隨著2011年的到來，國內中重卡行業(yè)進入了“十二五”發(fā)展階段。在這一產(chǎn)業(yè)集中度較高的領域中，各主流制造商是如何規(guī)劃“十二五”藍圖的?本報記者將做一番掃描。

　　中國重汽：成為全系列的商用車企業(yè)

　　2010年是中國重汽制造的我國第一輛重型卡車誕生50周年和中國重汽改革重組10周年，公司全年銷售重卡19.5萬輛，實現(xiàn)銷售收入850億元。

　　“十一五”期間，中國重汽發(fā)生了以下重大事件：2006年4月18日，中國重汽章丘發(fā)動機基地正式建成投產(chǎn)，標志著制約重汽發(fā)展的核心動力屏障被打破;2007年11月28日，中國重汽在香港聯(lián)交所實現(xiàn)紅籌上市，標志著中國重汽有了自己的融資平臺;2009年7月15日，中國重汽與德國曼公司簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，標志著重汽擁有了未來若干年部分先進的重卡制造技術;2010年末，中國重汽重組成都王牌汽車公司和組建福建海西汽車公司，標志著重汽將向全系列商用車制造企業(yè)發(fā)展，并意欲將觸角伸向西南腹地和東南亞市場。

　　“十一五”末，中國重汽在產(chǎn)品譜系上已擁有HOWO、金王子等九大系列2700多個車型，是目前為止我國重卡行業(yè)中產(chǎn)品驅動形式和功率覆蓋最全的企業(yè)。

　　到“十一五”末，中國重汽在營銷網(wǎng)絡上已擁有服務站1587家、經(jīng)銷單位1168家、4S店196家、品牌專營店197家，在海外設立了24個銷售分部，在全球49個國家建立了銷售和服務網(wǎng)點。

　　2011年，中國重汽提出產(chǎn)銷重型卡車23萬輛、增速18%、銷售收入過千億元的目標。到“十二五”末，中國重汽銷售收入力爭達到2000億元;將發(fā)展成為以重卡產(chǎn)業(yè)為主導，中、輕、微、客、特種車輛及工程機械全系列的商用車企業(yè)。

　　東風商用車：規(guī)模和品質同步提升

　　到“十一五”末的2010年，東風商用車公司實現(xiàn)年產(chǎn)銷中重卡30萬輛，同比增幅66%，超行業(yè)平均水平。其中，東風商用車本部(十堰基地東風品牌中重卡)銷售14.3萬輛，銷售收入550億元。

　　在“十一五”開局之年的2006年，東風商用車推出高端重卡東風天龍和大力神重型工程車系列;2007年，東風柳汽推出霸龍M5重卡系列;2008年，東風天錦新一代中卡系列問世;2009年，推出乘龍M6重卡系列。2010年5月，一期年產(chǎn)能4萬輛的東風商用車重卡新工廠在十堰奠基;9月，年產(chǎn)10萬輛的車身涂裝車間金屬漆改造完成投產(chǎn);同月，年產(chǎn)3萬臺的dCi11重型發(fā)動機能力提升完成;11月，年產(chǎn)3萬臺的東風4H中型發(fā)動機基地建成投產(chǎn)。至此，東風商用車完成了一系列產(chǎn)能擴張的啟動和運行。

　　在“十一五”以前，東風商用車的主導產(chǎn)品是180馬力以下的中卡老產(chǎn)品和準重卡;2006年開始，其準重卡銷量急劇衰減，重卡新品迅速成長。

　　東風天龍從2006年到2010年，所占比重從0提升到78%;銷量從1916輛提升到接近10萬輛。隨著以天龍為主導的重卡全系列產(chǎn)品的良好市場表現(xiàn)，東風商用車雖然產(chǎn)品轉型晚于行業(yè)的啟動速度，但卻實現(xiàn)了高于行業(yè)的成長速度。截至“十一五”末，東風商用車以跳躍式的發(fā)展進入中重卡行業(yè)前兩名。

　　東風商用車的中卡戰(zhàn)略產(chǎn)品東風天錦，從2008年4月的1754輛到2009年的1萬輛，再到2010年銷售突破3萬輛，標志著該款換代車型的成功。

　　2011年東風商用車公司要確保市場份額提升，總銷量不低于2010年;實現(xiàn)中重卡市場份額超過19.6%。十堰本部銷售中重卡15.5萬輛，份額達12.4%。這其中，要確保銷售牽引車5.5萬輛，重型載貨車3萬輛，重型工程車2.9萬輛，中型車4.1萬輛。

　　東風商用車在其“十二五”規(guī)劃中提出，通過核心能力的提升來實現(xiàn)價值的增長和高效的運營。公司確立了幾個戰(zhàn)略，包括品質和品牌的戰(zhàn)略。東風商用車總經(jīng)理黃剛認為，未來無論在中國市場還是全球市場，品質和品牌的競爭將會成為焦點。未來產(chǎn)品本身可能會出現(xiàn)同質化，要想在更高層面差異化，便需要提升產(chǎn)品的特性以及品牌的價值。

　　對于未來中國中重卡市場的發(fā)展趨勢和東風商用車的經(jīng)營戰(zhàn)略，黃剛表示：“中國的經(jīng)濟發(fā)展還處在重化工業(yè)階段，這個時期將會持續(xù)10~15年的時間。工業(yè)化和城市化的發(fā)展過程，將會給中重卡市場帶來相對比較穩(wěn)定的需求。”“十二五”期間，東風商用車的目標是“中國第一，世界前三”。

　　一汽解放：產(chǎn)品、規(guī)模、份額，一個不能少

　　2010年，一汽解放中重卡累計銷售26萬輛，同比增長56%，解放品牌市場份額達到20.3%;其中，一汽集全力、累積十余年開發(fā)的J6重卡產(chǎn)銷逾6萬輛，實現(xiàn)了解放卡車重型化的決定性結構調整。

　　“十一五”期間，一汽解放把握用戶對產(chǎn)品性能與價格的差異化需求，整合解放長春基地、青島基地優(yōu)勢資源，構建緊密契合市場需求特征的自主品牌產(chǎn)品組合，覆蓋全面的產(chǎn)品陣營與差異化的產(chǎn)品優(yōu)勢，推動細分市場份額的全面提升;同時，解放營銷體系在市場的紛繁變化下迅速調整策略，以對中國市場的高適應性，前瞻性地滿足用戶多樣化需求的產(chǎn)品鞏固并擴大市場戰(zhàn)果。

　　“十一五”末年，也就是2010年，一汽解放施行“一市一店、一縣一站、一街多鋪”的網(wǎng)絡布局策略，實現(xiàn)了網(wǎng)絡布局建設初步突破性發(fā)展;解放營銷體系也逐漸由銷量目標導向型轉向份額目標導向型。

　　回顧“十一五”，一汽解放發(fā)生的最重要事件是第六代解放卡車J6重卡不僅實現(xiàn)了自主性開發(fā)，而且推向了市場，成為市場的主流產(chǎn)品，推動了解放品牌產(chǎn)品在重型化方面的突破與發(fā)展。J6重卡不僅擔當了中國汽車年產(chǎn)銷1000萬輛的標志性產(chǎn)品，而且做實了一汽自主事業(yè)的根基。

　　根據(jù)一汽集團“十二五”規(guī)劃，中國一汽將在“十一五”投資129.1億元的基礎上，再投入研發(fā)費用190億元，一汽解放將在發(fā)動機、變速器、底盤及汽車電子等關鍵技術領域獲得更加全面的自主研發(fā)支持。其中，解放體系將開發(fā)25個整車新品、發(fā)動機17種、變速箱18種、車橋11種，借此提升解放整體技術優(yōu)勢。根據(jù)記者了解的情況，到2015年，中國一汽整車銷量將超過400萬輛，其中自主比例超過50%。在自主品牌車系中，解放品牌卡車到2015年要實現(xiàn)產(chǎn)銷42萬輛，其中中重卡32萬輛，市場占有率達25%;并適時導入輕卡，將解放打造成商用車第一品牌。

　　2011年，一汽解放將繼續(xù)按照集團公司“三年兩改觀”及五年規(guī)劃的目標前行，重點仍是“夯基礎、搶份額”。據(jù)悉，2011年，一汽解放確定的銷售必保目標是中重型卡車27萬輛，市場份額達22.5%;挑戰(zhàn)目標是28萬輛，市場份額達23%。解放將順應市場需求，在2011年擴大重型卡車市場份額，加大對11L、13L產(chǎn)品的投入力度;同時，推進中型車換代步伐，擴大專用車市場份額。針對目前市場熱銷的J6平臺產(chǎn)品，解放將陸續(xù)推出AMT、新剎車系統(tǒng)等新技術應用與升級，進一步提升J6系列產(chǎn)品操控性和節(jié)能性。

　　陜重汽：市場擴張與關愛客戶同步

　　2010年，陜汽重卡產(chǎn)銷如愿突破10萬輛大關。在“十一五”末，陜重汽實現(xiàn)了從2009年的7萬輛到2010年的10萬輛的規(guī)模飛躍，并取得天然氣重卡市場龍頭地位、自卸車市場增長率第一等業(yè)績，圓滿完成了“十一五”規(guī)劃的戰(zhàn)略目標。

　　2011年是“十二五”起步年，陜重汽設立了13萬輛的銷售目標，力爭實現(xiàn)15萬輛，為20萬~25萬輛的“十二五”規(guī)劃任務做準備。陜重汽的控股方?jīng)Q策者———濰柴動力董事長譚旭光表示，重卡板塊是濰柴動力業(yè)務的重要組成部分，濰柴動力將傾集團之力，全力支持陜重汽業(yè)務的持續(xù)快速發(fā)展。無疑，此番表態(tài)為陜重汽“十二五”目標的達成提供了必要條件。

　　在陜重汽“十二五”規(guī)劃中，特意強調了服務型制造模式的重大意義，并對2011年服務提升進行了解讀。此舉也凸顯了陜重汽在服務理念上的重視程度，并把這一服務理念提升到了企業(yè)戰(zhàn)略層面。

　　值得一提的是，“十一五”期間，陜重汽在客戶關愛方面進行了創(chuàng)新性工作，即企業(yè)不僅對用戶實現(xiàn)貼心式服務，也關心著客戶的心理和情感需求。其中，陜重汽首創(chuàng)并連續(xù)4年舉辦的“中國卡車司機節(jié)”，在業(yè)內創(chuàng)辦首個卡車司機刊物《中國卡車司機》雜志，以及推出《中國卡車司機之歌》，標志著中國卡車企業(yè)在營銷理念上已從單純對產(chǎn)品的關注，轉向對用戶身心關愛，進而擴大品牌影響力的一次重大跨越。

　　江淮重卡：后發(fā)優(yōu)勢可期

　　在“十一五”規(guī)劃期末的2010年，江淮商用車(含輕卡、格爾發(fā)重卡、底盤)全年銷量預計突破25萬輛，成為繼東風、一汽、福田之后的國內商用車第一陣營主力軍。其中，江淮格爾發(fā)重卡以93.8%的增長率居行業(yè)第一，銷量突破2.3萬輛。2011年，格爾發(fā)確定銷售目標為3.5萬輛，力爭目標4萬輛。

　　江淮重卡營銷公司相關負責人認為，2011年，全國重卡市場將與2010年持平或略有下滑，盡管如此，江淮對2011年格爾發(fā)的市場表現(xiàn)充滿信心。

　　2010年，江淮格爾發(fā)提出了“4+5”營銷策略：“4”是指廣東、浙江、上海、安徽4個重點區(qū)域，而“5”則是5個次重點區(qū)域。在4個重點區(qū)域，格爾發(fā)集中優(yōu)勢資源，采取重點突破的策略;5個次重點區(qū)域則依托重點區(qū)域，大力開發(fā)。2010年1~11月，格爾發(fā)在廣東銷量突破4000輛，同比增長127%;在安徽突破5000輛，同比增長61%;在上海銷售2200多輛，同比增長178%。從市場占有率來看，格爾發(fā)重卡在這3個市場保持著第一或第二的位置。基于2010年的良好業(yè)績，2011年，格爾發(fā)制定了“5+5+2”營銷計劃，在增加重點區(qū)域的同時，培育新的次重點區(qū)域，更不忘開發(fā)兩個新興市場。2011年，格爾發(fā)將在相對薄弱的地區(qū)增加更多銷售網(wǎng)點，新增50家經(jīng)銷商，同時重點提升經(jīng)銷商的營銷能力。

　　在產(chǎn)品結構調整方面，格爾發(fā)的戰(zhàn)略部署主要突出對細分市場的控制率和占有率。經(jīng)過“十一五”期間的努力，格爾發(fā)實現(xiàn)了從以載貨車為主、牽引車為輔，到載貨、牽引并舉，工程自卸齊發(fā)的轉變。江淮重卡負責人表示，公路用車是今后格爾發(fā)重點關注的領域之一，牽引車將是2011年格爾發(fā)最大的市場增長點。格爾發(fā)2011年將重點推公路用車，包括8×4載貨、6×4和4×2的牽引車，采用高強度鋼、鋁合金變速器、真空輪胎、更人性化設計的內飾等，為大馬力輕量化和多拉快跑的物流要求做準備。2011年，江淮格爾發(fā)還將推出新款駕駛室。3、4月會推出部分車型，下半年所有車型將陸續(xù)推出。

　　值得業(yè)內關注的是，2010年9月16日，江淮汽車與美國NC2公司簽署了一攬子中重卡整車和發(fā)動機領域合作的協(xié)議。由于NC2公司具有美國商用車巨頭納威司達與工業(yè)巨頭卡特比勒合作的背景，中美兩公司協(xié)議一旦被有關部門批復，江淮重卡未來的發(fā)展勢頭值得期待。

　　華菱汽車：快馬上規(guī)模

　　2010年，華菱汽車銷售目標計劃2.6萬輛，實際完成3.1萬輛左右，完成率120%，較2009年增長70%;實現(xiàn)營業(yè)收入120億元。至此，華菱汽車公司在“十一五”末實現(xiàn)了年產(chǎn)銷百億元的突破。

　　2009年在上海車展上，華菱推出了其高端重卡品牌———星凱馬;2009年11月，星馬汽車定向增發(fā)收購華菱汽車，華菱汽車也因此由合資企業(yè)變更為內資企業(yè)，具有了上市融資能力。

　　華菱汽車營銷總監(jiān)王延安認為，2011年國內經(jīng)濟增速趨緩不可避免，綜合國家宏觀經(jīng)濟、貨幣政策、財政政策以及區(qū)域經(jīng)濟圈建設、水利建設等的拉動，2011年重卡市場仍將繼續(xù)高位運行，銷量與2010年銷量基本持平，上半年市場還會持續(xù)火爆。

　　華菱汽車董事長劉漢如提出，華菱汽車2011年將跨越4萬輛、挑戰(zhàn)5萬輛的銷售目標。他同時表示，2011年是“十二五”發(fā)展規(guī)劃的第一年，公司正在落實國家部委及省市關于加大推進汽車產(chǎn)業(yè)結構調整政策，積極推動自主創(chuàng)新和自主品牌建設。在“十二五”期間，集團公司計劃投資50億元，實施年產(chǎn)10萬輛重卡及汽車零部件項目以及年產(chǎn)5萬輛重型專用車項目，屆時可實現(xiàn)銷售收入500億元，利稅50億元。

　　上汽依維柯紅巖：擴規(guī)模、上能力

　　上汽依維柯紅巖(以下簡稱“上依紅”)在2010年實現(xiàn)銷售中重卡3.5萬輛，同比增幅60%，市場占有率大幅提高。

　　“上依紅”作為重卡行業(yè)惟一的三方合資企業(yè)，有著諸多的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢。按照“上依紅”總經(jīng)理熊偉銘的話說，“上汽是中國第一大車企，擁有雄厚的資金和管理優(yōu)勢;依維柯是歐洲的卡車巨頭，擁有先進的技術和暢銷的車型;紅巖則是中國卡車的老牌企業(yè)，品牌和市場網(wǎng)絡都非常不錯。”熊偉銘認為，“十二五”期間，中重卡市場將處于黃金發(fā)展期，載重車、牽引車以及重卡等車型都會有不錯的表現(xiàn)。

　　2009年4月份，“上依紅”北部新區(qū)新基地投產(chǎn)，不到兩年時間，這座投資近20億元，占地面積約46萬平方米的重型卡車工廠，已經(jīng)不能滿足未來市場需求了。據(jù)了解，北部新區(qū)工廠設計年產(chǎn)能4萬多輛，通過擴能改造和加班生產(chǎn)，最高可實現(xiàn)年產(chǎn)8萬輛的目標。

　　熊偉銘曾對媒體表示，按照“上依紅”的規(guī)劃，“十二五”末期公司將實現(xiàn)15萬輛的銷量，而位于北部新區(qū)新基地產(chǎn)能在“十二五”期間會達到極限，公司已經(jīng)啟動籌建第二工廠。

　　北奔重汽：商用車市場又顯一極

　　“十一五”期間，北奔重汽累計銷售整車11.82萬輛，是“十五”期間的7.6倍。2010年，北奔重汽銷售中重型卡車4萬輛，完成年度目標的114.3%，實現(xiàn)銷售收入110億元。這也意味著北奔重汽將邁入新的規(guī)模化經(jīng)營軌道。

　　北奔重汽銷售公司總經(jīng)理董正明曾對外表示，雖然北奔重汽在“十一五”期間取得了令人矚目的成績，但反觀過去，同樣有著深刻的教訓和理念桎梏。他提到，雖然現(xiàn)在具備實現(xiàn)“十二五”開門紅的外因基礎，但其網(wǎng)絡內的局部中小經(jīng)銷商缺乏市場意識和大局意識。

　　據(jù)了解，2010年底北奔重卡發(fā)展了301家經(jīng)銷商，其中4S店建設到53家，而服務商更是拓展到537家，備件配送中心也增加到55家，外部營銷網(wǎng)絡的覆蓋率和網(wǎng)絡密度將逐年增大。

　　面對“十二五”規(guī)劃期，北奔重汽總經(jīng)理王世宏提出了“六一方針”，即統(tǒng)一一個思想(信心成就未來，信心創(chuàng)造輝煌，信心源于勤奮)，明確一個目標(保障實現(xiàn)“十二五”開門紅)，啟動一個計劃(2011年營銷計劃)，建設一個網(wǎng)絡(營銷網(wǎng)絡)，防控一個風險(金融風險)，加強一個管理(營銷管理)。

　　在車型發(fā)展策略上，北奔將在2011年取消QYZ車型劃分，將車型分為標準型Y和重載型Z，并將全面推出V3車型，提升品牌的競爭力。