受汽車產品的高單價、高倉儲和物流要求等產品特點，世界各地的整車廠商基本上依靠經銷商出售汽車。和其他行業的經銷商類似，汽車經銷商能為整車廠商分擔庫存帶來的資金壓力，擴大產品銷售的覆蓋半徑，并形成消費者和整車廠商之間的緩沖地帶。

　　目前汽車經銷商的服務終端為常見的4S店模式：即門店提供整車銷售(Sale)、零配件(Spare part)、售后服務(Service)、信息反饋(Survey)的服務。一般情況下4S店具有統一的門店形象，并在整車銷售上只出售一種品牌的產品（2017年7月1日開始實施的《汽車銷售管理辦法》將放開這一限制）。4S門店數量的擴張已經見頂，百強企業集中度提高。2015年底，中國4S網點數量約為22900家，過去6年的年均復合增速6.46%，2015年增速為負。其中汽車經銷商百強企業的4S網點數量為5526家。

　　百強企業的4S網點占比逐年提升，百強企業集中度在提升。

2009-2015年中國4S網點數量和百強經銷商4S網點數量

數據來源：汽車流通協會

2009-2015年中國百強經銷商4S網點數量占比

數據來源：汽車流通協會

　　4S門店的主要收入包括：新車銷售、售后維保和汽車金融。其中新車銷售貢獻了主要的收入，但占比逐漸下降。汽車金融近年來發展較快，占比逐漸提升。

全國百強汽車經銷商收入構成（%）

數據來源：汽車流通協會

　　總營收方面，行業經過高速發展后，進入瓶頸期，收入增速下降到單位數，主要原因是整車銷量的增速在下降。受2015年10月開始實施1.6L排量以下車型購置稅減半的政策（從10%下調到5%）影響，2016年乘用車銷量增速有所恢復。2017年1.6L排量以下購置稅恢復到7.5%，一季度疊加需求透支和春節因素，增速下降較快。

2010-2017年中國乘用車銷量增速同比（%）

數據來源：乘聯會

2009-2015年中國百強經銷商整車銷量（萬輛）以及增速（%）

數據來源：汽車流通協會

2009-2015年中國百強經銷商收入（億元）和增速（%）

數據來源：汽車流通協會

　　近年汽車經銷商百強企業的盈利能力在逐漸走弱，毛利率、凈利率和凈資產回報率均在下滑。

百強經銷商盈利能力（%）

數據來源：汽車流通協會

　　庫存壓力大的時候，經銷商通常會采取降價促銷手段回籠資金，對經銷商的毛利負面影響較大。如果代理產品競爭力不足或者定價錯誤導致銷量下滑，經銷商的庫存周轉能力下降，經銷商通常選擇降價促銷，放棄價差保護銷量和現金流。最能反映經銷商的經營情況的兩個當期指標是庫存系數（庫存深度）和庫存預警指數：1、庫存系數是指當期庫存除以當期銷量，0.8-1.2為健康水平，1.5為警戒水平，2.5為危險水平；2、庫存預警指數，根據PMI原理編制，以50%作為榮衰線。50%以下處于合理范圍。指數越高表示市場需求越低迷，庫存壓力越大。2015年10月購置稅減半政策開始實施后，行業的庫存壓力大幅減輕，但2017年該政策結束后，疊加春節因素，行業庫存再次處于壓力階段。

2013-2017年中國庫存系數

數據來源：汽車流通協會

2013-2017年中國庫存預警指數

數據來源：汽車流通協會

　　行業內也使用乘用車批發數（剔除出口數量）和零售數的差額來衡量經銷商渠道庫存的變化。經銷商往往在銷售旺季庫存下降，銷售淡季庫存高企。中國的銷售旺季在自然年末到春節前和暑期，淡季在春節后和10月附近，呈周期波動。

經銷商渠道庫存周期（乘聯會批發數-乘聯會零售數-出口數，輛）

數據來源：汽車流通協會

　　以寶馬為例，國產寶馬一共有三個系列，寶馬3系，寶馬5系和寶馬X1，三者上一次換代分別是2012年7月、2010年8月和2016年5月。由于新產品會在國外提前上市，消費者等待新款，所以換代前會有銷量下降，換代后會有銷量提升。不僅換代會對銷量有提振，一些成功的小改款也會對銷量有所提振。

華晨寶馬中國銷量的產品周期（輛）

數據來源：汽車流通協會

　　從長期來看，經銷商的4S店覆蓋范圍已經趨于飽和，經銷商之間的競爭將會更加激烈。受競爭加劇的影響，我們判斷新車銷售的毛利率將會進一步下降，價格競爭后，綜合服務的品質將決定經銷商的新車銷售能力，行業將會繼續整合。我們認為行業即將步入存量階段，競爭可能會加劇。過去數年由于汽車銷售行業仍然處于增量期，很多消費者面臨的問題是附近沒有鐘意產品的4S店。目前新車銷量增速放緩，增量期逐漸進入尾聲。盡管千人汽車保有量與美國有較大差距，但考慮到美國接近11年的平均車齡和我國3年左右的平均車齡差異，我們認為存量時代可能很快會到來。由于汽車是標準商品，加上互聯網的日漸發達，汽車社交網絡的逐漸涌現，價格競爭之后將會轉向服務競爭。汽車經銷商必須將核心競爭力向售后服務轉移。同時我們預計激烈的競爭導致的新車銷售毛利下降將會使售后服務資源較弱的小經銷商逐漸退出行業，行業整合也將是大趨勢。

中國汽車千人保有量（輛）

數據來源：汽車流通協會

世界各國汽車千人保有量（中國為2016年數據，其他國家為2014年數據，輛）

數據來源：汽車流通協會

　　2016年十大豪車品牌銷量加總同比增速15.8%,高于乘用車的14.93%，這是在乘用車有1.6L以下排量購置稅減半的政策下實現的。麥肯錫的調查發現超過一半的人想要在下次購車時購買更好的車，其中37%的消費者計劃購買更好的品牌。2017和2018年購置稅減半的政策逐漸退出，豪華品牌對入門產品的資源投入以及產品組合的更新換代以及基數效應，我們認為豪華品牌的銷量增速將會超越乘用車整體，相對看好豪華品牌乘用車銷售。

豪華品牌汽車在華銷售前10 名的的銷量（千輛）和增速（%）

數據來源：汽車流通協會