資本和創(chuàng)業(yè)的大時(shí)代，“唯流量論”成了市場(chǎng)審視新經(jīng)濟(jì)企業(yè)的重要憑據(jù)。

比如純線上業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)公司關(guān)注用戶(hù)數(shù)量，涉及交易的企業(yè)則將GMV放在首位。在你追我趕的競(jìng)逐游戲中，經(jīng)營(yíng)質(zhì)量被認(rèn)為可以先放一邊，有需要時(shí)再“惡補(bǔ)”即可。

但歷史反復(fù)證明，無(wú)論如何講故事，新經(jīng)濟(jì)企業(yè)最終仍需打磨經(jīng)濟(jì)質(zhì)量，回歸商業(yè)本質(zhì)。

近日，社區(qū)零售企業(yè)每日優(yōu)鮮向美國(guó)證券交易委員會(huì)遞交招股書(shū)，計(jì)劃沖刺納斯達(dá)克，成為國(guó)內(nèi) “社區(qū)零售數(shù)字化第一股”。從招股書(shū)看，在“唯流量論”的大潮里，每日優(yōu)鮮選擇了將經(jīng)營(yíng)質(zhì)量、可持續(xù)的經(jīng)濟(jì)模型放在了首位。它從前置倉(cāng)到(A+B)x N多維布局的發(fā)展路徑，也給了新零售更多可能。

# 不是“流量至上”，而是“質(zhì)量至上”

零售一直以來(lái)都是盤(pán)子大、利潤(rùn)薄的苦生意，沃爾瑪2020年第四財(cái)季營(yíng)收1417億美元，凈利潤(rùn)率為2.9%，京東零售2020全年經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率為2.8%，年?duì)I收近千億的高鑫零售以及永輝超市，凈利率也均不到3%。

說(shuō)到底，雖然體量巨大，但零售的錢(qián)是一分一分賺出來(lái)的，這也是為什么國(guó)內(nèi)外頂級(jí)零售商都將“勤儉”“高效”視作企業(yè)文化中最重要的一部分。

不如來(lái)看看每日優(yōu)鮮是如何在社區(qū)零售賽道高效運(yùn)轉(zhuǎn)的。

作為前置倉(cāng)模式的首創(chuàng)者，每日優(yōu)鮮目前在國(guó)內(nèi)的16個(gè)一二線城市開(kāi)設(shè)了前置倉(cāng)即時(shí)零售業(yè)務(wù)，為消費(fèi)者提供了超4300款商品、平均39分鐘送達(dá)的服務(wù)。截至2021年3月31日，累計(jì)交易用戶(hù)超過(guò)了3100萬(wàn)。而從2018年到2020年，每日優(yōu)鮮GMV從47.295億元增加至76.147億元，毛利額則從3.04億元飆升到了11.904億元。

數(shù)倍增長(zhǎng)的毛利額從哪兒來(lái)?數(shù)據(jù)顯示，每日優(yōu)鮮從2018年到2020年的毛利率分別為8.6%、8.7%和19.4%，與眾多頭部零售商相比，近2成的毛利率可謂合理，但相比眾多靠燒錢(qián)換增長(zhǎng)的新零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，這樣的毛利率水平算得上頂流。

值得注意的是，每日優(yōu)鮮把更多的精力放在了“有效用戶(hù)”上。它將“有效用戶(hù)”定義為 “支付款項(xiàng)超過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)品相關(guān)成本的交易用戶(hù)”，也就是說(shuō)，每日優(yōu)鮮重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的是讓它每一筆交易都能“賺錢(qián)”的高價(jià)值用戶(hù)，而不是讓它“入不敷出”的用戶(hù)。

從2018年到2020年，每日優(yōu)鮮的有效用戶(hù)分別為510萬(wàn)、720萬(wàn)、870萬(wàn)，三年復(fù)合年增長(zhǎng)率30.7%，有效用戶(hù)訂單量為3250萬(wàn)、5910萬(wàn)、6510萬(wàn)。這意味著，每日優(yōu)鮮營(yíng)收中有很重要的一部分，來(lái)自于能夠給它帶來(lái)正向收益、而不是薅完羊毛就走的用戶(hù)。

每日優(yōu)鮮還有另一組亮眼數(shù)據(jù)：過(guò)去3年，其核心用戶(hù)在交易用戶(hù)中的占比分別為14.9%、17.3%和21.1%，截至2021年3月31日的12個(gè)月，核心用戶(hù)的年平均消費(fèi)額為2106元。每日優(yōu)鮮憑此建立了一個(gè)忠實(shí)的消費(fèi)群體。

聚焦高價(jià)值用戶(hù)之外，每日優(yōu)鮮還為消費(fèi)者提供了更豐富的商品選擇。目前，每日優(yōu)鮮有4300多款極速達(dá)商品、20000多款次日達(dá)商品，更豐富的商品組合和一站式購(gòu)物體驗(yàn)，讓它的平均客單價(jià)高達(dá)94.6元，在國(guó)內(nèi)所有前置倉(cāng)玩家中排名第一。

在降本增效方面，每日優(yōu)鮮也可圈可點(diǎn)。

一直以來(lái)，最后一公里履約都是到家領(lǐng)域的成本大頭�？刂瞥杀颈揪筒灰祝�要是想在控制成本的同時(shí)還保證用戶(hù)體驗(yàn)、配送時(shí)效更是難上加難。根據(jù)艾瑞的調(diào)研，每日優(yōu)鮮用戶(hù)滿(mǎn)意度在前置倉(cāng)行業(yè)高居榜首。好體驗(yàn)背后，每日優(yōu)鮮的履約費(fèi)用率(履約成本占凈營(yíng)收比)卻能連年降低，從2018年的34.9%降至2019年的30.5%，再降至2020年的25.7%，

此外，盡管如今線上流量成本高企，但每日優(yōu)鮮的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用率(營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用占凈營(yíng)收比)卻從2018年的22.4%降至2019年的12.3%，再到2020年的9.6%。

選擇“可持續(xù)發(fā)展”，是每日優(yōu)鮮對(duì)零售行業(yè)看得更遠(yuǎn)、也更深度的思考——作為長(zhǎng)周期的生意，零售短期內(nèi)可以依靠燒錢(qián)補(bǔ)貼迅速獲得增長(zhǎng)，但絕對(duì)難以持續(xù)。每日優(yōu)鮮成為行業(yè)里率先關(guān)注經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的玩家，也意味著作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，它選擇了對(duì)市場(chǎng)、對(duì)股東負(fù)責(zé)。

# 技術(shù)，讓零售全鏈條都更創(chuàng)新

2015年，每日優(yōu)鮮創(chuàng)造性地推出"前置倉(cāng)"，實(shí)現(xiàn)了與過(guò)往隔日達(dá)、次日達(dá)截然不同的即時(shí)購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景。一位北京的受訪者告訴記者，因?yàn)樗拓浰俣榷荚谝恍�時(shí)以?xún)?nèi)，他經(jīng)常用每日優(yōu)鮮買(mǎi)水果，朋友來(lái)家里吃火鍋也會(huì)直接在其小程序里訂一波食材。

值得深究的是，每日優(yōu)鮮是怎么做到兼顧用戶(hù)體驗(yàn)和經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的?

梳理一下每日優(yōu)鮮的歷史關(guān)鍵動(dòng)作，就知道無(wú)論是供應(yīng)鏈還是技術(shù)，它都頗下了一番功夫。

2020年9月，每日優(yōu)鮮召開(kāi)了社區(qū)零售行業(yè)首個(gè)供應(yīng)鏈生態(tài)大會(huì)，在大會(huì)上正式啟動(dòng)“百億俱樂(lè)部”，計(jì)劃未來(lái)扶持100個(gè)億級(jí)規(guī)模供應(yīng)商，并向合作伙伴提供技術(shù)、數(shù)據(jù)、渠道、品牌、資金等多維度賦能，國(guó)內(nèi)多個(gè)食品日百頭部供應(yīng)商悉數(shù)出席。過(guò)去兩年，每日優(yōu)鮮已經(jīng)與恒天然、可口可樂(lè)、恒都、鳳祥食品、新希望、德青源、偉大等頭部供應(yīng)商建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系。

而從創(chuàng)業(yè)伊始，每日優(yōu)鮮便十分注重商品產(chǎn)地直采。如今，其商品直采比例超過(guò)80%，高于行業(yè)平均55%的直采率，水果、蔬菜、海鮮的直采比例更是高達(dá)93%、94%和96%，加之不斷擴(kuò)大的戰(zhàn)略合作伙伴陣營(yíng)，它在保障商品品質(zhì)的同時(shí)，進(jìn)一步控制了成本。

而數(shù)字化運(yùn)營(yíng)，則成為了令每日優(yōu)鮮構(gòu)建起行業(yè)壁壘的核心能力。

不同于傳統(tǒng)零售以人拉肩扛的方式做運(yùn)營(yíng)的做法，每日優(yōu)鮮選擇了用系統(tǒng)替代人做出更精準(zhǔn)的決策。早在2016年左右，每日優(yōu)鮮便啟動(dòng)了運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化、標(biāo)準(zhǔn)數(shù)字化、數(shù)字智能化的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)流程打磨。2019年6月，其又與騰訊智慧零售展開(kāi)戰(zhàn)略合作，打造了一套涵蓋智慧供應(yīng)鏈、智慧物流、智慧營(yíng)銷(xiāo)的智慧零售網(wǎng)絡(luò)(Retail AI Network，簡(jiǎn)稱(chēng)RAIN)。

經(jīng)過(guò)4年多的優(yōu)化，如今每日優(yōu)鮮已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了98%的補(bǔ)貨決策、97%的采購(gòu)決策、85%的存貨周轉(zhuǎn)管理決策都由AI系統(tǒng)接管。

比如針對(duì)高損耗的生鮮等短保品，每日優(yōu)鮮選擇了把公司向供應(yīng)商的訂貨數(shù)量、每天向各個(gè)前置倉(cāng)的補(bǔ)貨數(shù)量、以及根據(jù)商品實(shí)際庫(kù)存而來(lái)的促銷(xiāo)定價(jià)，都交由RAIN做決策。

公開(kāi)資料顯示，如今每日優(yōu)鮮的存貨損耗率僅為2.5%，生鮮產(chǎn)品存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)只有1.8天，而在每天下午5點(diǎn)的晚高峰前，它前置倉(cāng)里94%的SKU都仍在售。這讓每日優(yōu)鮮在保證了用戶(hù)買(mǎi)得到、買(mǎi)得鮮的體驗(yàn)的同時(shí)，極大控制了損耗成本。

此外，每日優(yōu)鮮還將RAIN運(yùn)用到了最后一公里的前置倉(cāng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、存貨管理、分揀和配送任務(wù)分配、騎手配送路線規(guī)劃上。

實(shí)際上，每日優(yōu)鮮的高管團(tuán)隊(duì)曾多次表達(dá)過(guò)公司的技術(shù)信仰，以及用數(shù)字化手段優(yōu)化運(yùn)營(yíng)及管理的決心。

每日優(yōu)鮮創(chuàng)始人徐正便把在零售中投入技術(shù)稱(chēng)作“典型的長(zhǎng)期主義”。根據(jù)此前徐正的采訪，每日優(yōu)鮮已經(jīng)對(duì)生鮮選品、訂貨、質(zhì)檢、運(yùn)輸、庫(kù)存、配送、營(yíng)銷(xiāo)等全環(huán)節(jié)300多個(gè)模塊，做出了A1-A5的智能化分級(jí)，徐正還將數(shù)字化數(shù)字化比作零售行業(yè)的"自動(dòng)駕駛系統(tǒng)"，而每日優(yōu)鮮的RAIN相當(dāng)于Level 5級(jí)別的自動(dòng)駕駛，系統(tǒng)可以接手絕大多數(shù)的經(jīng)營(yíng)決策。

在過(guò)去，傳統(tǒng)零售的經(jīng)營(yíng)總是依賴(lài)著經(jīng)驗(yàn)豐富的從業(yè)者來(lái)完成，但太過(guò)依靠人的主觀能動(dòng)性，卻會(huì)帶來(lái)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的抖動(dòng)和業(yè)務(wù)擴(kuò)張的瓶頸。一個(gè)最明顯的例子是，在中國(guó)做生鮮品類(lèi)、單品類(lèi)的直營(yíng)連鎖門(mén)店，存在著“千店瓶頸”的說(shuō)法。也就是說(shuō)，開(kāi)到1000 家門(mén)店時(shí)，傳統(tǒng)的連鎖管理方式效率開(kāi)始直線下降，店面擴(kuò)張因此遭遇瓶頸。

作為對(duì)比，用系統(tǒng)替代人做決策，不僅保證了經(jīng)營(yíng)能力的穩(wěn)定，也讓大規(guī)模地遷移復(fù)制更有可能。這顯然是每日優(yōu)鮮這個(gè)篤信技術(shù)可以讓零售變得更美好的創(chuàng)業(yè)公司，正在努力構(gòu)建的理想狀態(tài)。

# 從“獨(dú)善其身”到“達(dá)濟(jì)天下”

除了提升自身的運(yùn)營(yíng)效率，每日優(yōu)鮮還在憑借它的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)核心能力，做更多的邊界延伸。

在招股書(shū)中，每日優(yōu)鮮將它的業(yè)務(wù)模式分成三塊：前置倉(cāng)即時(shí)零售、智慧菜場(chǎng)和零售云。這正好印證了徐正此前提到的“(A+B)x N "的社區(qū)零售多維布局戰(zhàn)略。

除了代表前置倉(cāng)即時(shí)零售的A，每日優(yōu)鮮在2020年和2021年分別進(jìn)入了智慧菜場(chǎng)(B)和零售云(N)領(lǐng)域，公司的愿景也在今年3月升級(jí)為"成為中國(guó)最大的社區(qū)零售數(shù)字化平臺(tái)"。

這意味著跑通前置倉(cāng)對(duì)于每日優(yōu)鮮而言只是第一步，最根本的是，它希望用數(shù)字化的路徑解決整個(gè)社區(qū)零售行業(yè)的問(wèn)題，尋找行業(yè)的下一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)。

公開(kāi)資料顯示，到2025年，智慧菜場(chǎng)的規(guī)模將達(dá)到6000億，而商超零售云的規(guī)模則會(huì)有1.9萬(wàn)億，每日優(yōu)鮮(A+B) x N的戰(zhàn)略，其實(shí)是讓自己進(jìn)入了一個(gè)天花板更高、想象空間更大的大賽道。

曾經(jīng)，社區(qū)零售新物種們瞄準(zhǔn)的主要用戶(hù)，是那些分布在一線、二線城市的高收入白領(lǐng)，但事實(shí)告訴我們，社區(qū)零售最大的市場(chǎng)，永遠(yuǎn)是中國(guó)原生社會(huì)中最富有煙火氣的地方，拆開(kāi)來(lái)看就是超市、菜場(chǎng)和小店。通過(guò)賦能這些零售末端，每日優(yōu)鮮不但能觸達(dá)更多用戶(hù)帶去好體驗(yàn)，也能通過(guò)數(shù)字化手段，助力商戶(hù)增收提效，實(shí)現(xiàn)多方共贏。

古人云“達(dá)則兼濟(jì)天下”，在商業(yè)史上，將自身能力總結(jié)后進(jìn)行外部化、平臺(tái)化并不鮮見(jiàn)，亞馬遜AWS、阿里云最開(kāi)始都來(lái)自于企業(yè)自身的實(shí)際需求，貝殼找房也是根植于自營(yíng)了十多年的鏈家。

萬(wàn)通集團(tuán)董事長(zhǎng)馮侖曾經(jīng)在《野蠻生長(zhǎng)》中表示，做一家好企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)之一是惠人達(dá)己，守正出奇。講求在普惠大眾時(shí)完成利己，在企業(yè)堅(jiān)守初心的過(guò)程中執(zhí)行策略，默默取勝。現(xiàn)在，把這句話拿到社區(qū)零售賽道中談，再合適不過(guò)。

當(dāng)每日優(yōu)鮮決定把中小零售商戶(hù)的“街頭智慧”與數(shù)字化有效結(jié)合，我們對(duì)社區(qū)零售的未來(lái)也可以抱有更多期待。