有人會猜測，這估計又是企業在作秀。

        不僅外界有疑問，企業的這種發展思路已經直接影響到了一線的銷售人員：“遠大到底是賣空調？還是做節能？”

        對此，遠大空調有限公司（下稱“遠大”）總裁張躍在接受《中國經濟周刊》采訪時表示，“在企業追逐利潤被視為天經地義的時代，遠大調動全體營銷人員和大量技術人員傳播建筑隔熱的理念和技術，力圖讓客戶少買80%的空調，這是因為我們把節能看得比銷售更重要。”

        這種讓常人難以理解的發展思路，其背后的意圖究竟是什么呢？

        轉型做能源管理

        一場頗引人注目的合作近日在湖南長沙遠大城舉行。一方是北京市海淀區區委區政府的主要領導；另一方則是張躍帶領的遠大多位高層。

        合作協議簽署現場，一位來自北京的嘉賓對記者說，“海淀區這么多領導集體到異地參與一個項目的合作是很罕見的，可見遠大的影響力。”

        據悉，根據協議，雙方將在清潔能源開發利用、碳交易、建筑節能改造等多個方面展開深入合作。遠大將在低碳經濟領域由生產經營型企業向技術服務型企業轉型，遠大能源利用管理有限公司就落戶北京的中關村(000931,股吧)國家自主創新示范區海淀園區。

        業內人士認為，這意味著，遠大不僅要把免費給客戶提供建筑節能方案等“消滅空調”的行動堅持下去，還將在區域空調、冷熱電聯產項目投資等專業領域內和海淀區進行深入合作。

        有分析人士指出，事實上，一直堅持“不貸款、不行賄、不上市”的遠大近10年來的銷售情況并未發生很大的變化。從1999年至2008年，遠大的銷售額一直在30億到50億之間徘徊，而此次成立專門的能源利用管理公司被外界理解為或許是遠大在核心業務上的戰略轉型。

        張躍對《中國經濟周刊》表示：“在節能減排的大背景下，我們不怕沒有飯吃。既然成立專業化的能源利用管理公司，就是要專注于能源合理利用，所有服務都是以節能、降低用戶開支為中心。”

        最大的能耗來自建筑本身

        在遠大與北京海淀區的合作背后，遠大副總裁、遠大能源利用管理有限公司總經理張曉東是積極的推動者。

        2009年6月，加入遠大空調近10年的張曉東被任命為遠大能源利用管理有限公司總經理，全權負責遠大在全國的合同能源管理等業務。“成立能源利用管理公司不是遠大的戰略轉型，而是升級。”張曉東坦言。

        據介紹，1992年，在中國電(600795,股吧)力奇缺的背景下，遠大生產出了國內第一臺不用電的空調（非電空調）。之后，遠大一直堅持做非電空調。與傳統電力空調相比，非電空調只通過廢熱、天然氣等替代能源所產生的熱能來加熱溴化鋰或水做的冷媒，通過冷媒揮發過程中吸收熱量的原理來降溫，能源效率比電力空調高2倍，排放減少3/4，投資節省1/3。

        張曉東告訴記者，近年來遠大每年賣出的“非電空調”，減排的二氧化碳約相當于1.6億棵樹每年吸收的二氧化碳，等于遠大每位員工每年種樹8萬棵。

        “遠大從1992年生產非電空調開始到現在已經升級到第10代產品，按理說效率和設備應該提高到了極致。但是，我們發現，產品到了用戶那里依然不能達到所謂的零能耗。這怎么辦？”張曉東說，“后來，我們最終發現最大的能耗竟然來自于建筑本身。”

        另一方面，無論是國內還是國際市場，遠大的非電中央空調都比其它品牌同類產品價格高一倍以上，這在招標或推廣中多少會有影響；此外，非電空調的前期投入和直接成本較高，開發商考慮到開發成本，更多會選擇前期投入低的電力空調。

        之后，遠大開始嘗試如何改變或降低建筑本體的能耗。而這正是張躍想到的促進非電空調銷售的新思路。

        張曉東是其中一個最堅定的支持者。

        合同制“節能管家”

        “遠大從2005年開始，為客戶提供節能服務，其中一項，便是逐漸開始被人們熟悉的合同能源管理（EMC）。”張曉東坦言。

        他告訴記者，事實上，遠大一直在做EMC的服務，只是人們對這個概念還不夠了解，市場的接受程度還不夠。“現在是時候了，隨著國家積極倡導節能減排和人們節能意識的提高，這一事業才可以做下去。”

        什么是EMC？先打個比方：一家企業上月的燃氣費是100萬元，經過一種機制的幫助，采用汰舊換新、改進工藝、加強維護、錯峰用電、監控能耗等技術與管理措施后，同等條件下，燃氣費用下降到了80萬元。企業看到了實實在在的節能現象后，開始與這種新機制的提供者訂立節能服務合同，分享這20萬元的節能效益。

        分享思路和原則是：由于該節能工程是由新機制全程融資完成的，其提供者可以分享80%的節能效益，即16萬元/月，用于彌補新機制的投資成本。在合同期內，新機制投資成本足額回收并獲得盈利。合同結束后所產生的節能效益及先進高效的節能設備，全部歸企業所有。

        在這個過程中，企業沒有花一分錢，即可擁有4萬元/月的節能效益；項目合同期滿后，還可免費獲得先進高效的節能設備和20萬元/月的節能效益。

        在張曉東看來，遠大這次布局北京的舉措不僅是完成他個人理想的一次機會，更是推進中國建筑(601668,股吧)行業節能的一次契機。“現在很多政府機關、企業單位都已經開始對這個概念有了一定的理解，接下來還需要出臺相關的配套措施予以支持。”

        他說，“比如在政府機構的招投標環節，大多數的機構只是看重產品的價格，而忽略了產品背后所帶來的長期的節能效益。”