當前汽車市場硝煙四起，“價格戰”下火藥味十足。這背后既有去庫存的考慮，也與新能源汽車市場的快速崛起密不可分。電動化智能化大潮來襲，傳統汽車市場的各個環節都將面臨轉型，尤其是對零售端而言，勢必將更注重以消費者為中心，摒棄賣方市場思維，實現線上線下流量無縫轉化，需求側與供給側雙向對接，從而為汽車市場的長期可持續發展爭取未來。

　　銷售渠道多元化

　　走進天津南開區大悅城商業綜合體，中庭內新能源汽車品牌特斯拉、飛凡的展車擺放在顯眼位置，來來往往的消費者不時駐足了解或上前試乘。

　　類似進入商超的展銷方式，對新能源汽車廠商來說早已是稀松平常。長期以來，買車去品牌4S店成為思維定式。4S店盡管為消費者提供了購車一站式服務的便利，但長期的供不應求使得消費者在有些方面體驗感不佳，傳統的單一品牌4S店營銷模式越來越難適應市場對汽車銷售的要求。隨著新能源汽車的崛起以及汽車保有量不斷增加，市場正在向買方市場轉移。此時，以服務換市場成為大勢所趨。汽車銷售不再是以4S店為中心，而是本著消費者便利的原則盡可能貼近。

　　線上平臺售車也已不是新鮮事，不少平臺都曾有過嘗試。在得物App上可以看到，多款車型在該平臺出售，其中不乏價格不菲的豪華品牌。長期以來，得物主打潮流風尚購物，在運動及潮流裝備鑒別領域積累了多年經驗，聚集了大量年輕消費者，而推出網絡售車業務與年輕消費群體需求十分契合。

　　線上銷售模式崛起后，一些新能源汽車品牌開始放棄4S店，將主力銷售方式搬到線上，實現直營，并在全國重點城市布局線下體驗店，同時將車輛價格透明化，省去了討價還價的繁瑣與套路。這其實與時下多數品牌智能手機的銷售方式如出一轍。

　　易車研究院發布的《2021版Z世代洞察汽車報告》指出，為了跟上Z世代的消費升級節奏，在渠道層面，車企和經銷商正由聚焦單一渠道向構建多元渠道轉型升級。不少傳統汽車品牌開始嘗試改變銷售模式，由批發轉向零售，直面消費者。

　　這種嘗試也包括二手車銷售。瓜子二手車平臺大數據顯示，2022年金九銀十期間，線上二手車交易同比高速增長。其中，新能源二手車交易量同比增長超過4倍，占比超過7%。這一數據遠超國內汽車保有量中新能源汽車的滲透率。

　　新穎的線上銷售方式還出現在了網絡直播平臺。打開抖音，問界、哪吒、小鵬等新能源汽車品牌的直播間里互動對話飛速刷屏。直播數據分析平臺蟬媽媽發布的《抖音汽車行業報告》顯示，2022年7月抖音電商汽車行業銷售額較2021年1月暴漲1802%。抖音電商汽車行業的曝光人群轉化率、興趣人群轉化率均高于抖音電商大盤。

　　全國工商聯汽車經銷商商會常務會長呂偉民認為，單一銷售方式并非市場需要，市場應該是多元化的，關鍵是讓消費者能夠方便、明明白白購車。在廠家直營的汽車新零售模式下，產品價格會變得透明，并有望進一步降低。通過直營模式，廠家將和用戶、市場產生更直接的聯系，能夠更快響應用戶和市場的變化。

　　服務方式實時化

　　過去，汽車銷售完畢往往意味著服務告一段落，后續支持大都體現在保養和維修環節。如今，車企在整個研產供銷服全鏈路都開始了新的探索。智能化趨勢下，汽車服務變得無處不在，以軟件“空中升級”為代表的后續服務讓汽車銷售更具活力和創造力。

　　蔚來汽車發布的“空中升級”三周年成績單顯示，蔚來在3年內共發布了68個版本，涉及182項功能新增、376項功能優化。這些軟件升級優化涉及三電、輔助駕駛、車身控制、信息娛樂等重要領域，支持全車多達35個車輛電子控制單元更新，而蔚來也在推出雪地駕駛模式等方面更多傾聽了用戶的聲音。

　　在無人駕駛加持下，駕駛變得更安全、更舒適，也更具賣點。最近，百度旗下“蘿卜快跑”獲準在北京開展全無人自動駕駛示范應用。“蘿卜快跑”此次共投入10輛全無人自動駕駛車，在北京經開區 60 平方公里范圍內劃定區域開展全無人自動駕駛示范應用。目前，百度研發的Apollo L4級自動駕駛運營測試里程累計超過5000萬公里。“蘿卜快跑”已在北京、上海、廣州、深圳、武漢、重慶等城市開展自動駕駛出行服務。

　　除了車輛性能，充電樁的布局也對新能源汽車的銷售有重要影響。特斯拉進入中國市場早期，從重點城市開始加快布局充電樁就是其工作重心。為讓充電更快捷，特斯拉還專門推出了超級充電樁，這也是特斯拉的主要賣點之一。到去年年底時，特斯拉在全國的超級充電樁已經達到了1萬個。

　　如今，隨著新能源汽車銷售與公共充電樁建設齊頭并進，消費者“里程焦慮”逐漸釋懷。以天津為例，國網天津電力建成充換電站1160座，充電樁8949個，“中心區0.9公里、市區3公里、郊區5公里”充電服務圈全面成型，這為新能源的銷售與使用提供了極大便利。

　　為使新能源汽車使用更便捷，汽車制造商還推出了換電服務。例如，蔚來宣布2023年換電站建設目標，由原定新增400座提升至新增1000座，2023年將累計建成超過2300座換電站，其中約400座為高速換電站。

　　跨界融合常態化

　　近幾年，共創文化開始在汽車界流行開，汽車廠商全流程鼓勵用戶參與，可以根據需求提出建議，同時在銷售端跨界融合日益常態化。共創使得汽車品牌更具人性化，也更符合電動化智能化時代的市場銷售特點。

　　手機廠商小米公司宣布進入整車制造領域，其線下體驗店也將成為其銷售網絡的重要環節。有消息稱，小米未來計劃加快線下手機體驗店的建設規模和速度，其中包括對電動車產品的銷售規劃。

　　面對手機、汽車兩大產業深度融合的新趨勢，OPPO提出了車機互融的系統解決方案——OPPO Carlink，并攜手上汽集團打造車機互融領域行業標準“生態域”。OPPO Carlink可以自動識別車主靠近并打開車門，實現提前打開車內的空調，或者打開音樂、播放視頻等操作。當需要導航前往餐廳吃飯時，只需要手機上打開查找餐廳的軟件，復制一下餐廳地址，手機就會通知汽車自動導航。

　　OPPO高級副總裁、首席產品官劉作虎說：“未來我們將生活在一個智能設備無處不在的世界，智能設備之間不應該只是簡單連接，而是互相融合，共同服務用戶，實現萬物互融。”智能化賦能新能源汽車正在變得更友好，更為廣大消費者所接受。

　　跨界融合讓汽車市場有了更廣闊的天地。不久前，吉利商用車集團旗下遠程汽車與貨拉拉確立長期戰略合作伙伴關系。早在2017年，交通運輸部等部委聯合發布了《關于組織開展城市綠色貨運配送示范工程的通知》，明確了新能源物流車輛在國家物流體系中的發展方向、近期目標和具體措施。

　　在智能貨運平臺貨拉拉上，新能源車輛的比例不斷提升，拓寬了新能源車的銷售渠道。以2022年7月的月活司機數量為參考，利用新能源貨車跑單的司機占比達到18%。其中，海口駕駛新能源車輛用戶超過80%，深圳、廣州、成都駕駛新能源車輛的占比超過了40%。

　　貨拉拉方面認為，新能源貨車的使用擴大了銷售渠道，而且助力低碳發展。司機端也明顯感受到利好，新能源貨車明顯的運營優勢能夠讓貨車司機擁有更低的駕駛成本、更好的駕駛體驗及更廣闊的路權，也更方便司機師傅開展運輸業務。而且，新能源貨車能夠利用大數據、云平臺等使車輛功能性更全面，將能源技術、物聯網技術、信息化技術、互聯網技術融于一體，提升整個物流行業的效率。

　　目前，我國新能源商用車整體滲透率不足 9%，新能源貨車僅為 7% 左右。業內普遍認為，新能源商用車發展空間較大，這對汽車廠商而言同樣是市場銷售空間。（記者 毛振華）

　　 轉自：經濟參考報