“工欲善其事，必先利其器。”2022年3月起，「巨量本地推」為商家們帶來系列應用方法論課程——「巨量本地推干貨小課堂」，通過每期一個主題的干貨分享，助力商家們get更多推廣技能，生意得到增長�，F在，讓我們一起進入第一期小課堂——節點營銷×促銷怎么做?

節日、節點，是商家利用大促實現爆發性增長的好時機。比如每年3月的“3.8女生節”，如美業、茶飲等，擁有著眾多的女性消費群體，商家們可以利用這個假日作一場營銷大促。那么，如何在抖音平臺上，做好一場節點大促呢?「巨量本地推」建議：節點大促最核心關注的兩大指標是ROI和GMV，以達成這兩項核心指標為目標，我們需要布局提前預熱、科學組品、高效轉化“三步走”策略，把控好流程節奏，完成吸睛、種草、轉化、引爆等一系列動作。

一、前置性預熱投流，增強節點爆發性

通常在節點大促活動(直播)開始前的2-4周，我們就需要在抖音平臺開展預熱投流了。提前開展節點大促預熱，并適當拉長預熱周期，能夠有效幫助幫助品牌進行拓圈，挖掘更多的市場份額以及市場影響力，并且通過提前用戶蓄水，增強節點大促活動(直播)的爆發性，帶來更多核心指標的轉化，實現“品效”雙收。

前置性預熱的主要方式有兩種：

一種是通過歷史優質素材進行重新的混剪。可以重點利用本次大促主打套餐、優惠產品優質素材，結合大促活動(直播)信息進行二次創作剪輯，在店鋪賬號上進行發布，并利用「巨量本地推」進行加熱推廣，完成吸睛動作。

另一種是星圖達人視頻結合營銷產品推廣。

(1)根據需求，選擇100-200位與商家品類相關的星圖達人，對本次大促的主打套餐、促銷商品，進行廣泛種草。

(2)如果有邀請明星、知名達人直播的計劃，可提前與明星、達人合作拍攝幾條預熱視頻，分節奏發布，借助名人效應，為直播間進行的蓄水引流。

在前置預熱階段，預熱素材的點擊率、點贊和互動指標格外重要，因此無論是官方賬號發布的預熱視頻，還是請明星、達人發布的視頻，都需要通過「巨量本地推」進行精準的加熱推廣，完成吸睛和種草。

二、構建科學組品，促銷+利潤組合

大促營銷的組品原則為低價促銷品和高價利潤品的組合，可根據大促節點選擇符合節日場景的專屬品，或定制節日套餐禮盒。

大促組品的核心指標是商品GPM，即平均一千個觀眾下單的總金額，通常用此指標來衡量直播間的賣貨能力。拉高直播間商品GPG，是提升直播間ROI和成交量的關鍵。商品GPM計算公式為：

商品GPM=GMV/PV*1000=商品點擊率*商品轉化率*客單價*1000

(1)影響商品點擊率的因素有：直播間商品話術，商品排序，商品裝修

(2)影響商品轉化率的因素有：商品客單價，商品與目標人群匹配度，直播間商品話術

(3)影響客單價的因素有：商品定價組合，單品、組合裝等，商品大促活動價

三、高效轉化，引爆直播拔草用戶

完成用戶蓄水和組品之后，就可以在大場直播、投流搶量、節前開播節中持續完成高效轉化。

可以通過投放互動拉場觀、投放商品購買保ROI、提高出價搶用戶等方式完成用戶的拔草。

巨量本地推「節點營銷X促銷怎么做」方法論總結圖表如下：

巨量本地推「節點大促案例」解說：

去年中秋節節點，某麗人邀請某影視明星參與大促營銷，利用了明星效應+科學組品+短視頻引流的方式，引爆了整場大促直播，取得了大場總GMV 540萬+，整體ROI 67.5的好成績。

· 明星效應：前期預熱階段，在官方抖音發布明星預熱視頻，利用短視頻拉新UV，完成大促直播的蓄水。

· 科學組品：大促直播當天，優先打出0.4—1折的超值優惠(引流品);配合互動推廣中價位商品進行拔草，持續積攢直播間的人氣，拉伸用戶的平均停留時長;明星進入直播間后，轉推高價卡，提升直播間GPM;通過通過“放福利”動作，形成循環互動+高價款售賣的科學組合。

· 短視頻引流：利用短視頻投放「巨量本地推」引流直播間，代替直接投流直播間，提升付費流量的ROI。