生鮮是在零售O2O的范疇,生鮮的風口來了,很大的原因是來自于O2O的發展對傳統零售平臺的影響,也離不開同城物流的專業化升級。

　　1.主流平臺VS碎片化平臺:生鮮的損耗率高,如果沒有足夠的利潤去攤銷是難以持續的,但利潤又取決于平臺上的競爭

　　最早我們在互聯網上接觸到的銷售信息是在BBS\論壇上。后來是分類網站,例如當當網買書,當年的京東買電器,還有一些很專業的單類別產品的網站,后來這些分類網站都進化成全能型的電商平臺。包括京東、當當、淘寶,類似于大商超一樣。再往后,你會發現后來所有人都在開淘寶店、開京東店,這是過去幾年的主流——傳統型電商平臺。

　　到了現在,傳統的大電商平臺的頹勢已經顯現出來,因為末端在發生變化,我覺得移動互聯網時代是碎片化平臺的天下。我們在朋友圈里常看到的微店、公眾號、平臺鏈接,甚至一些朋友圈里賣面膜、賣生鮮的。我們稱他們為碎片化的平臺,碎片化平臺上的粉絲不多,常常只有幾百、上千,最多小兩萬。但他們的用戶觀、社群觀、品質觀和品牌觀都在起作用。像我們福建生鮮農產品群里現在有將近300個商家,群里發推送的,沒有人在推廣他的淘寶店、天貓店、京東店,反而是在推廣自己的APP,公眾號,微店等這些碎片化的平臺。

　　那從傳統電商大平臺到碎片化平臺最大的不同是什么呢?以前我們上淘寶買東西,例如買一箱獼猴桃,你會先搜索獼猴桃,搜索結果出來之后再從價格最低的排起,然后再看銷量和評論,你發現了沒有,大平臺要弱化你的品牌,他只讓你用價格和銷量去爭取你的客戶,分配你的排名。導致你要花很多成本去打折吸引客戶或去刷單。可是你通過刷單把排名排上去后,不見得第二次客戶還能找你買,再次搜索的結果可能不一樣,客戶通過比價找到你,也會通過比價離開你。客戶沉淀不下來,這是大的電商平臺不健康的一面。這也是90%的淘寶商戶不賺錢的原因。

　　2.全國平臺VS地方平臺:生鮮的供應距離越長腐損風險就越大,但零散的冷鏈快遞又是無法承受的成本

　　現在小的碎片化平臺有一個非常好的趨勢,大家都有屬于自己的品牌平臺,他們就賣的不僅是產品,賣的是自己的品牌和自己的品質觀,希望客戶在自己的平臺買到好的產品,然后他們提供好的服務,客戶認可了,下次還會找你買,客戶可以沉淀。而且同城的銷售也更具說服力和信任感,畢竟投訴反饋就在當地有保障,商戶也更注重當地口碑。

　　我們一直嘗試在生鮮群里做一些供應和需求的整合,比如你幫他賣原產地葡萄,他幫你賣原產地蘋果,既能豐富各自平臺的產品,還是賺取可觀的利潤。但是進展非常慢。我們開過兩次公益的助農產品對接會,發現很多電商商戶有這樣一種顧慮,我的客戶對我的品牌是很信任的,我賣什么他們就吃什么。但是如果我賣了一款我自己都沒法把握的產品,我的客戶會不會因為一次的“負面體驗”而離我而去。這跟淘寶等大平臺的商戶價值觀就很不一樣了。所以現在整個行業的生態發展我覺得非常好。不再是價格導向了,而是回歸到了品牌品質導向。