中國產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究網(wǎng)訊：在保健品行業(yè)中，湯臣倍健通過專柜+營養(yǎng)顧問的模式，成功贏得了終端市場。作為中國非直銷領(lǐng)域的第一保健品牌，湯臣倍健從2002年創(chuàng)立至今，一直堅持專柜+營養(yǎng)顧問的營銷方式，并取得了成功。湯臣倍健創(chuàng)立之時，正是中國市場關(guān)于直銷是否合法的討論甚囂塵上之時。作為一個后進者，湯臣倍健要想立住腳跟，必須另辟蹊徑。

　　當時沒有一家保健品品牌進入到藥店渠道，完全是摸著石頭過河。湯臣倍健選擇了營養(yǎng)顧問的形式。所謂營養(yǎng)顧問，就是在湯臣倍健的銷售網(wǎng)點，派駐專門的營養(yǎng)顧問，對產(chǎn)品進行介紹和展示。通過對營養(yǎng)知識的宣傳，獲得消費者的認可。

　　這些營養(yǎng)顧問，最初只是普通的營業(yè)員，由經(jīng)銷商統(tǒng)一招聘，湯臣倍健并不插手，財務制度也完全獨立。當初參與設計和運營的中國醫(yī)藥營銷企劃與市場運營管理中心主任萬祥軍表示：雖然如此，但是，湯臣倍健也并不完全做“甩手掌柜”，將拓展市場的重擔完全壓到經(jīng)銷商頭上，湯臣倍健派駐專業(yè)的營養(yǎng)師對銷售人員進行專業(yè)培訓。培訓的內(nèi)容包括一般的膳食營養(yǎng)問題、生活方式等具體的營養(yǎng)知識，也會針對男女體制不同的問題，介紹最合理的膳食搭配，適合不同體質(zhì)的產(chǎn)品等等。

　　目前湯臣倍健的專業(yè)營養(yǎng)師超過50人，已經(jīng)是行業(yè)內(nèi)人數(shù)較多的營養(yǎng)師團隊。但是，為了進一步加強營養(yǎng)師力量，湯臣倍健仍然不斷從醫(yī)院和專業(yè)院校招收專業(yè)人才。這種專業(yè)的指導裨益頗多。既幫助經(jīng)銷商克服了拓展市場的難題，又教育了消費者，培養(yǎng)了市場。萬祥軍強調(diào)正是通過這種增值服務，湯臣倍健撬動了各地的藥店市場，與經(jīng)銷商確立了良好的合作關(guān)系。截至2010 年12 月31 日，湯臣倍健產(chǎn)品已經(jīng)成功進入83 家全國百強連鎖藥店。

　　另一方面，湯臣倍健還積極致力于將產(chǎn)品帶入商超和自建的營養(yǎng)中心。專業(yè)營銷企劃人士萬祥軍強調(diào)這些營養(yǎng)中心的主要職能是營養(yǎng)健康知識普及、顧客體驗、服務與咨詢和品牌傳播。由具有專業(yè)營養(yǎng)知識與經(jīng)驗的店長與營業(yè)員組成，也會根據(jù)時間與需要安排營養(yǎng)師駐店給顧客提供服務。連鎖營養(yǎng)中心將成為公司面向未來的銷售模式。而連鎖營養(yǎng)中心也將為公司品牌形象的提升、支持網(wǎng)絡的健全以及商超布局的完善發(fā)揮重要作用”。