然而,市場發(fā)展往往是危及中伴隨著機(jī)遇、逆境中爆發(fā)成長。企業(yè)如何應(yīng)危機(jī)與變化?如何在不確定中追尋自己的長期價值?如何實現(xiàn)持續(xù)增長?這是每位企業(yè)家都無法逃避并需要深度思考的問題。

(1)客戶信息散亂無序

張三、李四、電子表格、電子郵件中,客戶信息隨處可見,也很難了解全部的客戶情況。當(dāng)企業(yè)沒有為客戶對話做好準(zhǔn)備或者不能完全跟蹤自己業(yè)務(wù)時,增長就會受阻。

(2)錯失關(guān)鍵信息

當(dāng)客戶數(shù)據(jù)在不同的地方,或者只是在銷售個人的頭腦中時,重要的細(xì)節(jié)就會丟失,協(xié)作就會中斷。特別是當(dāng)銷售離開公司時,重要的客戶數(shù)據(jù)也會離開。

(3)必須在辦公桌前推動交易

讓銷售朝九晚五坐在電腦前完成工作是不現(xiàn)實的。手機(jī)已經(jīng)是我們生活的必需品,而不僅僅是娛樂。高效的銷售通過智能手機(jī)、共享數(shù)據(jù)、獲得批準(zhǔn)并推進(jìn)交易。

(4)如何提升銷售業(yè)績

建立安全可靠、豐富的客戶資源庫、無限商機(jī)庫、完善營銷運營體系、強(qiáng)大的技術(shù)支持平臺,建立數(shù)字化“市場地圖”、“客戶畫像”、“增值服務(wù)”,是擴(kuò)大、穩(wěn)定市場鏈、銷售鏈、推進(jìn)數(shù)字化營銷、數(shù)字化市場運營的重要途徑。

方案和工具

三維天地認(rèn)為,從業(yè)務(wù)到IT的過程實際上是業(yè)務(wù)數(shù)字化的過程。隨著時間的推移、數(shù)據(jù)的積累,企業(yè)將逐漸躍升至數(shù)字業(yè)務(wù)化的發(fā)展階段,進(jìn)而衍生出全新的、甚至令人瞠目結(jié)舌、超出想象的“數(shù)據(jù)元宇宙”。

(1)匹配升級公司戰(zhàn)略是數(shù)字化的前提

公司戰(zhàn)略的實現(xiàn)就像一場戰(zhàn)役的排兵布陣,需要能夠清晰地描述實現(xiàn)路徑,也就是戰(zhàn)略澄清,澄清的結(jié)果就是戰(zhàn)略地圖,這樣能夠大大地提高成功率。提高市場商機(jī)、增加客戶粘度、提高銷售簽單率等,只有在數(shù)字化的規(guī)劃與實現(xiàn)路徑緊貼戰(zhàn)略地圖規(guī)劃,才不至淪落成為了數(shù)字化而數(shù)字化。

(2)價值賦能是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的出發(fā)點

核心思想是要以企業(yè)痛點和需求為主導(dǎo),結(jié)合發(fā)展戰(zhàn)略,從市場全觀分析,戰(zhàn)略地圖為向?qū)?建立優(yōu)化完善的市場營銷與運營體系。

如分析內(nèi)外部對象(市場、客戶、銷售、產(chǎn)品等)價值關(guān)系,建立商機(jī)體系、跟單體系、合作體系、維保體系等。在基礎(chǔ)體系的基礎(chǔ)上,深入挖掘分析市場發(fā)展、客戶需求、客戶痛點、銷售需求、銷售痛點,基于SWOT分析法,找到市場優(yōu)勢、規(guī)避劣勢,尋找市場端、客戶端、銷售端之間的內(nèi)在邏輯、潛在利害關(guān)系,挖掘增值服務(wù)、績效體系、符合市場發(fā)展的新的價值賦能點,并分階段成果轉(zhuǎn)化。

(3)數(shù)據(jù)應(yīng)用與分析是數(shù)字化的著力點

戰(zhàn)略地圖指出了市場、客戶、企業(yè)、個人需要達(dá)成的目標(biāo),但如何動態(tài)監(jiān)測這些目標(biāo)的進(jìn)度,如何洞察目標(biāo)之間的關(guān)聯(lián)敏感度,如何確保數(shù)據(jù)閉環(huán),防止人為干預(yù)或錯誤,如何糾正戰(zhàn)略地圖本身的錯漏是數(shù)據(jù)應(yīng)用需要解決的問題,只有這樣才能使數(shù)據(jù)成為企業(yè)決策的充分依據(jù),能夠提高決策質(zhì)量和效率,甚至啟發(fā)新業(yè)務(wù)、新邏輯,使數(shù)據(jù)成為企業(yè)直接生產(chǎn)力。

明確了用戶所需的數(shù)據(jù)應(yīng)用,自然而然地引出需要的分析內(nèi)容和分析方法,讓應(yīng)用和數(shù)據(jù)變成“軍師”,它能告訴企業(yè)什么時候應(yīng)該做什么、為什么做、怎么做,讓所有決策與管理都變得指揮若定。

建設(shè)和實施

(1)組織與規(guī)劃保障

數(shù)字化市場運營,要以企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃為依據(jù),自上而下的理念傳輸、自下而上的分級實現(xiàn)。任命敢于創(chuàng)新、勇于創(chuàng)新的數(shù)字化人才,借鑒華為IPD(集成產(chǎn)品開發(fā))全生命周期管理的理念。實現(xiàn)市場營銷兩條鏈路端口的全價值鏈打通,即市場端到公司端,客戶端到銷售端。明確端點賦能價值、價值鏈路、以及升級路線。

(2)引入“互聯(lián)網(wǎng)+”應(yīng)用

“互聯(lián)網(wǎng)+”是利用互聯(lián)網(wǎng)具備的優(yōu)勢特點(交互實時性、資源共享、超越時空、快速傳遞、開放性等),創(chuàng)造新的發(fā)展機(jī)會,“互聯(lián)網(wǎng)+”的核心是“數(shù)字化”,結(jié)合當(dāng)前5G、大數(shù)據(jù)、云平臺、區(qū)塊鏈、數(shù)字孿生等信息技術(shù)發(fā)展,以及社會發(fā)展、市場需求,將重構(gòu)整個人類社會的“基礎(chǔ)設(shè)施”和“基本邏輯”。

自2014年傳統(tǒng)營銷到數(shù)字化營銷被很多行業(yè)、眾多領(lǐng)域進(jìn)行膜拜、效仿。形成了各行業(yè)領(lǐng)域的成套解決方案、集成工具和運營方法,尤其在很多互聯(lián)網(wǎng)龍頭企業(yè),如阿里、京東、美團(tuán)、滴滴、餓了么、抖音等。引入互聯(lián)網(wǎng)思維、結(jié)合云計算、大數(shù)據(jù)等新技術(shù),開創(chuàng)具有行業(yè)特色的新營銷、新運營商業(yè)模式。

(3)借助外部優(yōu)勢力量

在新的時代,企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型還是存在很大不確定性,企業(yè)可以利用對口咨詢公司或有豐富項目實施經(jīng)驗的供應(yīng)商,用他們的專業(yè)知識和實踐經(jīng)驗,診斷存在的問題,尋求解決方案。外部供應(yīng)商可以起到提供“外部視角”的作用,能橫向從更廣的市場和技術(shù)帶來新視覺,也能縱向從競爭對手、項目實踐帶來知識數(shù)據(jù)。

代表客戶案例

某綜合第三方檢測行業(yè)客戶,在2019年建設(shè)了實驗室綜合信息管理平臺,通過1個數(shù)據(jù)共享平臺、3個移動應(yīng)用平臺、5個業(yè)務(wù)管理平臺的建設(shè)實現(xiàn)了集團(tuán)“一站式服務(wù)”平臺。總結(jié)凝練出了“1+X”的市場運營新模式,以科技賦能提升技術(shù)服務(wù)質(zhì)量、創(chuàng)新市場發(fā)展模式,不斷追求高質(zhì)量發(fā)展。

北京三維天地科技股份有限公司擁有20多年第三方檢測實驗室客戶市場營銷管理應(yīng)用平臺解決方案,有經(jīng)驗豐富的咨詢團(tuán)隊、實施團(tuán)隊,通過SW-CRM數(shù)字化市場運營解決方案,幫助企業(yè)走出后疫情時代的困境,打通市場、客戶、企業(yè)端,擴(kuò)展市場范圍、創(chuàng)建企業(yè)品牌、打造企業(yè)生態(tài)圈。