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修澤榮全渠道制勝之道:讀懂平臺邏輯,比追逐流量更重要
2025/6/19 16:41:55 來源:財訊網 【字體:大 中 小】【收藏本頁】【打印】【關閉】
核心提示:在中國移動互聯網普及率高達85%、人均每日在線7.2小時的市場中,零食巨頭億滋中國交出了一份亮眼的成績單:相關數據顯示,過去三年電商業務復合年增長率達23%,奧利奧與趣多多先后登頂品類第一,線上銷售占餅干總銷量的23%。在中國移動互聯網普及率高達85%、人均每日在線7.2小時的市場中,零食巨頭億滋中國交出了一份亮眼的成績單:相關數據顯示,過去三年電商業務復合年增長率達23%,奧利奧與趣多多先后登頂品類第一,線上銷售占餅干總銷量的23%。這份增長的密碼,被修澤榮總結為“一場針對傳統電商、社交電商、即時零售三大渠道的精準交響樂”。中國市場的復雜性在于,渠道不是物理疊加,而是化學反應的觸發器。根據億滋中國放棄“全渠道鋪量”思維,轉而針對不同渠道特性構建差異化策略可以看出:
傳統電商(京東、天貓超市)——“基建型”流量池:“這里是數字貨架陣地,核心是基于消費者強認知的成交轉化”。修澤榮指出,億滋在貓超/京東持續優化產品組合與頁面體驗,通過數據分析精準預測爆款(如奧利奧定制化口味),同時推動內容建設,在消費者搜索心智上占得先機,使該渠道成為銷售轉化的核心平臺,支撐整體份額的50%以上。
社交電商——年輕客群的“脈沖式增長引擎”:基于抖音、小紅書等內容平臺,億滋開發“迷你裝”“聯名禮盒”等社交專屬產品,與與用戶共創為例:通過小紅書、抖音創意推出的奧利奧蛋糕,首月銷量突破10萬盒。“社交渠道的關鍵是制造‘可傳播、能共情的消費場景’,而非硬廣”。社交電商成為新的增長引擎,貢獻電商銷售增量的40%。
即時零售——把餅干變成“應急需求”:據美團數據曾顯示,下午3點餅干訂單量激增——這是典型的辦公室場景。億滋據此在美團、餓了么上線“下午茶解饞組合包”,并打通庫存系統實現30分鐘送達。修澤榮強調O2O的本質是挖掘即時性沖動需求并高質量滿足需求,同時通過持續營銷運營,占據該場景的消費者心智,也就贏得更多商機。
渠道協同的核心在于數據打通,過去修澤榮團隊實時監控各平臺價格、庫存、促銷效率。例如發現O2O用戶偏愛小規格產品,便推動工廠增設專供生產線,社交渠道客單價低但復購率高,就設計‘訂閱制’套餐。”把以動制動、以變應萬變的精髓發揮的淋漓盡致。
面對未來電商發力目標,修澤榮透露了三大投資方向:一方面是個性化推薦系統,基于用戶行為預測下一款爆品;第二是社交渠道端到端運營,從內容種草到一鍵購物的閉環;第三便是O2O即時需求挖掘,拓展至“早午餐”、“夜宵”等高頻場景。
“沒有萬能全面的渠道策略,只有深度理解消費者行為,讀懂平臺邏輯,精準匹配人-貨-場,比簡單追逐流量更為重要”——修澤榮總結道。
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