銅礦石談判與鐵礦石有類似之處，CSPT一名談判代表表示：“大家談一個(gè)底線，都能遵守，那么大家的利益也能守住，如果有人違背規(guī)則，那么要受到我們內(nèi)部譴責(zé)的。”

當(dāng)中國(guó)的大小鋼鐵企業(yè)還在為鐵礦石進(jìn)口價(jià)談判頭痛不已的時(shí)候，銅礦石的談判聯(lián)盟已經(jīng)波瀾不驚地運(yùn)行了6年。

相關(guān)資料表明，2008年中國(guó)銅消費(fèi)占全球消費(fèi)比重達(dá)26.4%，為全球大的銅消費(fèi)國(guó)和銅精礦進(jìn)口國(guó)。目前，我國(guó)銅礦石的依存度已經(jīng)僅次于鐵礦石，2/3銅精礦要依賴進(jìn)口。

與鐵礦石進(jìn)口談判由中國(guó)鋼鐵協(xié)會(huì)主導(dǎo)的形式略微不同，中國(guó)的銅礦石談判是由一個(gè)名為CSPT的銅企自發(fā)組織在牽頭。

進(jìn)口價(jià)格：

與其它國(guó)家差不多

2002年，中國(guó)以250萬(wàn)噸的銅消費(fèi)量，占世界銅消費(fèi)量的17%，一舉超越美國(guó)成為世界第一大銅消費(fèi)國(guó)。進(jìn)口銅礦石的巨增，讓中國(guó)銅企認(rèn)識(shí)到一致行動(dòng)的必要性。

2003年，銅陵有色、云銅集團(tuán)、江西銅業(yè)等國(guó)內(nèi)銅業(yè)巨頭發(fā)起成立了中國(guó)銅原料聯(lián)合談判組(China Smelters Purchase Team，簡(jiǎn)稱CSPT小組)，集中向國(guó)際市場(chǎng)采購(gòu)銅精礦，目前這個(gè)聯(lián)盟已涵蓋業(yè)內(nèi)八大銅企。

相關(guān)人士介紹，銅礦石談判的博弈與鐵礦石談判類似。世界銅資源主要集中在智利、美國(guó)、贊比亞、俄羅斯和秘魯?shù)葒?guó)。其中智利銅金屬儲(chǔ)量約占世界總儲(chǔ)量的1/3。而礦權(quán)則集中在必和必拓、力拓、自由港等國(guó)際礦業(yè)巨頭手中。

同樣，每年年底CSPT小組將與各礦業(yè)巨頭進(jìn)行下年年度銅精礦加工費(fèi)(TC/RC)。據(jù)悉，每個(gè)季度，CSPT的會(huì)員會(huì)召開一次經(jīng)理會(huì)議,以此來確定現(xiàn)貨買賣的價(jià)格底線。而在銅精礦加工費(fèi)談判中,CSPT小組主要進(jìn)行協(xié)調(diào)。具體的談判是國(guó)內(nèi)銅企與外國(guó)礦企一對(duì)一進(jìn)行的。但事先CSPT小組內(nèi)部會(huì)確定個(gè)大致底價(jià)和談判的原則。

據(jù)一名參與談判的CSPT小組代表向記者介紹，國(guó)內(nèi)銅企對(duì)每年的底價(jià)基本上都比較容易達(dá)成一致，并且基本和其他國(guó)家相差不多。

“所謂底線也是根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)來的，因?yàn)橄癖容^大的礦山，比如BHP那邊Escondida礦山，每年和中國(guó)、日本還有印度分別來談加工費(fèi)，實(shí)際上三邊除了有一點(diǎn)運(yùn)費(fèi)差距以外，大多數(shù)時(shí)候價(jià)位都差不多的。”該小組代表表示。

“其實(shí)，根據(jù)供求關(guān)系變化，每年礦山包括一些分析機(jī)構(gòu)也會(huì)出一些未來銅市場(chǎng)供求關(guān)系的報(bào)告、明年缺口多大、對(duì)需求量供應(yīng)量做一些預(yù)測(cè)，然后建立一個(gè)基數(shù)，再跟各家去談。”

統(tǒng)一性：

CSPT對(duì)外談判立場(chǎng)一致

而談判的博弈關(guān)系也很單純。“冶煉廠方面也會(huì)盡量把這個(gè)數(shù)往上抬，礦山就往下壓。最后達(dá)成一致。但是國(guó)內(nèi)各企業(yè)的話基本上只牽扯量的多少，價(jià)格方面并沒有太大區(qū)別。比如今年的價(jià)格是75美元/噸和7.5美分/磅，那么今年各家進(jìn)價(jià)都是這個(gè)數(shù)，只不過可能有些企業(yè)覺得這個(gè)價(jià)位不合適，少買一點(diǎn)，或者覺得還比較好，就多買一點(diǎn)。”上述人士表示。

據(jù)透露，由于聯(lián)盟內(nèi)部基本對(duì)底價(jià)無異議，也就不會(huì)有什么內(nèi)部的紛爭(zhēng)。“大家談一個(gè)底線，都能遵守，那么大家的利益也能守住，如果有人違背規(guī)則，那么要受到我們內(nèi)部譴責(zé)的。”

盡管談判成員各家情況不一樣，但有分析師估計(jì)2009年各家的長(zhǎng)單平均應(yīng)當(dāng)能占到總進(jìn)口量的50%以上。上述人士也向記者表示他所在的公司2009年長(zhǎng)單量占進(jìn)口總量的75%，長(zhǎng)單談完后，很少?gòu)默F(xiàn)貨市場(chǎng)買。據(jù)銅陵有色人士之前向媒體的透露，其長(zhǎng)單量也已占需求總量的70%-80%。

但情況也不盡然，上述小組代表還向記者吐露：“據(jù)我所知有些企業(yè)買的就比較少，因?yàn)槟瓿醯臅r(shí)候現(xiàn)貨市場(chǎng)大概在90美元/噸，當(dāng)時(shí)報(bào)出長(zhǎng)單是75美元/噸，他們肯定是愿意少簽一點(diǎn)。但現(xiàn)在他現(xiàn)在面臨的壓力就比較大，加工費(fèi)已經(jīng)掉得很厲害。”

眼前困難：

無從分享銅價(jià)高漲收益

目前，銅價(jià)還在節(jié)節(jié)攀高，倫敦金屬交易所(LME)三個(gè)月期銅已達(dá)每噸5,450美元的年內(nèi)新高，滬銅主力合約0910則又觸年內(nèi)新高達(dá)44090元人民幣。

而且，國(guó)金證券有色行業(yè)分析師王冠蘇的最新預(yù)測(cè)，2009年銅價(jià)能夠達(dá)到6000美元/噸，另一位安信證券分析師對(duì)此也表示認(rèn)同。

2007年度銅精礦加工費(fèi)(TC/RC)議定價(jià)格為60美元/噸和6.0美分/磅，這比2006年度的95美元/噸和9.5美分/磅下降了37%，而且首度取消了沿用30多年的“價(jià)格參與條款”(“價(jià)格參與條款”準(zhǔn)許銅冶煉廠商分享銅價(jià)超過特定價(jià)格之后的部分收益，該條款又稱“價(jià)格分享?xiàng)l款”)。

銅精礦加工費(fèi)是礦產(chǎn)商和貿(mào)易商向冶煉廠支付的將銅精礦加工成精銅的費(fèi)用。除自產(chǎn)銅部分利潤(rùn)較高之外，銅冶煉企業(yè)的利潤(rùn)來源于外來銅精礦的加工費(fèi)收入以及“價(jià)格參與條款”所帶來的收益。

“沒有價(jià)格分享?xiàng)l款損失是比較大的，按照原來?xiàng)l款內(nèi)容，雖然可能到后來越來越苛刻，但有這個(gè)價(jià)格分享?xiàng)l款在里面，銅價(jià)越高，冶煉廠就能分享到更高的利潤(rùn)。按照這兩年，提別是2006之后，2007、2008，包括今年的價(jià)位來看，肯定是能得到額外的一點(diǎn)補(bǔ)貼。”CSPT小組談判代表向本報(bào)記者表示道。

如今，價(jià)格分享?xiàng)l款取消了，若要重新在以后合同中增加，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為很難。“按照銅價(jià)礦山損失了，價(jià)格分享?xiàng)l款也是基于它自己對(duì)未來一年銅價(jià)走勢(shì)判斷來制定的，如果他認(rèn)為有一定風(fēng)險(xiǎn)那他會(huì)簽。但他們肯定也是感覺到這幾年銅價(jià)不會(huì)低，所以他不會(huì)把這個(gè)條款加到合同里面去。

現(xiàn)在來看，無論怎么暴跌也不會(huì)回到2006年以前那樣的狀況，1000、2000美金一噸這樣的價(jià)位，他們肯定不會(huì)簽。”上述人士表示。

議價(jià)能力：

產(chǎn)能過剩削弱議價(jià)能力

相對(duì)于國(guó)內(nèi)鋼鐵業(yè)，銅業(yè)行業(yè)相對(duì)集中，這也是談判較容易的原因。

“除了運(yùn)費(fèi)差距有一點(diǎn)點(diǎn)，其他差距不大。中國(guó)一年一談，日本和印度有半年一談的。銅的企業(yè)圈子比較小。因?yàn)槟阒�道鐵礦的價(jià)格比較低，投資需要的資金也比較低，所以國(guó)內(nèi)就出現(xiàn)許多小的鋼鐵企業(yè)。相比之下，銅價(jià)比較高，對(duì)資金和技術(shù)要求相對(duì)也比較高，因此廠商也少，大的話就十來家，這樣形成談判小組，主要就是8家聯(lián)合起來，跟外商抗衡。”上述人士表示。

但是，他也承認(rèn)：“相對(duì)國(guó)外，中國(guó)銅冶煉廠還是比較多的，日本就那么幾家，韓國(guó)也就一兩家，印度就那么兩三家。中國(guó)大的就上十家了。小的就不好統(tǒng)計(jì)了，特別是這一波銅價(jià)上漲以后，養(yǎng)雞場(chǎng)都改成冶煉廠了，所以可想而知，只要有利潤(rùn)，大家都會(huì)撲上去。”

不過，中方在銅礦石談判中議價(jià)能力仍然不強(qiáng)，最主要的原因卻和鋼鐵業(yè)一樣：產(chǎn)能過剩。

國(guó)金證券有色行業(yè)分析師王冠蘇向記者解釋：“加工費(fèi)不可能高的，加工費(fèi)是礦山與冶煉廠之間的博弈，誰(shuí)產(chǎn)能擴(kuò)張大的話誰(shuí)就受損，導(dǎo)致對(duì)方變得更強(qiáng)勢(shì)，中國(guó)的冶煉廠擴(kuò)張意念是很強(qiáng)的，因?yàn)榈胤秸�府喜歡刺激GDP，但銅礦需要資源稟賦，而建冶煉廠是沒有什么限制。受到地方政府GDP的偏好，各個(gè)地方都可以建，大家都去搞冶煉，中國(guó)冶煉這塊可以占到世界的三分之一左右，所以加工費(fèi)是不可能漲起來的。”

據(jù)悉，近期TC/RC費(fèi)用驟降，目前已在在20-20美元/噸以下。“今年變化太大了，還有將近半年的時(shí)間，根據(jù)供求關(guān)系，年底之前誰(shuí)也不敢說。今年年底會(huì)有下降，但降多少現(xiàn)在沒法說。應(yīng)該不會(huì)太差。”業(yè)內(nèi)人士無奈的預(yù)測(cè)。

行業(yè)協(xié)會(huì)：

各銅企地位平等

作為一個(gè)企業(yè)自發(fā)的組織，CSPT小組相對(duì)更加自由。而相關(guān)的協(xié)會(huì)，如中國(guó)有色金屬工業(yè)協(xié)會(huì)，并不能對(duì)談判起到任何影響。

一名來自中國(guó)有色金屬工業(yè)協(xié)會(huì)的主任向記者表示：“我們不參與談判，人家大企業(yè)輪流做莊，不要求我們參加。人家談完了我們問一下加工費(fèi)就完了。”

而談到與中鋼協(xié)的區(qū)別，這位有色協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人則表示：“我們協(xié)會(huì)不是一個(gè)行政機(jī)構(gòu)，沒有這方面權(quán)利。中鋼協(xié)的會(huì)長(zhǎng)是大企業(yè)輪值，我們則都是中國(guó)有色金屬工業(yè)總公司的老領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)會(huì)長(zhǎng)，而國(guó)內(nèi)幾家主要銅企原來大都是總公司下屬企業(yè)，所以達(dá)成一致性比較容易。”

“機(jī)制和模式不一樣，兩個(gè)概念，兩種不同結(jié)果。”這位有色協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人概述道。

中鋼協(xié)是中國(guó)鋼鐵行業(yè)全國(guó)性行業(yè)組織。現(xiàn)有團(tuán)體會(huì)員單位206個(gè)，個(gè)人會(huì)員10人。理事107個(gè)，常務(wù)理事67個(gè)。會(huì)長(zhǎng)由寶鋼、鞍山鋼鐵集團(tuán)、武漢鋼鐵(集團(tuán))公司等大型鋼企輪流擔(dān)任。

在2009年談判之前，鐵礦石談判由寶鋼擔(dān)當(dāng)領(lǐng)頭羊的角色與三大礦談，一旦談定一個(gè)價(jià)格，其他鋼企或礦企就會(huì)相繼追隨該價(jià)格。而今年，則首次由中鋼協(xié)來?yè)?dān)任中方談判角色。

由于顯示出了前所未有的強(qiáng)硬態(tài)度，至今鐵礦石談判仍處于膠著狀態(tài)，但各種聲音已經(jīng)四起，不乏有矛頭指向中鋼協(xié)。

雖然是行業(yè)協(xié)會(huì)，但在以中鋼協(xié)為核心的談判聯(lián)盟里，并不包括中小鋼企，日后達(dá)成的優(yōu)惠長(zhǎng)協(xié)價(jià)之后，中小鋼企也享受不到勝利的果實(shí)，甚至大鋼企還會(huì)利用自己的長(zhǎng)協(xié)價(jià)從中小鋼企身上博取利益。而同時(shí)由于鋼鐵行業(yè)分散度較高，大鋼企也并不那么齊心一致，這個(gè)談判聯(lián)盟則更是難以穩(wěn)定。

盡管目前銅礦石談判聯(lián)盟較為穩(wěn)定。但是，隨著產(chǎn)能的擴(kuò)大和銅價(jià)高漲使得更多中小銅冶煉廠的涌現(xiàn)，銅冶煉企業(yè)也呈現(xiàn)出產(chǎn)業(yè)分散化的趨勢(shì)。這使得業(yè)內(nèi)人士擔(dān)心，銅礦石談判以后會(huì)步入鐵礦石談判的后塵。