努力付出的人,前期巨大的投入為指掌易下一步深耕行業(yè)打下了堅實的基礎(chǔ),也只有這么做才能夠真正地進入到每一個行業(yè),快速前進。

關(guān)于創(chuàng)業(yè)這件事

拒絕自我精神內(nèi)耗 要以熱愛戰(zhàn)勝恐懼

我們問王偉,在他看來,一個優(yōu)秀的ToB創(chuàng)業(yè)者身上最重要的特質(zhì)是什么?他的答案是“熱愛”。

“指掌易是我的第二次創(chuàng)業(yè),對我來講,我做過公司成功退出了,做過幾年投資人回報也不錯,最終我再次回過頭來ALL-IN創(chuàng)辦了指掌易這家企業(yè)。在這個職業(yè)角色的轉(zhuǎn)換過程中,我想要的不是一份單純的財務(wù)回報,而是再次找到一個可以一生為之持續(xù)奮斗的事業(yè),創(chuàng)辦一家具有很好的發(fā)展前景,能夠產(chǎn)生社會價值的企業(yè)。去做一件有意思的事情,并為之持續(xù)奮斗下去。”

因此在他看來,其實真正在創(chuàng)業(yè)這么艱難的路上,能推動創(chuàng)業(yè)者闖過一關(guān)又一關(guān)的核心,就在于內(nèi)心的熱愛。

王偉認(rèn)為,創(chuàng)業(yè)是一個長期持續(xù)的事情,它是個長跑,必須享受這個過程。“雖然我每一天都很辛苦,但我每一天都很快樂,因為我干的是熱愛的事情,同時我知道這件事情最終會有一個很好的結(jié)果,因此我覺得是有成就的。”

“在創(chuàng)業(yè)的過程中,如果熱愛這份事業(yè),那你永遠(yuǎn)都不需要將自己陷入到內(nèi)耗里面,不停地去質(zhì)疑自己,所以你就會堅定走下去,去做你認(rèn)為值得做的事,這樣才有可能做出一番事業(yè)。”

關(guān)于行業(yè)趨勢

做一站式精品服務(wù)店?還是做大超市?

關(guān)于行業(yè)趨勢,在王偉看來,任何一個行業(yè)的發(fā)展都會經(jīng)歷幾波浪潮,每一波浪潮都會推出一波新公司,但很快會消失一批,留下一批,就像大草原每年都會經(jīng)歷一個雨季。

但回到商業(yè)本質(zhì),王偉認(rèn)為安全行業(yè)中的碎片化也決定著,在這個行業(yè)中有著大量生存的機會。因此,最終只存在一個問題:誰能夠最終做大做強。

首先他認(rèn)為,核心在于創(chuàng)始人的認(rèn)知和執(zhí)行的定力。因為安全行業(yè)是比較同質(zhì)化的,所以第一層的核心,就是創(chuàng)業(yè)者們是否有對企業(yè)組織能力建設(shè)的深刻認(rèn)知。其實任何一個企業(yè)都有普遍意義上的企業(yè)成長規(guī)律和特定行業(yè)獨特產(chǎn)品的特殊規(guī)律。所以首先要掌握對企業(yè)成長規(guī)律的深刻認(rèn)知,以及基于這個認(rèn)知在執(zhí)行過程中把握好節(jié)奏和定力。

其次,需要回歸到如何破局當(dāng)今安全行業(yè)的同質(zhì)化碎片化的話題上。王偉表示,只是做傳統(tǒng)的攻防顯然已經(jīng)不再能夠滿足當(dāng)前的數(shù)字化趨勢,一定要基于全新的IT架構(gòu)來構(gòu)思未來的發(fā)展方向,因為未來將是一個沒有邊界的網(wǎng)絡(luò)時代,是一個客戶業(yè)務(wù)價值驅(qū)動安全的時代。

因此他認(rèn)為,企業(yè)必須找到客戶本質(zhì)的訴求,如果想的就是一個單純的產(chǎn)品、技術(shù),或是一些空洞的概念,沒有真正站在客戶場景下思考問題,是無法做成一家成功的企業(yè)的。

在采訪的最后,我們邀請王偉就行業(yè)未來的格局分享了自己的觀點。在他看來,網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)未來主要有2類企業(yè)勝出:一類是大超市模式,貨架上什么產(chǎn)品都有,能夠做大規(guī)模,但每個具體產(chǎn)品的客戶價值低,產(chǎn)品協(xié)同效應(yīng)弱,難以形成長期競爭壁壘;另一類是做精品的一站式服務(wù),圍繞客戶具體業(yè)務(wù)場景提供完整的產(chǎn)品方案,這類企業(yè)早期成長慢,但可以持續(xù)做高競爭壁壘,成長潛力大。

王偉總結(jié)道,“指掌易堅定的走一站式精品服務(wù)模式,以客戶為中心,在特定場景下深度服務(wù)客戶,站在業(yè)務(wù)視角,為客戶交付完整的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品方案。這條路注定前期投入大,產(chǎn)品和交付能力要求高,對組織能力有很大挑戰(zhàn)。但是這條路能夠帶給客戶真正的業(yè)務(wù)價值,能夠伴隨客戶成長壯大,持續(xù)的做高競爭壁壘,做時間的朋友。”