小麥收割機（以下簡稱“小麥收”）市場的集中度越來越高，今年上半年行業排名前三的企業，市場占有率接近90%。排名第一的企業市場占有率保持在60%左右。市場競爭格局基本穩定下來，排名三家以后的企業未來發展會更加困難。

　　近年來，隨著小麥收市場占有率的集中，行業洗牌力度持續，制造企業逐步呈現減少趨勢。相關數據顯示，小麥收企業由2020年的21家下降到2023年的11家。盡管行業內產業位勢不斷調整，多年來，排名第一的企業一直保持領先的市場占有率，呈現出一枝獨秀狀態，后十家企業的產品銷量遠達不到領先企業的銷量。小麥收產業初步形成頭部企業靠品質領先、腰尾部企業憑價格銷售的格局。

　　翻開小麥收成長的歷史可以看出，留存的企業中，既有產業成長期曾經的領先者，又有后期的加入者�？梢哉f，多數小麥收企業都有著過往曾經的輝煌。

　　小麥收行業與其他行業不同，其他產業企業位勢下滑后還能實現回歸。小麥收產業位勢一旦出現下滑，很長一段時期內難以回到原有的市場名次，更不要說實現逆勢超越。這就造成業內多家企業現在面臨著退出不甘，發展不易的困惑，在是否進行重大戰略調整與推進、重造中舉棋不定。

　　非頭部企業普遍存在的問題

　　從小麥收頭部企業、優勢企業的共性經驗可以看出，產品品質、服務水平和市場口碑成為成功的主要因素。對任何一家企業來說，產品做不好、服務跟不上、市場口碑差，即便采取一輪輪的降價促銷策略，也很少有用戶購買。就是這樣簡單的道理，受戰略思維、管理機制、企業文化等方面的制約，仍有一些企業被迫重復這樣的循環。

　　與頭部企業、優勢企業相比，部分企業的做法離用戶需求愈行愈遠。一些企業資源整合能力差，產品盈利水平低下，為降低產品成本，推出簡易版、拼湊版產品，致使產品品質不斷降低。有的企業員工素質不高，制造不出達到設計要求的產品。少數企業為降低采購零部件價格，長期與缺失研發能力、實力不強的配件供應商合作，產品質量難以有效保證。少數企業新產品缺乏全面的驗證就推向市場，產品售出后，質量問題頻出。個別企業為壓縮人工成本，實施旺季招人、淡季減員的用人措施，經常造成用工荒，更是難以招聘到成熟的藍領。多數企業產品質量保持正常情況下，服務資源勉強能夠解決用戶服務問題，遇到產品批量問題，連三包期內的產品維修都難以解決，更談不上超出三包期的產品服務問題。平時不注重服務網絡建設、服務配件調配、服務人員培養，難以有效服務產品作業區域、解決用戶訴求。個別企業對夏季作業服務人員要求苛刻，只注重滿負荷派單，不注重員工的加班、差旅費權益，造成員工不愿意外出服務。

　　小麥收作業季節惜時如金，用戶工作量每天普遍超過10個小時。一旦產品因批量質量問題超過多數用戶忍耐程度，即便通過后期服務行為彌補，企業三五年內很難翻過身來。據相關調研簡單測算，一家企業10%的產品出現質量問題得不到徹底處理，受口碑相傳因素影響，第二年至少會出現30%的銷量銳減現象。今年麥收期間，一些企業上市新產品達不到用戶的作業需求，因產品脫粒和分離裝置故障、卸糧裝置故障等產生的多頻次質量、服務問題，注定要影響明年的市場銷量。這個時期，任何一家企業做到品質領先、服務領先，都有希望獲得市場認可，替代競品位置，成為明年的增量者。

　　實際上，小麥收產業競爭門檻較高，行業主要研發制造資源、供應鏈資源、市場資源初步完成了向頭部企業聚集，競爭剛性遠低于大中拖行業。如果能保持相對穩定的產業競爭狀態，會更有利于產業轉型、產品升級，推動行業進一步提高綜合競爭力。

　　多重因素促進企業增量發展

　　多位業內專家表示，小麥收行業后十家企業梯次間銷量差距不大，經常呈現交替領先狀態，任何一家企業都有增量發展潛力。

　　筆者認為，要實現自身業務突破，短期內要做好三項“規定動作”。

　　一是優化、吸納企業內外部研發、制造和服務資源、能力，全面提升產品品質，培養高素質人才團隊，這是企業發展的根本支撐。

　　二是農機企業要從服務人員、網絡覆蓋、配件供應、信息體系等方面全面加強，打造全天候、敏捷化、數字化服務體系。確保產品故障信息的精準化掌握、準時化服務，確保最短時間內解決用戶需求。

　　三是及時將用戶的合理需求轉化到營銷重點，構筑比競爭對手更具優勢的競爭模式。

　　小麥收市場在渠道端、市場端、流通端繼續面臨著庫存、價格和預期三大困局。未來需要圍繞發展趨勢，做好企業的市場洞察，中長期要做好七項“自選動作”。

　　一是深度把握相關政策機遇。國家出臺的系列惠農政策、產業政策會影響小麥收企業的經營環境。企業要研判政策，把握發展機遇，加快產業轉型、產品升級步伐。

　　二是隨著產業整合步伐的推進，未來競爭愈發激烈。為了獲得更多產業資源、市場份額和競爭優勢，相關企業會通過產業整合來擴大規模、降低成本、優化產品，提高市場競爭力。

　　三是緊跟技術發展趨勢。圍繞技術創新、應用尋求、整合、補充相關資源，攻克核心卡脖子技術，建立高智能化制造裝備，滿足10公斤以上大型化縱軸流產品、智能化產品、新能源動力等產品的研發、制造需求。

　　四是全面控制成本。后續競爭中要動態關注原材料成本、人力成本、運輸成本等的變化，及時采取價值工程、節流開源、峰谷采購、比價采購等措施有效降低成本。

　　五是注重拓展資金和融資渠道。充分認識多層次資本市場在優化資源配置和助推產業發展中的助力作用，及早規劃制訂上市路線圖，適時做好上市準備。

　　六是高度關注農業產業化發展。隨著土地集中步伐的加快，農業生產的規模化、專業化趨勢，對產品提出了大型化、智能化等要求，要求小麥收企業能夠提供更高效的產品。

　　七是持續提升品牌和市場影響力。對企業來說，要加快構筑智銷管理體系，加強品牌管理，加大產品宣傳、推廣力度，提高自身的市場美譽度、競爭力。（王超安）

　　 轉自：中國工業報